Сам по себе этот факт на первый взгляд не приводит к заметному сдвигу баланса власти между Wal-Mart и фирмой–производителем.

Однако Wal-Mart повторяет это процесс несколько раз, постепенно наращивая свою долю в объеме закупок продукции фирмы. Во время этого периода «проникновения» Wal-Mart требует от производителя невысокие, но не запредельно низкие отпускные цены. Производителю трудно отказаться от легкой «добычи» в лице Wal-Mart.

По прошествии некоторого времени Wal-Mart закупает уже значительную часть объема производимой фирмой продукции. После чего начинает требовать куда более серьезные скидки. Производителю приходится выбирать между снижением нормы прибыли и потерей крупного (а к этому времени, возможно, самого крупного) покупателя. Естественно, производитель решает пожертвовать рентабельностью.

Интересно, но, снижая норму прибыли, производитель становится более зависимым от Wal-Mart. При низком уровне рентабельности критическим фактором прибыльности становится стабильно высокий уровень загрузки производственных мощностей (т. е. оборудование не должно простаивать). Поэтому, когда у производителя появляется свободная мощность, он должен как можно быстрее ее загрузить; Wal-Mart же со своей обширной розничной сетью оказывается наиболее вероятным покупателем дополнительного объема продукции.

Вот так изначально слабая позиция Wal‑Mart превращается в доминирование. Начиная, казалось бы, с безобидного предложения, компания постепенно ставит поставщиков в зависимость от себя и тем самым фактически снижает их способность к сопротивлению. Данная тактика играет центральную роль в общем успехе Wal‑Mart. Зависимое положение производителей позволяет Wal‑Mart требовать, чтобы те снижали свою норму прибыли, и в результате продавать товары дешевле, чем конкуренты.

Из грязи в князи. Сян Лян был потомственным полководцем. Однако когда его родное государство Чу потерпело поражение от могущественной династии Цинь, его семья была отстранена от власти. Впрочем, еще до этого Сян Лян, тогда еще юноша, убил человека и бежал из дома со своим племянником Сян Юем. Они нашли пристанище в царстве У. Таким образом, человек, которому судьбой было начертано править армиями, стал скромным администратором, изгнанником, нежеланным гостем в династии Цинь. Естественно, он жаждал перемен.

Сян Лян имел репутацию способного руководителя, лидера. Правитель царства У, предоставивший Сян Ляню и его племяннику убежище, стал ему доверять. В течение многих лет Сян Лян терпеливо поднимался вверх по ступеням организационной лестницы царства У. Правитель стал считать его ценным советником.

В 209 г. до н. э., когда среди подчиненных династии Цинь царств разгорелся мятеж, правитель У обратился к Сян Ляню. Он хотел, чтобы его страна присоединилась к восстанию, и предложил Сян Ляню и его племяннику возглавить армию.

Сян Лян увидел в этом возможность завершить свое восхождение по государственной лестнице и взять контроль над У в свои руки. Прежде чем принимать предложение, он попросил время посоветоваться с племянником. Однако разработанный ими план был совсем не тем, чего ожидал правитель У.

После того как Сян Лян с племянником приняли предложение правителя, все трое собрались обсудить, какую роль царство У должно сыграть в зреющей революции. В процессе беседы Сян Лян подал племяннику тайный знак. Тот без промедления вынул меч и обезглавил правителя. После этого Сян Лян присвоил себе государственную не- чать и объявил себя главой государства. Конечно, нашлись противники этого «решения», но с ними Сян Лян обошелся так же, как и с бывшим правителем.

Дядя с племянником продолжили свое восхождение во власти. Они присоединились к революции и победили во многих битвах, включая битву за свою родную страну, Чу. Сян Лян претендовал на трон завоеванного им Чу, но по политическим причинам не смог удержать его. Вскоре после этого он погиб в бою. Сян Юй претендовал на то, чтобы возглавить всю династию, но его постигла та же судьба: он погиб на поле боя прежде, чем успели огласить имя следующего правителя.

Искавшая убежище парочка поменялась местами с действовавшим правителем. Они почти закончили свой путь, почти стали один — королем, другой — императором. Их успех заключается в правильно расчете времени. Согласившись на должности простых администраторов, они вставили ногу в дверь власти. Маленькими шажками, ни один из которых не мог вызвать подозрения, они проникли за спину к своему противнику. Добившись достаточного доверия и зависимости, они взяли ситуацию под свой контроль.

Делай так, чтобы от тебя зависели… Зависимостью ты добьешься большего, чем вежливостью. Утоливший жажду отворачивается от колодца, а выжатый апельсин превращается из ценного плода в грязь.

Балтазар Грациан, «Искусство житейской мудрости»

Резюме. Наращивая власть постепенно, мы размываем границу между пассивностью и агрессивностью и тем самым не даем противникам вовремя собрать оборону. Поскольку наши противники думают о сегодняшних битвах, в то время как мы планируем завтрашние, они довольны текущими успехами и потому не готовятся к нашему вторжению. Данная стратагема требует от нас готовности принять слабую позицию сегодня, как Wal-Mart поступает со своими поставщиками- производителями и как Сян Лян поступил по отношению к правителю У, чтобы занять более сильную позицию в будущем.

Ибо нельзя верить тому, что видишь в спокойное время, когда граждане нуждаются в государстве: тут каждый спешит с посулами, каждый, благо смерть далеко, изъявляет готовность пожертвовать жизнью за государя, но когда государство в трудное время испытывает нужду в своих гражданах, их объявляется немного… Поэтому мудрому государю надлежит принять меры к тому, чтобы граждане всегда и при любых обстоятельствах имели потребность в государе и в государстве, — только тогда он сможет положиться на их верность.

Николо Макиавелли, «Государь»

Стратагема 24. Потребовать прохода через Гао, чтобы завоевать его

Кто–то слабый зажат между двумя сильными врагами. Противник угрожает подчинить его себе. Я же под предлогом помощи слабому укрепляю свои позиции. Одними разговорами доверия оказавшегося в беде не завоевать. Из «36 стратагем»

Мы склонны рассматривать альянсы как пути надежды, ведущие неизвестно куда. Мы беремся с партнерами за руки и вместе идем по этим путям–дорогам, надеясь, что им не будет конца, но не зная, куда они нас приведут. Мы детальнейшим образом описываем, что будет в случае, если альянс закончится неудачно (так, партнерские соглашения полны пунктов о правах и обязанностях сторон в случае расторжения договора), но редко думаем, что будет в случае успешного окончания альянса. Фактически, мы считаем успешным альянс, который не заканчивается.

Существует другой взгляд на альянс, как на затребование пути к своим целям. В нем предполагается, что у дороги бывает определенный конец. Согласно стратагеме «Потребовать прохода через Гао, чтобы завоевать его», наши настоящие цели лежат за концом этой дороги, а альянс заключается (обеспечивается проход) на время для достижения этих целей. Эту точку зрения поддерживают многие компании, достигающие успеха при помощи альянсов.

Ключевые элементы:

   ● У вас с другой фирмой есть общая цель или общий враг.

   ● Вы заключаете альянс для достижения этой цели.

   ● Затем вы захватываете своего союзника.

В 1984 г., имея $80 ООО, Лю Чуаньчжи создал компанию с пространной миссией: осваивать новые технологии, разрабатываемые Китайской академией наук. В течение следующих нескольких лет эта компания, получившая название Legend, превратилась в ничем не примечательного игрока компьютерного рынка, коих в Китае целый легион. Власти страны не предоставляли компании разрешения на выпуск вычислительной техники собственной марки, поэтому Legend занималась в основном поставками компьютеров и периферийных устройств для работающих в Китае иностранных производителей.