Выпускаемся через 2 года, звонит друг и говорит, устрой меня к себе на работу. Устраиваю его на работу, работает, помогает. Спустя время задает вопрос, могу ли я ему дать филиал в одном из городов, будет мне приводить клиентов и получать свой процент. Я согласился, теперь мой друг вла­делец своего филиала. Мы не проговорили много вопросов: как расходиться, что если он неправильно приводит клиен­тов, а что, если изменяется математика бизнеса? И так далее. Это была моя ошибка номер один.

Странный звонок: мне звонит мой знакомый и в быстром темпе пытается что-то объяснить и сразу спрашивает, что с его делом, и как мой ПАРТНЕР говорит, что все вопросы решит по бизнесу. Мой партнер? А кто он? У меня не было партнеров. Оказывается, мой друг начал всем говорить, что мы открыли компанию вдвоем, и он такой же собственник, как и я. Город маленький, я в тот момент уезжал в Санкт-Пе­тербург и подумал: ну хочется другу выглядеть солидней, почему бы и нет? Ведь все сотрудники итак знают, кто соб­ственник, а то, что он говорил, что он собственник, меня в принципе не беспокоило. Это моя ошибка номер два, в такие моменты нужно четко разграничивать, кто собственник, кто руководитель, кто франчайзи.

Раздается звонок сотрудника из офиса с вопросом: тут второй директор у нас, а что он так себя ведет?..

В то время я вел упрощенную систему финансового уче­та, не понимал, что такое ДДС и что такое PNL. Мой финан­совый учет был формата кривого ДДС, а так как цикл сделки от заключения договора до получения денег был около 12 месяцев, то после изменения рынка я работал в убыток по филиалу моего друга почти год. Выяснил, позвонил другу, объяснил, что не выгодно, друг этого не понял или сделал вид, что не понял, но сказал: если так надо, то без проблем, но не мог бы я ему сейчас помочь на бизнес по выдаче зай­мов всего 400.000 рублей?

Почему бы и нет? Держи.

По стечению обстоятельств в дом моего друга приходит беда, срочно нужны деньги на операцию очень близкому ему человеку, нужно 1.600.000 рублей, операция срочная и не терпит отлагательств. Просит меня помочь, я отдаю ему деньги наличкой. Это моя третья ошибка, не оценил, на­сколько для него это большая сумма, не взял ни одного до­кумента.

Я продаю компанию, потому что та математика, которая там была, меня не устраивала, а в связи с тем, что я жил в дру­гом городе, управлять бизнесом я не мог. Друг пропадает, не берет телефон, на сообщения ответил как-то скользко, на­помню, мы уже прожили ю лет, почти каждый день общение. Появляется через неделю с текстом: ты продал компанию и не отдал мне мою часть, поэтому я тебя кидаю на 2.000.000 рублей, считай — это мои отступные. С такой легендой он укатил в закат, а общие знакомые на мою историю говорили — так это же ваша фирма?!...

Вывод простой, не только проговаривайте всё, но и за­писывайте. Давая деньги, оценивайте все риски. А главное, считайте экономику: всегда, жестко, честно, ежедневно!

#1: Непонимание глубинных мотивов целевой аудитории

Сергей Корженевский

КОНТАКТЫ:

(сГ| https://instagram.com/korzhenevskii

Q https://tgtg.su/seshberry

ОБ АВТОРЕ:

32 года, co-founder бренда одежды для йоги MONOMONO — monomono.one и СМО агентства авторских туров по Рос­сии MESTA — mestatravel.ru

Годовой оборот бренда одежды более Р 5 ооо ооо. В агент­стве авторских туров за 2022 год добавлено 4 новых направ­ления в туризме, в том числе и международное. Специализи­руется на маркетинге и построении системных процессов в компаниях.

Главное в бизнесе—никогда не сдаваться и топить до конца, тогда успех непременно придет!

В начале 2021 года нам пришла идея создать собствен­ный бренд одежды для йоги и фитнеса. К этому времени уже был действующий и стабильно прибыльный магазин по продаже бюджетной одежды для фитнеса из Китая, но нам хотелось не ограничиваться дропшиппингом, плюс ко всему было жгучее желание созидания и творчества.

При создании первой капсулы ценовой сегмент про­дукта был нами определен как — выше среднего. Учитывая имеющийся опыт работы с одеждой для фитнеса, мы наи­вно полагали, что знаем всё о нашей целевой аудитории, и не провели надлежащим образом глубинного исследования портрета потенциального клиента, полагаясь лишь на свои ощущения, мысли и представления. Вернее, у нас, конечно, был готов ответ о том, кто наш покупатель, как он выглядит и чем занимается, но мы даже не задумались над тем, чтобы найти ответ на вопрос «Почему он должен выбрать именно наш продукт среди прочих равных?» Мы провели CustDev, который показал, что респондентам нравится наша одежда, и они были бы готовы её купить. Но вот только после пошива первой партии и запуска магазина, реальность показала, что она гораздо суровее, чем цифры на бумаге. Несмотря на то, что наша одежда ничем не уступала по качеству известным и популярным маркам, люди всё равно почему-то покупали не у нас. Учитывая нашу ценовую сегментацию, мы не мог­ли конкурировать с крупными марками ценой. Откручивали большие, по нашим меркам, бюджеты на таргетированную рекламу, множество потребителей видело наш продукт, но результата это не приносило. Мы испробовали все инстру­менты, которые давали результат в нише бюджетной одеж­ды, с которой мы были так хорошо знакомы, но они также не работали.

Уже по ходу дела мы стали проводить дополнительные интервью и выявили ключевую проблему — потребитель го­ворил: «Да, мне нравится ваша одежда, но почему я должен заказать у вас, а не у другого популярного бренда?».

Тогда мы поняли, что не смогли донести до клиента ценность нашего продукта и, что ещё важнее, ценность и престиж именно бренда. Почему люди втридорога поку­пают кофе в Starbucks, а не в небольшой кофейне за углом, где качество ничуть не хуже? Значит, восприятие бренда и продукта основано не только на их объективных качествах. Ведь мало просто показать клиенту продукт за счет таргети­рованной рекламы, важно ещё донести ценность этого про­дукта и повысить узнаваемость самого бренда.

Изучать портреты потенциальных покупателей нужно всегда, даже если кажется, что все итак понятно. Причем не только с позиции: «Кто твой покупатель?», но и задаваться вопросом: «Почему он должен выбрать именно тебя?» При изучении ЦА также следует тщательно собирать данные, чтобы в дальнейшем ориентироваться именно на потреб­ности клиентов и предлагать им те продукты, которые дей­ствительно будут пользоваться спросом. Это позволит избе­жать той ситуации, когда товар оказывается ненужным для покупателей.

Пусть немного поздно, но на своих ошибках мы осознали, что при продажах товара, особенно это заметно в дорогих сегментах рынка, разницу между конкурирующими произ­водителями обнаружить практически невозможно, поэтому как никогда важен ореол бренда, который стоит за самим продуктом и влияет на умы и решения потребителей, а при планировании и создании самого продукта важно чётко по­нимать, что именно склонит потребителя в вашу сторону.

#2: Ты здесь никто!

Андрей Клышко

КОНТАКТЫ:

(с?) https://instagram.com/klyk8i

Q https://t.me/AndreyKlyshko

ОБ АВТОРЕ:

Бизнес-трекер (помогает предпринимателям достигать це­лей со юо% конверсией), запуск Форумов в деловых клубах, киноман, стендапер и заядлый игрок в мафию.

У всех есть своя цена. У меня она тоже есть. Это цена за то, чтобы я сделал что-то, что претит моим нормам, ценностям и принципам. Моя главная задача постоянно повышать эту цену, чтобы ни у кого не возникало желания ее предложить...

- Как ты мог со мной так поступить? — Юлин голос в трубке прерывается на всхлипы...