Но это могут быть и не важные кластера, которые просто лишены здравого смысла, например вот такой сетевой фильтр:

Дорогой/мало розеток/16А/обычный пластик/небезопасный/5м/без USB

Т.е. совмещение низких параметров качества и высокой цены – весьма сомнительная ценность для покупателя. В тех редких случаях, когда такой сегмент продается, вероятнее всего мы что-то не учли в характеристиках этого изделия, влияющих на спрос.

После того, как вся матрица уложилась в кластеры – наступает время следующего этапа – тендера.

В моей практике был интересный пример. Я перешел на категорию «чехлы для смартфонов» ВЭД направления, в качестве тимлида, и начал погружаться в её особенности. Молодой ПМ вел эту категорию пару месяцев и всё что знал – усвоил при передачи информации от предыдущей команды.

Одним из первых моих вопросов был «где можно взять полный список закупаемых нами чехлов»? Мы активно пытались разобраться с этим вопросом и поняли, что такого списка не существует в принципе и каждый раз решения принимались на основании опыта предыдущего сотрудника (т.е. «из головы»). Поэтому первым, чем мы занялись – составили список всех возможных видов чехлов (накладка, бампер, книжка, чехол-книжка, чехол на лямке и т.д.) и сузили их до того списка, который применялся раньше.

Проанализировав продажи разных видов в прошлом – мы убрали несколько видов чехлов и добавили пару экспериментальных, по которым планировали сделать тестовые закупки.

Таким образом у нас появилась основа – список видов чехлов, который мы могли применять к тем или иным моделям. Из 10 видов мы применяли 3-4 вида к каждой модели смартфона, в зависимости от бренда, ценового сегмента и т.д. ну и каждый вид в разных цветовых вариациях.

Однако это сегментирование дало возможность прорабатывать виды чехлов. Мы размещали тендера и предзаказы на самые востребованные виды (т.к. не очень важно на какой смартфон делать изделие). Смогли погрузиться в технические особенности и структуру себестоимости каждого вида (сколько стоят молды, как по цене отличается толщина, какие сроки нужны для изготовления). Создали список технических требований к каждому виду изделия и закрепляли каждый вид за конкретным поставщиком.

В результате этой работы – очень сильно выросла стабильность поставок, снизились проблемы с качеством и непопаданием в сроки. Тендера стали проходить более эффективно (т.к. были общие требования к качеству).

Безусловно список этих видов чехлов менялся с течением времени. Появлялись новые виды или менялась популярность старых – наш «чарт-лист» корректировался. Но это всегда была основа, создав которую мы смогли на качественно ином уровне строить управление категорией.

Тендер – это невероятно крутой механизм в работе коммерческой структуры. С помощью тендера можно выполнять целый ряд задач и существенно влиять на ассортимент и коммерческую часть нашей работы.

Есть два основных варианта проведения тендера – с фиксированными кластерами и количествами или без кластеров, свободный тендер по изделию.

Первый вариант тендера подходит для ситуаций, когда жизненный цикл устройств (модели) в категории больше года, при этом вы на 100% уверены в хорошем знании рынка и отсутствии необычных новинок, которые могут привлечь новых потребителей. Также этот вариант подходит для ситуаций с дефицитом времени и необходимостью срочно разместить новые заказы. Как правило, такой сценарий тендеров подходит для оперативного размещения новых предзаказов.

Считаем прогноз всей категории на период -> разбиваем общие количества на кластера по долям продаж -> высылаем поставщикам для заполнения -> сравниваем цены, торгуемся по ценам, добиваемся лучших условий -> размещаем предзаказы

Второй вариант существенно обширнее и является важным этапом при формировании ассортимента – это тендер без кластеров, только по изделию.

Вместо кластеров и количеств, необходимо подготовить таблицу со всеми важными характеристиками и ценой и выслать её для заполнения поставщикам. В данном случае, при запуске тендера важно подчеркнуть для поставщиков, что обязательно нужно выслать максимально возможное количество моделей, вариантов, новинок и т.д. – т.к. объем выборки и разнообразие предложений является ключевым параметром этого варианта тендера.

Рынок производителей формируется иначе, чем рынок внутри нашей сети или нашей страны. Многие модели, которые не популярны или плохо представлены у нас могут иметь большой спрос на рынках других стран или в других сетях. Количество и ассортимент предложений поставщика характеризует два параметра:

Что хорошо продается у поставщика

Какие новые изделия или технологии поставщик хочет развивать и продвигать в рынке

Именно эти два параметра, при выборке большого списка поставщиков, формируют тенденции рынка со стороны производителей. Если вы способны работать с большими массивами данных, обрабатывать вручную заполнение тендерных таблиц, чтобы всё сводить к общему стилю, то можно отследить следующее:

В каких кластерах сконцентрировано какое количество предложений (сплит производителей и предложений по кластерам)

Какие появляются новые кластера предложений – новинки продукта

Оценить общий внешний вид по каждому кластеру и определить новинки по дизайну и отличающиеся по характеристикам решения из общей массы

Изменение соотношения цена-качество между кластерами

При производстве используются разные технологии в рамках одного изделия и некоторые компоненты или характеристики могут обладать определенной ценностью и стоимостью. Если ценность для потребителя довольно статичная, то стоимость каких-то характеристик/функций может сильно меняться со временем, например, в определенный момент технология производства и цена чипов памяти 8Gb стала равна чипам 4Gb, или технология экрана IPS почти сравнялась по цене с TN – т.е. разрыв стоимости характеристик сильно сократился, а ценность осталась высокой. Как результат, те компании, которые первыми смогли определить этот тренд и завести больше товара с высокой ценностью и низкой ценой, вместо повторения заказов старых моделей или кластеров – сняли сливки с рынка. Этот пример также показывает разницу между первым и вторым подходом в тендере.

Если запросить цены в конкретных сегментах – получишь именно их. Если запросить общее предложение – можно определить новые возможности.

В итоге анализ тендера без указания кластеров и количеств позволит внести качественные изменения в ассортимент – определить, что нового можно завести, определить, что из старого пора выводить, спрогнозировать куда будет смещаться рынок со стороны производителей.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.