Карьеру Фаварже, судя по всему, можно счесть историей успеха, хотя проследить за ним до и после того времени, когда он работал на STN, достаточно сложно14. Первое письмо в его папке датировано 2 сентября 1775 года. Ему было двадцать шесть лет, и он прислал в «Общество» отчет из Женевы, где пытался утрясти проблемы с оплатой со стороны нескольких местных книготорговцев. Результатом наниматели, видимо, остались довольны, поскольку в августе 1776‐го отправили его в долгую поездку – продавать книги и налаживать связи с розничными торговцами в Савойе, Дофине, Лионне и Бургундии. В 1777‐м он совершил две краткие поездки во Франш-Конте и в западную Швейцарию, прежде всего с целью отыскать новые источники бумаги. В 1778 году он отправился в пятимесячное путешествие по Франции, которое и стало темой этой книги. Кроме того, в марте 1782‐го и в феврале 1783‐го он еще дважды ездил по делам STN. В первый раз речь шла о попытке спасти спекулятивную сделку в Женеве относительно сочинений Руссо, что не увенчалось успехом. Во втором случае – надо было изменить условия договора с другим женевским издателем об издании «Философской истории» (Histoire philosophique) Рейналя, а затем восстановить контрабандный маршрут из Безансона. Опыт и возраст дали Фаварже право брать на себя более ответственные поручения. Тем временем «Общество» все глубже увязало в долгах. В 1784 году оно временно приостановило платежи, а затем было реорганизовано под новым руководством, чтобы вести дела пусть и с меньшим размахом, но зато имея возможность распродавать уже изданные книги. К тому времени двое из троих директоров STN, Абрам Боссе де Люз и Жан-Эли Бертран, уже умерли. Фредерик-Самюэль Остервальд остался членом совета директоров, но уже не в качестве основного партнера. Ему было семьдесят, а Фаварже, которого он нанял десять лет тому назад, исполнилось тридцать четыре. Продолжая работать на STN, Фаварже вложил деньги в бакалейную торговлю, которую его брат Самюэль открыл в 1776 году. Документы не содержат конкретных сведений, но, исходя из имеющейся в них информации, можно предположить, что в конечном счете он присоединился к брату как полноправный партнер и в 1783 году оставил мир книг15.
Единственный документ, в котором изложены те условия, на которых Фаварже был принят на работу в STN, – это контракт, подписанный 18 декабря 1776 года, но и он самым удручающим образом неясен в деталях. Речь там идет всего лишь о том, что он должен отработать три года в качестве commis и получить 400 нёвшательских франков (сумма, равная 572 турским ливрам) за 1777 год, 450 франков (643 ливра 10 су) за 1778‐й и 550 франков (786 ливров 10 су) за 1779‐й, если STN останется довольно его работой16. Поскольку Фаварже взяли на работу прямиком из деревни – «с поля, которое я пахал», как он сказал Рансону, – и он должен был обучаться ремеслу непосредственно за работой, в контракте не уточнялись его обязанности17. К счастью, более четкое представление об отношениях между издателем и торговым представителем можно получить из досье человека, который сменил Фаварже в этой должности, Жакоба-Франсуа Борнана.
Борнан впервые связался с STN в августе 1769 года, сразу после того, как узнал о существовании издательства. Он прислал из Лозанны письмо, в котором предложил свои услуги в качестве клерка, «способного вести переписку, следить за поставками, вести бухгалтерию и делать необходимую работу в типографии»18. Сразу нёвшательцы нанять его не смогли, но предложили ему соответствующую должность в 1783 году, скорее всего, подыскивая замену Фаварже. 26 августа Борнан подписал контракт, в котором было оговорено, что он проработает три года в качестве commis и будет получать 840 нёвшательских франков (1200 турских ливров) в год и в конце первого года премию, при условии «взаимного удовлетворения»19. Плата была существенно выше, чем в случае Фаварже, – возможно, потому, что Борнан был старше и опытнее. Прежде всего, он должен был заниматься «книготорговым делом, получать и отправлять партии книг и вести соответствующий учет, при этом посвящая свободное время таким обычным конторским обязанностям, как переписка и помощь в ведении счетных книг». Дополнительно в контракте было прописано, что ему придется совершать поездки в интересах STN и что условия каждой такой поездки будут оговариваться особо, «ко взаимной выгоде сторон».
Что именно под этим имелось в виду, стало ясно через шесть месяцев после того, как Борнан приступил к своим обязанностям: ему были даны формальные инструкции касательно поездки, маршрут которой должен был охватить Германию и Италию, хотя STN отказалось от этого плана – когда он совершил предварительное турне по Французской Швейцарии и Восточной Франции. В те времена «Общество» изо всех сил старалось не оказаться на грани банкротства и привести в порядок свои дела, распродавая накопившийся на складах товар. Борнан получил официальные полномочия поверенного и мог свободно действовать от имени издательства: инструктаж как раз и нужен был для того, чтобы обозначить основные задачи и требования. Если покупатель был готов заплатить сразу – векселем на предъявителя, который можно было немедленно обналичить, – то Борнан мог скинуть тридцать процентов с обычной цены, а если клиент упирался, то и все тридцать пять. При прочих сделках ему полагалось принимать векселя сроком от восьми до двенадцати месяцев и предлагать скидку в один процент за каждый месяц, если вексель будет предъявлен к оплате раньше оговоренного срока. Ему следовало возить с собой каталог и сверяться с ним перед сделкой, поскольку после каждого наименования в нем значилась минимальная цена, приемлемая для STN, и количество имевшихся в запасе экземпляров. Кроме того, ему доверяли осуществлять бартерные сделки – то есть обменивать книги, которые были в наличии на складе «Общества», на книги, имевшиеся у других издательств и оптовых торговцев, предварительно достигнув максимально выгодного соглашения. Обмен играл важную роль в издательском деле, что и было особо оговорено в инструкциях: «В обменах нет ничего обременительного для нас; напротив, они помогают нам сбывать наш товар, добавляя ему разнообразия, что ведет к прибыли, на которую без подобных сделок мы бы рассчитывать не могли. Но такие сделки требуют всей возможной проницательности и всего благоразумия, на которые способен господин Борнан. Итак, мы оставляем ему полную свободу действий в заключении сделок такого рода».
Вопрос о том, почему именно обмены были настолько важны для издателей, мы обсудим позже. Сейчас достаточно будет сказать, что всякий, кто брался за обменные операции, должен был обладать глубоким знанием книжного дела. Меняя книги, которые имел в избытке, на книги, которые он был в состоянии продать, издатель мог разнообразить предложение и ускорить оборот. Но он мог неверно оценить спрос или не предусмотреть каких-то привходящих обстоятельств: если, например, цену на книги, полученные путем обмена, сбивал выход нового пиратского издания или сами книги оказывались напечатаны плохо и на дешевой бумаге, могла произойти катастрофа. Здесь, как и во всех других аспектах своей деятельности, торговому представителю приходилось быть экспертом в оценке не только рынка, но и людей. В инструкциях, полученных Борнаном от STN, говорилось, что он должен присылать характеристику на каждого встреченного им книготорговца, в особенности же на тех, с кем до сей поры ему иметь дело не доводилось. Причем информация должна была касаться не только финансовой достаточности, но и нравственных качеств потенциального клиента. Говоря короче, хороший торговый представитель должен был сочетать в себе качества психолога, экономиста и специалиста по журналистским расследованиям (как мы бы сказали сегодня) вдобавок к мастерскому владению искусством продавать книги.
