Искренне считаю такой подход своим профессиональным достижением. Как я смогла это организовать? Сейчас расскажу.

Начну с примера. Сначала с того, как не надо. В этом году я заинтересовалась инвестированием в недвижимость США. Так как этот рынок мне ещё не знаком, я обратилась к риелтору по рекомендации. Изначально юноша произвел хорошее впечатление: досконально изучил мои требования, предложил обширную базу данных. Но далее его поставили в тупик мои стандартные для такого бизнеса вопросы:

– Какой налог придется заплатить по итогу сделки?

– За сколько примерно я смогу сдать квартиру в этом районе?

– Каким налогом облагается аренда квартир в этом штате?

– В какую сумму примерно обойдётся косметический ремонт квартиры?

– Через какой банк выгоднее проводить сделку?

И так далее. Вопросы совершенно обычные для сферы недвижимости. Более того, я не ждала ответов с точностью до цента, меня интересовали хотя бы примерные цифры. Если меня разбудить ночью и спросить, в каком районе Праги и за сколько можно сдать однокомнатную квартиру, какой налог за это придется платить – я отвечу моментально. Понятно, что при заключении сделки по всем вопросам будет проводиться уже детальная работа с юристами и аудиторами, но на начальной консультации хотя бы примерную стоимость риелтор обязан знать.

Риелтор из США, наоборот, на каждый мой вопрос давал мне контакты сторонних специалистов: аудитора, застройщика, оценщика, ремонтной бригады, банковского агента. Он порекомендовал самостоятельно всех обзвонить и всё узнать. При этом поручиться за их компетентность он тоже не был готов. За собой американский риелтор оставлял только поиск недвижимости и посредничество в сделке.

В моей компании, где все работают по принципу «Совершенного вложения», такое отношение к клиенту и информации непозволительно. Чтобы знать размер налогов в такой узкой сфере как недвижимость, не нужно получать диплом бухгалтера. Чтобы предварительно сосчитать стоимость ремонта в однокомнатной квартире с предчистовой отделкой, не нужно быть прорабом. Чтобы знать хотя бы примерные ответы на эти вопросы, нужно просто потратить время и разобраться – живём в век интернета. Но если даже мы не можем сразу ответить на вопросы клиента, мы не предлагаем ему обратиться к другим службам. Мы сами узнаём всё, что нужно, у наших юристов, бухгалтеров, строительных подрядчиков и оперативно передаём информацию клиенту.

Когда дело доходит до сделки, конечно, требуется привлечь сторонних специалистов: нотариуса, юриста, бухгалтера… Но опять-таки это не забота клиента. Наши клиенты даже не знают, как зовут юристов, которые оформляют сделку, когда нужно записаться к нотариусу – всем этим занимается риелтор. И так как моя компания давно на рынке, мы работаем исключительно с проверенными юристами, бухгалтерами, нотариусами, строителями, которые понимают специфику нашей работы и выполняют свою часть обязательств максимально быстро. Риелтор же просто сообщает клиенту, что очередной этап выполнен, и максимально подробно и понятно объясняет каждый нюанс.

Следовательно, клиенту не нужно по одному вопросу звонить Марине, а по другому – Александру. Всю сделку ведёт один специалист, например, я, Екатерина. Он звонит мне с вопросами: налоговая декларация готова? Сколько платить налогов? Почему так много? – и на все вопросы я отвечаю подробно, терпеливо и столько раз, сколько потребуется клиенту, чтобы разобраться. При таком плотном общении возникает доверие, благодаря которому можно выстроить долгосрочные отношения.

Таким образом, мы бережём время, деньги и нервы заказчика. Это помогает выстроить доверительные отношения между клиентом и риелтором, что крайне важно, учитывая тот факт, что инвестирование в недвижимость – это долгосрочный бизнес-проект. Такие инвестиции оценивают не на расстоянии года или 5 лет. Инвестирование в недвижимость – зачастую вопрос десятилетий.

Вернёмся к риелтору из Штатов. Я выразила своё громкое «фи» и отказалась от услуг этого посредника. Однако собеседования с другими риелторами показали, что такое странное отношение к клиенту – норма в США. Большинство не интересуются ничем, кроме собственной выгоды. У меня даже возникла идея переехать туда и составить им конкуренцию.

Был ещё один нюанс североамериканского рынка недвижимости, который меня удивил. По словам риелтора, в США у каждой стороны сделки должен быть свой юрист, который будет проверять документы. То есть и застройщик, который строит и продаёт жильё, и покупатель нанимают адвокатов. Почему – я так и не поняла. В моей практике мы стараемся экономить деньги клиента. Если все сделки застройщика и так уже сопровождает штатный юрист, зачем покупателю нанимать ещё одного? Поскольку в данном случае чьи бы интересы ни представлял адвокат, его обязанность – оформить сделку в соответствии с буквой закона, честно и по правилам.

Вывод: хотите потока клиентов – относитесь к их средствам и имуществу как к своему, то есть бережно и обдуманно. Такое отношение к чужому имуществу – редкость на нашем рынке, потому это лучшее вложение в свою репутацию. А, как известно, сначала мы работаем на репутацию, а потом репутация работает на нас.

Мои клиенты начали первыми в Чехии получать ипотеки на условиях, сопоставимых с кредитованием граждан страны. Поэтому люди заинтересовались и начали ко мне обращаться. Первоначальный взнос на тот момент в среднем составлял 50–60 тысяч долларов. Например, для жителей Израиля это были вполне стандартные накопления для среднего класса, которые они условно хранили под подушкой. И поэтому к нам двинулся клиентский поток из Израиля. 60 тысяч долларов вложили они сами, остальное дал банк. Сделку заключили, дом построили – начинают сдавать квартиру в аренду, чтобы закрыть ипотеку. С этих же денег оплачиваются коммунальные платежи, и ещё остается условно 100–200 евро дохода. Конечно, самостоятельно сдавать квартиру в Праге, проживая в Израиле, – сложно. Поэтому эту услугу мы сразу взяли на себя. Мы сказали, что будем следить за этой квартирой, сдавать, искать арендаторов. Организацией ремонта тоже решили заняться мы.

Наша работа разделилась на три этапа.

Первый этап – сотрудничество по поиску и покупке квартиры.

Второй этап – ремонт жилья.

Третий этап – сдача в аренду и доверительное управление.

Практически все купленные объекты сейчас находятся у нас в доверительном управлении, и за это наша фирма тоже получает процент. Мы занимаемся ремонтом, ищем арендаторов, следим за ними, контролируем оплату коммунальных услуг и сохранность имущества.

Эту модель инвестирования я попробовала и сама. За 2 года продуктивной работы мы с мужем накопили на первоначальный взнос для покупки двух инвестиционных квартир. Однако банк отказал нам в ипотеке. Проблема заключалась в том, что на тот момент у меня было российское гражданство, а в 2014 году из-за начавшегося конфликта между Россией и Украиной граждане обоих этих государств находились не в лучшем положении на территории Европы, и банки относились к ним с недоверием. Соответственно, я должна была предоставить гораздо больше документов и гарантий платёжеспособности, чем мои клиенты, чтобы оформить ипотеку себе. В 2018 году мы с мужем всё-таки получили одобрение банка и приобрели 2 квартиры. Наш взнос составлял 30 процентов, остальное доплатили с помощью банка. Прошло уже 5 лет, и всё это время ипотека постепенно выплачивается, при этом вложений в квартиру практически нет. На данный момент погашено уже 14 процентов кредита. К моменту совершеннолетия наших детей мы сможем подарить им жильё. Мой собственный опыт в инвестировании подтвердил мне самой, что я делаю нужную и полезную для других работу.

Как только упорхнули мои первые клиенты, я отправилась на переговоры к застройщикам. Моей целью было стать официальным представителем строительных компаний. Потому что гонорар от клиента – это гонорар за поиск, но параллельно можно получать комиссию от застройщика за привлечение покупателя. Со строителями мы договорились быстро.