Я делала это упражнение, когда начала продавать духи в незнакомом для меня городе. Сказать, как мне было страшно – ничего не сказать. Я просто холодела от страха и несла всякую чушь, распугивая своей чрезмерной активностью тех немногих, кому был интересен мой товар. Однажды я почти продала духи таксисту и от волнения чуть не забыла ему заплатить за поездку, о чем он мне напомнил. Как вы думаете, купил ли он у меня хоть что-то? Конечно, нет! В тот момент я поняла, что с этим надо что-то делать и решила поработать со своими страхами. Поборов страхи, я смогла продать товара больше, чем мог рассчитывать новичок и получила приятный бонус, который потратила на семейное путешествие.

1. Что такое продажа?

2. По каким признакам можно узнать, что перед нами неуверенный в себе человек?

3. Что делать, когда страшно работать с клиентами?

Мы проработали наши страхи в предыдущей части, а теперь разберемся – почему мы вообще подались в продажи? Я думаю, что ответ лежит на поверхности – это возможность заработать.

Действительно, успешный продавец может зарабатывать больше иного топ-менеджера. «Как же у него так получается?» – спросите вы. Отвечаю: «Потому что у него есть цель!»

Дело в том, что просто хотеть много продавать – мало. Надо еще понять, как совместить то, что вы умеете с тем, что вы делаете и с тем, что вы хотите. Давайте, посмотрим на этот вопрос шире.

Начнем с анализа текущей ситуации с помощью пирамиды логических уровней Роберта Дилтса. С ее помощью можно понять, как далеко вы сможете продвинуться в профессии и для чего вам это необходимо.

Посмотрите на схему и ответьте себе на следующие вопросы. Сделайте это в письменном виде, это лучший способ потратить время для самоанализа. Начнем с первого уровня.

1. Окружение. Где вы будете продавать? Когда вы собираетесь это делать? С кем вы будете это делать или кто вам может помочь в достижении результата?

2. Действия. Что конкретно вам нужно делать? С вашего позволения я отвечу за вас: «Готовиться к продаже – учиться, тренироваться, а для начала прочитать эту книгу». Иначе говоря, вам надо освоить технологию продаж и изучить то, что вы продаете, т. е. свой продукт или свои услуги.

3. Навыки и способности. Что я уже умею и как буду это использовать в продажах? А чему мне надо еще научиться?

4. Ценности. Почему мне важно быть продавцом и продавать?

5. Я. Кем вы станете или кем хотите стать с помощью этой деятельности?

6. Миссия. Ради кого вы будете успешным продавцом? Кому, кроме вас, это еще важно?

Вот такие простые и в то же время совсем непростые вопросы. Вы можете спросить, зачем надо так все усложнять? Ведь все гораздо проще – нужны деньги и все.

Представим пример: человек хочет стать богатым. А это цель примерно 99,9 % людей на земле.

Цель быть богатым не осуществима, если эта цель не имеет конкретных мотивов. Богатым для чего? Богатым насколько? Чтобы с этими деньгами делать что? Кому еще это нужно? Ведь ничего плохого нет в том, чтобы хотеть стать богатым. Это абсолютно нормальная цель, а все зависит от мотивации и есть ли она у человека – это очень важно. Именно поэтому одни люди успешны, а другие – нет. Одни довольны своим достатком, а другим все мало.

И снова хочется процитировать Стива Джобса: «Для меня не важно стать самым богатым человеком на кладбище. Ложиться спать и думать, что сегодня ты совершил настоящее чудо – вот что для меня важно».

1. Кто автор пирамиды логических уровней?

2. Из скольких уровней состоит пирамида?

3. Что такое мотив в достижении цели и насколько он важен?

В третьей части мы проанализировали свои мотивы, и настало время поставить более конкретную цель на ближайшее время, чтобы она непременно осуществилась. Для этого существует инструмент SMART, о котором много говорят, много знают и немногие, по моим наблюдениям, используют.

Этот инструмент впервые упоминался еще в 1965 году в работе Пола Майра, а позже в 1981 году в работе Дж. Дорана. Этот способ постановки цели изначально был разработан для менеджмента. Перед учеными была поставлена задача выяснить, почему некоторые цели не реализуются. В результате исследований родился SMART. Суть этого инструмента в том, что если хоть один из пяти компонентов не реализуется – цель не достигается.

Предлагаю на примере разобрать, как это работает.

Пусть моей целью будет: «Хочу много зарабатывать». Добавим конкретики и перефразируем ее: «Для того, чтобы мне много зарабатывать, мне необходимо получить работу, где это возможно, а конкретно в компании, где процент от продаж будет выше, чем в остальных». Желательно знать названия компаний или изучить рынок, прежде чем ставить цель. Хотя изучение рынка тоже может быть отдельной задачей.

Двигаемся дальше. Теперь необходимо измерить цель – обозначить цифру: «Хочу не просто много зарабатывать, а хочу зарабатывать 500 000 в месяц».

Затем мы перешагиваем через достижимость – о ней чуть позже и отвечаем на вопрос заданный выше – для чего мне это нужно. Это вопрос о нашей мотивации. Например, «мне это нужно для того, чтобы всю свою семью обеспечить жильем».

Далее отвечаем на вопрос: «За какое время я достигну такого уровня заработка? Даю себе полгода, начиная с сегодняшнего дня».

А вот теперь мы возвращаемся к достижимости цели. Смотрим на ситуацию объективно. Если у меня есть навыки, знания, опыт, я знаю компанию, в которой можно быстро и хорошо заработать и меня туда уже взяли, покупательская способность в этом сегменте рынка высокая, то это для меня достижимая цель и тогда только вперед. А если это пока моя мечта, то за полгода я точно этого не достигну или достигну, но не 500 000, а 200 000, и тогда задача становится реальной.

Существуют ошибки при постановке цели по SMART.

Первое, с чем мы сталкиваемся – конкретика. Так и хочется написать: «Хочу быть счастливым, успешным, богатым и т. п.» Конкретика – не просто желание, а описание действий для его достижения.

На втором месте по ошибкам – это отсутствие конкретной цифры. Когда я начала работать на себя, то никакой стабильности в доходе не было. Один месяц – густо, два – пусто и наоборот. Это происходило, пока я не поставила конкретную цифру, которую мне надо зарабатывать в месяц. Я проанализировала свои расходы, поняла сколько мне нужно, чтобы хватало не только на повседневную жизнь, а еще на путешествия и другие радости жизни и родилась вполне достижимая цифра. Удивительно то, что именно с этого момента я начала не просто зарабатывать эту сумму, а стала зарабатывать в два раза больше. И у меня появилась стабильность!

На третьем месте – ограничение во времени. Это вообще бич нашей страны – мы регулярно отодвигаем сроки. Вспомните новости о строительстве чего бы то ни было. Или, чтобы далеко не ходить, вспомните самих себя. Сколько раз с понедельника мы бросали курить, садились на диету, начинали изучать язык, вставали на беговую дорожку и т. д.? 2018 год начался в понедельник. Я очень хочу познакомиться с человеком, который 1 января 2018 года начал новую жизнь или начал какой-то проект. Верю, что такой есть, но я лично не встречала его.