Задание для самостоятельной работы: вспомни 2–3 случая из жизни, когда ты что-то покупал, отдавал, соглашался с чем-то, так как к тебе были применены принципы влияния.

Виды опросных бесед

Ты познакомился с базовой информацией, стал разбираться, что такое критерии причастности и непричастности, и это уже немало. Сами по себе эти знания, без понимания, как проводить беседу при работе с опрашиваемым лицом, безусловно, полезны, но не являются цельным знанием. Знать, как проводить интервью, каким видом беседы пользоваться, в той или иной ситуации, также очень важно.

В инструментарии верификатора выделяют несколько видов бесед:

По роли верификатора

а) Явные.

б) Легендированные.

Явные беседы, в свою очередь, подразделяются на:

Структурированные.

Неструктурированные (Н, К, П).

Особенностями структурированной беседы являются четкий, заданный алгоритм работы и структура вопросов, от которых верификатор не отходит. К такому виду бесед относится структурированная опросная беседа, она же нейролингвистическое интервью. Эта беседа — адаптированная под русские реалии версия интервью судебной оценки Натана Гордона. Также это те вариации бесед, где необходимо задавать вопросы в определенной последовательности, в определенном порядке и в определенной формулировке. Из минусов — не так много простора для творчества, но в рамках решения конкретных задач в определенных условиях (наличие нескольких подозреваемых, высокая осведомленность рассматриваемых лиц о деталях события, хозяйственные преступления и др.), такая беседа эффективна.

Неструктурированные опросные беседы связаны с более гибким подходом к разным фабулам, большей вариабельностью применения этого типа бесед. Здесь нет четкого алгоритма, порядка или структуры. В этом виде бесед есть общие принципы, каким образом выстраивать беседу. Здесь верификатор использует логику применения нейтральных, контрольных и проверочных вопросов. Тебе уже знакомы эти названия. Ты определяешь базовую линию поведения, задаешь контрольные вопросы, близкие по теме к исследуемой фабуле, подбираешь проверочные вопросы. Наблюдаешь за реакциями, сравниваешь их между собой, гибко откликаешься на изменение динамики беседы, при необходимости добавляешь провокативные вопросы. Нет четкого алгоритма, больше креатива и импровизации. Логика беседы связана с течением конкретного опроса, сам верификатор определяет структуру работы. Здесь также важно помнить, что ты, как верификатор, с одной стороны, делаешь все, чтобы человек реагировал на конкретные стимулы, а не на сам факт беседы, то есть не боялся тебя и адаптировался к беседе. С другой стороны, ты должен быть непредсказуем в структуре вопросов. Например, нейтральный, контрольный, проверочный, снова контрольный, три нейтральных, снова проверочный, исследовательский, снова проверочный. Не должна прослеживаться логика алгоритма. Меняй его на протяжении всей беседы.

Следующий тип, после явных — это легендированные беседы. Их еще называют скрытыми видами бесед. Их особенность в том, что верификатор не обозначает свою роль, он ее прячет или легендирует. Иногда верификатор представляется психологом, кадровым сотрудником, секретарем и так далее. В зависимости от выбранной роли, меняется его активность при ведении беседы. Он может задавать вопросы, а может просто наблюдать за нужным человеком, не участвуя в разговоре. К таким беседам относятся:

• сопровождение переговоров;

• тайный покупатель;

• легендированный скрининг.

Сопровождение переговоров. В этом случае верификатора приглашают за стол переговоров с каким-либо контрагентом. Как правило, верификатор просто наблюдает, не задавая вопросов. Он может использовать систему условных обозначений для заказчика, после которых заказчик, например, обращает внимание на те или иные слова, или задает уточняющие вопросы. Хороший пример показан в одной из серий сериала «Обмани меня», в ней Кэл Лайтман находился за столом переговоров. Для знаков он использовал ручку: для продолжения давления на партнера с целью получить более выгодное предложение он ею постукивал, при окончательной цифре партнера он положил ее на стол. Можно придумать для своей работы подобные обозначения и проинструктировать об этом заказчика. Эти обозначения должны иметь форму быстрых, оперативных сигналов, чтобы заказчик понимал, что сейчас ему нужно активизировать свое внимание, слух, зрение и начать задавать уточняющие вопросы (пощелкивания ручкой, переворачивание листов и так далее).

У моей ученицы был интересный кейс на эту тему. По своему складу характера, особенностям личности она является человеком скромным, робким, стеснительным и тревожным. И для нее активная позиция верификатора, провоцирующего и нарушающего личные границы другого человека, крайне дискомфортна. Легендированный тип беседы для нее явился максимально удобным вариантом работы. Они с мужем открыли компанию, предоставляющую бухгалтерские и другие виды услуг. Эта девушка, с запасом знаний по безынструментальной детекции лжи, присутствовала на всех переговорах в качестве помощника руководителя. Никак себя не проявляла, зорко следила за всеми контрагентами, а по окончании встреч выносила свои вердикты, посвящая мужа в «подводный» мир партнеров.

Второй вид легендированных бесед — тайный покупатель (тайный агент). Верификатор в процессе работы не заявляет о своей роли, но активно участвует в процессе беседы, задает вопросы. Зачастую к такому типу бесед прибегают, когда необходимо понаблюдать за сотрудником в рабочей среде, оценить его деятельность на предмет ошибок или особенностей, включить провокацию в работу и посмотреть, как поведет себя сотрудник. Это своего рода контрольная закупка. В студенческие времена я участвовала в таких мероприятиях, я не знала, что это часть работы верификатора, но уже тогда у меня это вызвало большой интерес и азарт.

И последний тип — легендированный скрининг. Я вынесла этот тип беседы отдельно. С одной стороны, беседа является явной, так как верификатор говорит о своих компетенциях, но основная цель беседы скрывается от опрашиваемого лица. Легендированный скрининг обычно применяют при внутренних расследованиях, когда в организации произошло серьезное нарушение (хозяйственные преступления, хищения, передача конфиденциальной информации). И проверочная тема может быть значима для большинства сотрудников, независимо от их причастности или непричастности. Здесь необходимо, не прибегая к помощи официальных структур, быстро и точно выявить нарушителя. Например, было зафиксировано, что в компании есть «засланный казачок», который систематически передает важную информацию конкурентам компании. Круг подозреваемых не слишком широкий, но очень важно выявить конкретную личность.

Что предпринимается при использовании легендированного скрининга? Заранее, за несколько дней, неделю до планируемого проведения проверок пускается слух о том, что «едет ревизор», и будет крупномасштабная проверка по всем факторам риска работающих сотрудников компании. В проверку будут включены вопросы на различные зависимости (алкоголь, наркотики, азартные игры), на совершение действий антикорпоративного характера (получение скрытого дополнительного дохода, хищение товарно-материальных ценностей и прочие). В действительности, главная задача — выявить, кто сливает информацию. Для чего это нужно делать? Во-первых, это минимизирует вероятность ошибки Отелло, обвинения непричастного, снимая обвинительный уклон. Так как все вопросы по факторам риска (кроме передачи информации), по сути, являются проверочными, но при данном расследовании будут выступать контрольными. Предварительное оповещение идеально нагнетает обстановку, что позволяет ярко проявляться реальным факторам риска. Получается, что накрутка контрольного вопроса происходит почти без моего участия. Каждый из сотрудников знает, что могут выявить у него. Во-вторых, распределение внимания по факторам риска не даст создать повышенную значимость конкретного фактора риска для непричастных лиц. А для причастного этот фактор риска будет максимально значимым, независимо от других вопросов. Он-то точно знает, для чего эта проверка.