На моём рабочем столе нет ни одной вещи, которые я не использовал бы для объяснения своим заказчикам схем сделок, оценки правовых рисков, последовательности действий, которые виртуально не продавал бы, не сдавал в аренду, не передавал в залог и прочее, прочее. А уж сколько было истрачено бумаги на начертание всевозможных блок-схем и причинно-следственных взаимосвязей, вообще не поддаётся счёту. И дело было даже не в том, что заказчики были не в состоянии постичь премудрость ситуации через магию юридических знаний. Просто было удобней именно таким наглядным образом убеждать их в том, что именно эту схему сделки проще и безопаснее использовать в данном случае, именно этим соглашением нужно прикрывать возможные риски (кстати вот они какие, можно на них посмотреть), и только на этих условиях передача вещи в залог вызывает у заказчика интерес.

Иными словами, хотим мы того или нет, действуем сознательно или на автопилоте, так или иначе единственная цель деловой коммуникации – убеждение оппонента в принятии вашей идеи. Даже когда мы скептически настроены по тому или иному поводу, мы пытаемся убедить нашего оппонента в бесперспективности этого самого повода. Просто это ещё одна грань убеждения как процесса и ещё один способ повлиять на принятие оппонентом решения.

Повлиять на принятие оппонентом решения… звучит заманчиво, правда? Ну а что? Психологи считают убеждение способом влияния на принятие решений. Нюансы чистоплотности использования любой практики тут затрагиваться не будут, поскольку под убеждением понимается именно приобщение оппонента к своей идее, а не навязывание таковой, да ещё и с использованием нечистоплотных техник. Вряд ли те, кто писали процессуальные кодексы подразумевали возможность навязывание судье своей точки зрения как акции принуждения. К тому же убеждение в основе подразумевает наличие различных точек зрения сторон по одному и тому же предмету. Тех, чья точка зрения совпадает с вашей, убеждать не потребуется.

Вот мы и добрались до того места в коммуникации, где после понимания действительного смысла посыла оппонента, мы становимся перед выбором согласиться с этим посылом, то есть принять его и включить в свою систему убеждений, или не согласиться и ознакомить оппонента со своей системой ценностей. В первом случае не имеет значения по каким причинам происходит соглашение, по причине действительного совпадения точек зрения, или принятия позиции оппонента, что называется «на отвяжись». В этом случае коммуникация удовлетворяет всех её участников. А вот во втором случае возникает необходимость приобщить оппонента к своему мировоззрению.

На всякий случай обращаю внимание на то, что слово «убеждение» имеет множественную природу. Это и определённая система взглядов, собственная позиция, мировоззрение и действия, направленные на изменение существующих систем взглядов, позиций, или на формирование новых. Сюда же можно отнести и результат действий по изменению и формированию этих систем. Из всех этих направлений только действия соответствуют условиям коммуникации, если, конечно, знать ответ на вопрос «как?».

Разбирать методику ответа на вопрос «как» приобщить оппонента к своей системе внутренних убеждений, предлагаю на основе письменной коммуникации. Развитие навыков общения через работу с текстом взята за основу не просто так. Любое начинание стремится от простого к сложному. Было бы, наверное, нелепо освоить сначала жим штанги весом в сто пятьдесят килограмм, а потом переходить к освоению более лёгкого веса. Я абсолютно не намекаю на то, что русский язык лёгкий и владение им дело пустяковое. Многие изучают его в школе, потом в институте, но так и не могут с ним подружиться. Я говорю о том, что деловая переписка точно такое же средство коммуникации, как и коммуникация вербальная. Отличием является то, что у вербальной техники набор сопровождающих её инструментов воздействия гораздо шире. Тембр и интонации голоса, взгляды, жесты, позы и так далее. Однако у неё есть и одна очень существенная особенность, которая сводит практически на нет возможность начать курс развития именно с неё – она сиюминутна, мгновенна. Если по поставленному на обсуждение вопросу у сторон есть противоречия, и у кого-то из них укоренилось мнение, что он разбирается в этом вопросе едва ли хуже, чем создатель Вселенной, то эго вступает в конфронтацию с оппонентом ещё до того, как разум успеет осознать, что эго умудрилось наворотить. Ведь не даром в народе слово сравнили с мелкой и очень шустрой птахой.

«Для этого и нужна осознанность»! – снисходительно усмехнутся одни. «Нужно следить за языком»! – поддержат их другие. Безусловно согласен и с теми, и с другими. Только не припомню, чтобы осознанными рождались или становились по щелчку пальцев. Мы ещё затронем тему осознанности далее, но многие ли из вас способны вот так сразу контролировать каждое своё действие, каждое своё слово? Если вы относите себя к таковым, то эта книга вам уже не нужна. Жизнь же показывает, что, как правило, многие из тех, кто считает себя гуру контроля, чаще прочих попадает в ситуации, когда разум оказывается не у дел, покорно следуя складывающимся обстоятельствам.

Вспомните сколько раз, даже после подготовки к тому или иному мероприятию, будь то судебный процесс, переговоры или презентация, спустя какое-то время вы внезапно вспоминали, что тот или иной момент остался за кадром и не был озвучен, что лучше было бы построить всё совсем иначе, что не так отреагировали на те или иные слова. Было такое? Знаю, что было. Не пробовали задавать себе вопрос: «а почему так»? Да потому, что осознанность в этот момент вышла куда-то погулять или вообще не пришла, что скорее всего. Потому что критическое мышление осталось дрыхнуть где-то в запылённых архивах мозга вместе со знаниями о нём. Кстати, эмоциональный интеллект тоже где-то там обретался как раз в самый нужный момент. Причина этому очень проста – нельзя стать осознанным по команде, одним лишь усилием разума. Не отслеживает разум такие моменты. Но об этой природе более предметно поговорим несколько позже.

Именно на этом нечистые на руку оппоненты пытаются строить переговорный процесс, организовывая искусственный дефицит времени. Помните, да? «Шеф, усё пропало, гипс снимают, клиент уезжает»! Манипуляция простая, но всё ещё действенная. Именно ею выбивается осознанное «здесь и сейчас», подменяясь другой вводной «прямо сейчас и здесь, и только на этих условиях», иначе Армагеддон как минимум. Выведенная из равновесия нервная система начинает давать сбои и идёт в разнос, совершенно забывая про всякие там критики и осознанности, нужно ведь решение принимать. Тут бы немного подумать, взвесить, но этого то как раз и не дают сделать. На это и направлена манипуляция, заблокировать саму возможность думать и тем более, осознавать. Торопят, наседают с единственной целью – не дать оппоненту принять взвешенное решение. Мои коллеги, с которыми посчастливилось работать более плотно, уже давно взяли блокировку этой манипуляции на вооружение и пресекают такие попытки на автомате, но сейчас речь не об этом. Это всего лишь краткая иллюстрация того, что при вербальном общении довольно много нюансов, затрудняющих контроль над процессом общения, а значит эффективность развития навыков будет стремиться к минимальной.

Поэтому настоятельно рекомендую начинать развитие своих навыков именно с письма. То есть, работы с текстовой формой коммуникации. У письма не такой богатый ассортимент вспомогательных инструментов как у вербалики, хотя кое-кто умудряется выплёскивать эмоции даже тут, увеличивая шрифт и тыкая восклицаниями. Зато у письма есть явное преимущество – время. Есть время понять смысл адресованного вам послания, ведь напоминание об этом висит на экране, с которого вы читаете. Есть время подготовить необходимый ответ или сформировать свою позицию. Время на то, чтобы проверить, что это именно тот ответ и та позиция, которые вы хотите направить оппоненту. Есть время исправить, скорректировать, отшлифовать или просто переосмыслить.