Напишите свой опыт: в этой главе я также хочу услышать ваш опыт. Поделитесь ситуациями, когда вы были как Анна (покупателем) или как продавец, пытавшийся соблазнить клиента на покупку. Какие методы соблазнения работали для вас, а какие нет? Когда и как вас «соблазняли» или, не дай бог, «насиловали» продавцы? А когда вы грешили этим… Ваши истории и комментарии могут помочь нам лучше понять, как этот подход работает в реальной жизни

Как бы вы применили соблазнение в продажах в вашей текущей ситуации? Запишите свои идеи и цели на бумаге, сделайте это несколько раз и сравните ожидаемые результаты и реальные!

Как мы уже говорили, продавец – это профессия, которой может овладеть любой, кто пожелает. Что же должен уметь продавец для освоения этой интереснейшей профессии?

Итак, в перечень профессиональных умений продавца входят:

1. Уметь работать с отношениями, в том числе и со своими отношениями к людям и фактам. То есть делать так, чтобы клиенты его любили и демонстрировали полное ЧДСУ. Поясню:

Честность – это значит, что вы ведете открытую игру и даете клиенту полную информацию о себе и своем товаре.

Доверие – понимается как безопасность. Если человек не ждет от вас подвоха, если он рядом с вами спокоен и расслаблен, он вам доверяет.

Симпатия – человек рад вас видеть, хочет с вами общаться и пр.

Уважение – того, кого уважают, не подставят и не кинут, тем более сознательно. Тот, кто уважает, не подставит и не кинет.

Давайте выполним небольшое упражнение. Цель этого упражнения – помочь вам рефлексировать и улучшать профессиональные навыки продавца, особенно в контексте отношений с клиентами. Проанализируйте недавние ситуации продажи и ответьте на следующие вопросы:

1. Описание ситуации: выберите одну конкретную ситуацию продажи «этого», которую вы недавно провели. Опишите ее в деталях, включая контекст, клиента и вашу роль в этом процессе.

2. Применение честности: считаете ли вы, что в этой ситуации проявили честность? Почему?

3. Доверие клиента: какие шаги вы предприняли, для того чтобы завоевать доверие клиента?

4. Симпатия и уважение: какие методы или техники вы использовали, чтобы создать позитивные отношения с клиентом?

5. Результаты: каковы были результаты этой сделки? Удалось ли вам успешно завершить продажу?

6. Изучение уроков: в чем вы видите свои сильные стороны в этой ситуации? Что вы сделали хорошо?

7. Возможности улучшения: что вы могли бы улучшить в своем подходе к этой ситуации? Какие конкретные шаги вы можете предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца в будущем?

2. Любить процесс продаж. Это называется – глаза горят. Когда у вас начнет получаться, это станет очень «азартной» игрой. Главное, не заиграться. Напишите несколько причин, почему вы любите процесс продаж, соблазнение:

______________________________

______________________________

3. Быть лояльным к своей компании (соответственно, и к товару). Продуктивно можно работать только из собственного желания и только на того, кого ты поддерживаешь.

Напишите 5 причин, почему вы любите свою работу и «это»:

1) ______________________________

2) ______________________________

3) ______________________________

4) ______________________________

5) ______________________________

4. Уметь продавать. Каждый из нас умеет продавать. Только в разной степени.

Анализ успешных продаж – это важный шаг на пути к становлению более эффективного продавца. Рассмотрим, как вы можете провести этот анализ:

1. Выберите успешную сделку: начните с выбора одной из ваших недавних успешных продаж. Это может быть сделка, в которой вы достигли высоких продаж, получили довольного клиента, «продали» свою идею или преодолели какие-то сложные препятствия.

2. Опишите сделку: подробно опишите эту сделку. Включите в описание контекст, клиента, используемые стратегии и тактики, а также итоговый результат.

3. Идентифицируйте ключевые факторы успеха: подумайте о факторах, которые способствовали успеху этой сделки. Может быть, это было ваше умение вести переговоры, знание продукта или способность создавать доверие с клиентом. А может, просто «прокатило»…

4. Анализируйте ваш подход: подробно рассмотрите ваш подход к этой сделке. Какие шаги и стратегии использовали? Какие из них были наиболее успешными?

5. Извлеките уроки: на основе вашего анализа идентифицируйте конкретные уроки, которые вы можете применить в будущих продажах. Может быть, это новая стратегия переговоров или улучшенное знание продукта.

6. Установите цели: определите, какие цели вы хотите достичь, используя полученные уроки. Например, можете поставить цель улучшить свои навыки в создании доверительных отношений с клиентами.

7. Планируйте действия: разработайте конкретный план действий на основе выявленных уроков. Определите шаги, которые вы собираетесь предпринять, чтобы улучшить свои навыки продавца.

8. Отслеживайте и измеряйте: важно отслеживать и измерять свой прогресс. Заведите журнал, в котором будете записывать свои действия и результаты, чтобы видеть, какие улучшения происходят.

Анализ успешных продаж – это мощный инструмент для вашего роста как профессионала в области продаж. Используйте этот процесс регулярно, чтобы постоянно совершенствовать свои навыки и достигать больших результатов в вашей профессии.

Резюме: собственно, продажи не случайно идут на последнем месте. Так и должно быть. Ведь каждый может научиться продавать, а все остальное – это состояние души. Пока человек чего-то сам не захочет, пока у него не появится желание, навык не будет работать на полную мощность. А вот при желании, даже без навыка, можно ворочать горы. Особенно в системе «человек-человек».

Ну что же… Наша подготовка окончена. Пора переходить к огненному контенту. Вперед к новым умениям!

Основа отношения покупателя к продавцу закладывается в первые пятнадцать секунд. Если первое впечатление будет позитивным, то как бы потом плохо ни складывалась продажа, некоторое время покупатель будет искать что-то хорошее, будет списывать неудачи на все, что угодно, только не на продавца. И наоборот, если впечатление было негативным, то как бы хорошо ни вел сделку продавец, покупатель будет искать, к чему придраться.