Annotation

В бизнесе давно принято оперировать военной терминологией, но теорию применения военного искусства в рыночных баталиях западный мир открывает только сейчас. И это при том, что на Востоке мудрость победоносных сражений, как на настоящем поле боя, так и в других аспектах жизни, сформулирована более двух тысячелетий тому назад. Сформулирована она в виде 36 стратагем — хитростей, уловок, обманных приемов, позволяющих достичь превосходства в любой сфере, в том числе и в бизнесе.

Проанализировав без малого три сотни современных бизнес–кейсов сквозь призму стратагем, автор пришел к выводу, что эти стратагемы сегодня не только актуальны, но и представляют собой эффективные средства конкуренции и победы в сложных деловых ситуациях.

Оригинальный стиль изложения, множество практических примеров, как современных, так и древних, делают эту книгу великолепным источником знаний для маркетологов и руководителей всех уровней.

Кайхан Криппендорф

Предисловие к русскому изданию

Предисловие

Введение. Универсальные маневры

Часть первая. Инь–ян: две противоположности

Стратагема 1. Чтобы захватить, нужно дать отойти

Стратагема 2. Менять кирпич на нефрит

Стратагема 3. Заманить врага на крышу и убрать лестницу

Стратагема 4. Выманить тигра с гор

Стратагема 5. Подружиться с дальним врагом, чтобы воевать с близким

Стратагема 6. Убить чужим ножом

Стратагема 7. Взять в осаду Вэй, чтобы спасти Чжао

Стратагема 8. Стратагема сеяния вражды

Стратагема 9. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Часть вторая. У-вэй: путь наименьшего сопротивления

Стратагема 10. Вытащить хворост из очага

Стратагема 11. Запереть дверь, чтобы поймать вора

Стратагема 12. Заменить опоры гнилыми бревнами

Стратагема 13. Стратагема красотки

Стратагема 14. Бить по траве, чтобы вспугнуть змею

Стратагема 15. Грабить дом во время пожара

Стратагема 16. Временами лучшая стратегия — бегство

Стратагема 17. Увести овцу, попавшуюся под руку

Стратагема 18. Притвориться безумным, но сохранять хладнокровие

Часть третья. Учан: непрерывное изменение

Стратагема 19. Наблюдать за пожаром с противоположного берега

Стратагема 20. Пожертвовать сливой, чтобы спасти персиковое дерево

Стратагема 21. Стратагема открытых городских ворот

Стратагема 22. Спокойно ждать, когда враг утомится

Стратагема 23. Пересадить гостя на место хозяина

Стратагема 24. Потребовать прохода через Гао, чтобы завоевать его

Стратагема 25. Золотая цикада сбрасывает чешую

Стратагема 26. Стратагема причинения себе увечья

Стратагема 27. Взять труп взаймы, чтобы вернуть себе жизнь

Часть четвертая. Шанбин убин: непрямое действие

Стратагема 28. Грозить Софоре, указывая на Тут

Стратагема 29. Подняв шум на востоке, напасть на западе

Стратагема 30. Создав видимость ремонта дороги, втайне выступить на Чэн Цан

Стратагема 31. Обманув государя, переправиться через море

Стратагема 32. Сотворить что–то из ничего

Стратагема 33. Прятать нож за улыбкой

Стратагема 34. Замаскировать сухое дерево цветами

Стратагема 35. Чтобы схватить разбойников, прежде надо поймать главаря

Стратагема 36. Стратагема цепочки стратагем

Приложение. Использование 36 стратагем в качестве основы для мозгового штурма

Кайхан Криппендорф

36 стратегий для победы в эпоху конкуренции

Предисловие к русскому изданию

Вот уже несколько десятилетий не проходит мода на все восточное.

Началась она с открытия западными людьми восточной (в основном китайской) философии, а именно буддизма, дзен–буддизма и даосизма. Потом оказалось, что нам есть чему поучиться у восточных людей и во многих других областях, от кулинарии до военных искусств. Так, многие современные топ–менеджеры и предприниматели, и западные и российские, для получения физической нагрузки ходят теперь не в GYM (тренажерный зал), а к учителю восточных единоборств. А для усиления профессиональных навыков обращаются к восточным политическим и военным трактатам (бизнес давно использует военный опыт в своей деловой практике, вспомните хотя бы труды по военной теории Клаузевица и их переложение на бизнес–практику, сделанное четверть века назад Элом Райсом и Джеком Траутом).

Задокументированная китайская история как минимум вдвое длиннее европейской. И на протяжении всей этой истории китайские мудрецы анализировали свой исторический опыт и строили на его основе свои военные и политические теории. Очень распространенной практикой среди китайских правителей было держать при дворе одного или нескольких философов–мудрецов и советоваться с ними по важным вопросам. Благодаря этому мудрецы получали возможность черпать информацию из первых рук и проверять свои теории на практике.

К слову сказать, может быть тому причиной была большая концентрация власти в руках китайских императоров по сравнению с сегодняшними президентами, или существенно больший срок правления, но китайские правители гораздо чаще поступали, следуя советам своих придворных философов. Правда, и за ошибки с советников спрос был соответствующий. Может быть, поэтому современные советники президентов не дотягивают до уровня китайских мудрецов?

Стратагема — короткое образное высказывание, выражающее какой- либо стратегический принцип. В китайской традиции, с помощью стратагем происходило обучение воинскому (и политическому) искусству, а также выстраивались реальные стратегии. В основном сами 36 стратагем многим покажутся очевидными и естественными следствиями простого здравого смысла.

Однако все гениальное просто, и какими бы простыми эти умозаключения не выглядели при прочтении, я советую серьезно поразмышлять над каждой стратагемой и попробовать приложить ее к собственной практике. Ведь далеко не все вообще задумываются над теми фундаментальными проблемами, которые рассматриваются в этой книге.

Учитывая, например, что бизнес в нашей стране только вступает в пору зрелости, для многих будет весьма любопытно ознакомиться с той точкой зрения, что нет выгоды в полном устранении конкурента.

Тем, кому интересно, как можно извлечь выгоду из существования конкурента и как «побеждать, не побеждая» поможет первая часть («Инь–ян: две противоположности») книги.

Побеждать эффективно (например, победить противника, существенно более сильного, чем вы сами) вам поможет часть вторая «Увей: путь наименьшего сопротивления».

Выигрывать завтра, возможно ценой каких–то жертв сегодня научит часть третья: «Учан: непрерывное изменение».

Четвертая часть «Шанбин убин: непрямое действие» посвящена маневрам. В ней рассказывается о том, что лобовая атака — лишь одна из многих, зачастую более выгодных, альтернатив.

К неоспоримым достоинствам этой книги стоит отнести то, что рассмотрение каждой стратагемы сопровождается примером из мира бизнеса. И, хотя встречаются и уже набившие оскомину образцы бизнес–решений (особенно из практики Microsoft, Virgin Group, Sony, Coca-Cola и Pepsi), я встретил и много новых, притом весьма интересных вариантов бизнес–поведения. А военные примеры из истории Китая служат прекрасным к ним дополнением и весьма порадуют воинственно настроенных предпринимателей и маркетологов.