Это значит, что она очень многое упустила. Можно не интересоваться своими клиентами, если вы берете с них три рубля в час. Но если вы хотите быть главным специалистом в городе с самым большим чеком, то нужно знать каждого клиента до седьмого колена. Они будут приводить к вам новых клиентов тогда, когда вы ими интересуетесь, когда устанавливаете личные отношения. Если бы моя коллега расписала сеть сразу, то увидела бы проблему и исправилась. Помните: книга никуда не денется, сперва распишите сеть, потом читайте дальше.
Если вы составили сеть после прочтения предыдущей главы, поместив в нее тех, с кем чаще общаетесь, то у вас получилась довольно простая схема, хотя и огромная. Как создать более сложную, чтобы кайфануть по-взрослому? Чисто технически будет удобно идти от общего к частному, от крупных компаний или групп людей к одному человеку. Тогда имена стройнее лягут на бумагу, и от «я» не будет слишком много стрелок-связей, которые путаются на бумаге, а контактов получится больше.
Это занятие подходит как упражнение по поиску бизнес-идей или новых дел. Особенно когда сам не знаешь, что ищешь, а такое бывает у всех людей в мире. Это будет происходить долго, но основательно. Ведь работа нацелена на качество и результат, а не на скорость. Такую схему сети можно писать несколько дней.
Многие вещи я объясняю на своем примере: рассказываю о случаях из жизни, о личных успехах, тогда становится понятнее. Так же поступлю и сейчас.
В центре листа нарисую круг и внутри напишу «я». Вокруг «я» напишу «Деметриус» – ДВИК – АКБ – Галерея – политики – духовенство – родня – семья – и так далее (см. рисунок 8). «Деметриус» – это мой бизнес, парикмахерская школа, офис и тренеры; офис – это отделы; тренеры состоят в факультетах. Надеюсь, вы поняли логику. В такой обширной сети трудно соединять всех общающихся со мной и между собой, поэтому я расставлю дополнительные знаки на контактах. Рядом с теми, с кем общаюсь, поставлю точки, самых ресурсных обозначу короной, около тех, кому нужно срочно позвонить, поставлю восклицательный знак. Если вспомнилось что-то срочное, сразу внесу в ежедневник или в отдельный лист с планом на этого человека, возможно, сразу напишу ему по WhatsApp.
Иногда я расчерчиваю свою сеть по конкретной задаче и тут же посылаю сообщения всем, кому показалось важным. Через час я уже разбираю ответы. Одна такая сессия длится примерно полдня, а дел получается спланировать от недели до года.
Сеть, расчерченная на бумаге, очень многое вам покажет. Сейчас запоминайте ключевые законы сети.
Закон первый: сеть гомофилийна
Сеть гомофилийна2. В сети собираются похожие люди. Когда вы распишете свою сеть, вы увидите, что те, с кем вы часто общаетесь, с кем вы связаны, чем-то похожи – установками, убеждениями, ценностями, опытом, образованием, гастрономическими или сексуальными предпочтениями. И даже люди, которые вам неприятны, но являются контактом ваших контактов, чем-то все равно похожи на вас, поэтому вы собрались в сеть. Чем больше контактов получается у человека, тем меньше у него возникает нужды коммуницировать с непохожими на него людьми и тем больше среди этих контактов похожих. Каждый новый человек, приходя в вашу жизнь, отодвигает на периферию ваших отношений менее похожего человека.
Вы можете сделать выводы о себе, глядя на свою сеть. Вокруг ресурсные, статусные люди – наверное, вы растете или уже выросли. Вокруг вас тупые – вероятно, вы тоже не слишком умный. Вокруг ученые – скорее всего, вы являетесь хотя бы кандидатом наук.
Со мной однажды спорил один университетский менеджер. Он говорил, что вокруг него очень много ученых, но он сам не кандидат наук и не ученый. Тогда я попросил его расписать сеть, опираясь на вопрос «с кем я всегда рад пообщаться». Оказалось, что рад он был только одному кандидату наук, да и тот отвечал за набор и оформление студентов и сам забыл про свою кандидатскую. Остальные преподаватели просто шли фоном. Общался этот менеджер в 99 процентах случаев вообще с другим типом людей. Нужно уметь верно трактовать свою сеть. В этом помогает понимание кругов Данбара. Студенческую тусовку и запах университета мой менеджер любил, а науку нет. Поэтому совсем не коммуницировал с учеными, к тому же его работа этого не предполагала.
Повторюсь: сеть гомофилийна. И если в сети много лузеров, с которыми вы поддерживаете отношения, тогда вы, скорее всего, не очень успешный человек.
Закон второй: сеть референтна
Сеть референтна. Она влияет на нас, поэтому если вокруг много ученых, вы либо будете умным, либо они сподвигнут вас к тому, чтобы защитить кандидатскую диссертацию, а может, в дальнейшем и докторскую. Если в сети много толстых, вы будете толстым. Много курильщиков – вы станете курить. Растущие, идущие вперед люди будут способствовать тому, что вы тоже начнете расти и двигаться вперед. Сеть нас учит, она на нас влияет. И влияет она, по исследованиям, до шестого звена. Значит, на меня влияет моя жена, подруга жены, учительница подруги жены, мама этой учительницы, бабушка учительницы, отец бабушки этой учительницы (см. рисунок 9). Конечно, сильнее всего влияют люди из ближнего круга и круга симпатий.
Если в какой-то местности мало людей и не с кем общаться по признаку гомофилийности, то люди, контактируя от неизбежности друг с другом, тоже становятся похожими, хотя при знакомстве они увидели пропасть между своими ценностями и характерами. Сноха становится с возрастом похожа на ненавистную свекровь просто потому, что рядом не было других женщин. Посмотрите на полицейских, военных – они одинаковы по многим параметрам. Эти люди не были похожи в начале общения, но стали такими.
Закон третий: в сети есть лидеры
В сети есть лидеры. Лидер – это тот, на ком завязаны многие. Как их выявить на бумаге? Они находятся в центре сети, к ним идет множество связей.
Приведу пример. Я вообще не планировал писать эту книгу. Анна Мавричева (кто это, объяснять не буду, просто поищите в интернете) предложила мне принять участие в ее форуме – подготовить короткое выступление на 20 минут. Ее сообщество объединяет самых активных и шустрых женщин страны. Они все время чего-то хотят, им нужны связи, знакомства. Я понял (как потом оказалось, не совсем верно), что нужно рассказать о связях. У меня есть много чего сказать на эту тему. Не случайно я книгу написал для мастеров индустрии красоты по завоеванию клиентов благодаря расшифровке социальной сети мастера, а с тех пор продвинулся дальше в этом вопросе. В итоге мое выступление на форуме произвело фурор.
Тогда Анна предложила мне записать более подробный видеофильм для ее сообщества. Я быстро это сделал и снова увидел большой положительный резонанс. Тема раскрылась по-новому, была хорошо подана – в общем, актуальна и полезна. Что дальше делать, понятно – не ждать предложений для печатной книги, действовать быстро, решительно. Я отложил другой свой очень важный, сильный и объемный труд «Перерождение или Смерть» и, пока ушлые женщины круга Анны Мавричевой не присвоили себе мои наработки из стройного потока полезного видеофильма и не издали 10 похожих произведений, сам быстро написал книгу.
Напоминаю: я рассказываю о том, что в сети есть лидеры и как их выявить. Не подумайте, что я увлекся воспоминаниями о себе. Так что продолжу. Как я познакомился с Анной, виновницей этой книги? В 2003 году мне для выступления на парикмахерском конкурсе (я не сразу стал предпринимателем и вообще собой сегодняшним) нужен был манекенщик – парень с достаточно длинными волосами, что в то время было редкостью. Я нашел такого в кафе, его звали Александр Павлов. Я подошел к нему и сказал: «Видите ли, в чем дело, не подумайте чего-то плохого, я не гомосексуалист, я парикмахер и выступаю на конкурсах. Мне нужен мужчина с длинными волосами для предстоящего конкурса».
