Я совсем не учу продавать, я учу пользоваться теми прекрасными инструментами, что тебе дала природа. Человек как вид достиг такого невероятного успеха благодаря своей способности подражать. Древние Homo sapiens смотрели вокруг и использовали свои шесть анализаторов на полную катушку. Они подражали звукам зверей, чтобы отпугнуть хищника или заманить дичь. Благодаря тому, что они смогли сложить эти звукоподражания в новые сложные формы, родилась речь. Эти три вещи обеспечили человеку место царя горы. Анализ, копирование и компилирование.

Была такая ситуация. Звонит мне менеджер из «Билайна». База у этой девушки давно открыта, она знает, что я пользуюсь «МТС». Мне предлагают перейти к ним и тогда бесплатно дадут пользоваться телевидением. Я вежливо объясняю, что в данный момент нахожусь в Новосибирске, а не по адресу питерской прописки. И что я клиент пермского «Дом.ру», и мой дом невозможно на данный момент подключить к «Билайн». В ответ меня ещё раз спрашивают, почему я не хочу воспользоваться их предложением. Ещё раз повторяю объяснение и спрашиваю: слышала ли менеджер, что я сказал? Она подтверждает, что слышала, и продолжает гнуть свою линию, ведь их предложение «очень выгодное».

– Вы по бумажке читаете? – я уже взрываюсь.

– Нет.

– Вы сидите через CRM?

– Наше предложение…

– Вы что, робот? – я уже начинаю орать. – Вы не слышите ничего, что я говорю!

– Да, только никому не говорите, а то меня премии лишат, – было мне ответом.

Такая работа с возражениями никогда не доведёт до продаж. Говорить чётко по скрипту – не лучшее решение для работы с живыми людьми. Проще тогда уж заменить человека компьютером.

А есть полная противоположность.

До меня практически невозможно дозвониться. Когда кто-то добывает мой номер, обычно я занят и жутко раздражён звонком. Однажды на такой звонок я ответил, что даю две минуты. Менеджер на другом конце обещал уложиться. Дал мне выкладку: кто я, чем занимаюсь, данные компании, нашу закупочную цену, аналогичные бренды – всё. Предложил поменять поставщика. Описал условия – тест-драйв качества их продукции, более привлекательная цена, совместная маркетинговая компания, на 50 % оплачиваемая поставщиком. Моя челюсть была на полу.

Обычный менеджер отдела продаж не поленился, собрал информацию, изучил меня, компанию, рынок. Проанализировал, взял то, что нужно, и использовал по полной. И да, он уложился.

Этот звонок привёл к долгому и плодотворному сотрудничеству. Его руководителю я посоветовал ценить этого сотрудника. Хотя всё, что он сделал, – просто не стал следовать инструкции из чек-листа. Подсёк рыбку за две минуты и закрыл сделку на несколько миллионов.

Больше всего люди интересуются собой. Покажите свою заинтересованность в них. Изучайте компанию, продукт, цены, миссию, конкурентов, среду их обитания.

А главное – применяйте этот подход не только к конкретным задачам, а ко всем бизнес-процессам в целом. И тогда вам не придётся близко знакомиться со многими проблемами, которые терзают других бизнесменов, а ваше дело начнёт расти и процветать ещё быстрее.

Особо впечатлительную категорию читателей я хочу предупредить об одной особенности этой книги: в ней может встречаться ненормативная лексика.

Она там не для того, чтобы кого-то впечатлить или оскорбить. Она там потому, что я так разговариваю. Я всегда так разговаривал, разговариваю и буду разговаривать.

А это предупреждение здесь для тех, кто здорового русского мата боится как огня.

Потому что если они пойдут дальше без этого предупреждения – охуеют.

P.S. В этой книге упоминаются две чрезвычайно экстремистские, очень плохие организации – Instagram и Facebook. Не дружите с ними.

Начиная эту главу, я сразу предполагаю, что вы скажете: советского маркетинга не было. На самом деле он был! Только его так не называли.

Да, последние 30 лет мы живём в России, но до этого-то был СССР! Советский Союз существовал 70 лет, и этого хватило, чтобы всю основу товарно-денежных отношений мы взяли именно оттуда. Экономика той прежней страны и заложила основу маркетинга, который у нас есть сейчас.

Из-за чего всё развалилось в Советском Союзе? Из-за экономики! В любой стране экономика – это первоочередной базис. Даже если у тебя сильная армия или, там, орда татаро-монгольская, но нет нормальной экономики, эта армия всё равно исчезнет. Не будет у тебя экономики – не будет и государства.

А в чём заключается экономика? В стране должны что-то производить, оказывать услуги, продавать, покупать и перепродавать. В Советском Союзе, конечно, пытались создать сильную экономику. Но сделали две огромнейшие ошибки.

• Первая – командно-административный подход к формированию всего, что нужно производить и изобретать. В Советском Союзе не смотрели по сторонам, никого не слышали и не слушали: думали, что идём правильным курсом, – и всё тут. Типа: «А давайте производить гантели? Неважно, что никто ими не занимается. Я же качаюсь! А я классный, и учение моё – верное».

• Вторая – привязка к целям руководства страны. Все должны идти в одном направлении, чтобы построить коммунизм.

Лозунг того времени «От каждого по его способностям, каждому по его труду» обрисовывает психологическое состояние общества. Партия сказала: «Нам нужно произвести два миллиона единиц одного товара в течение месяца», и никто не задумывался: а нужно ли его столько?

Люди производили не то, в чём реально нуждалась экономика, а то, что нужно было «народу» (знал ли народ об этой своей потребности – большой вопрос) и партии. Интересы отдельного человека не учитывались. Разворачивались масштабные проекты, вводились новые товары – и всё это без учёта того, что было нужно людям на самом деле. Почему так происходило?

Да просто управлением, распределением, производством, изобретением и прочими вещами занимались «неправильные» люди. Поэтому так и получилось с экономикой нашей страны в 90-е годы – она попросту развалилась.

Почему компанией (или государством) не должны управлять «технари»? Да потому что «технарь» видит довольно узко – он смотрит только в одном направлении. Других точек зрения у него нет. Изобретатель какой-нибудь супер-ракеты считает, что она – это квинтэссенция всего, что вообще может быть. Он считает, что эта супер-ракета будет самой крутой, будет офигенно продаваться, и у неё будет очень много примочек. При этом он не общается с целевой аудиторией (и не общается с аудиторией вообще!), да ещё и зашорен. Несмотря на то, что у него может быть глубокое профильное мнение, оно узкое – широты в нём нет. И он не сможет применить эти знания и навыки в другой сфере – даже в продвижении своей же ракеты!

Теперь представьте, что он получил командно-административные функции. Всё – все остальные идут лесом! Он говорит: «Мы строим ракету, все деньги вбухиваем только в ракету, и все должны заниматься только ракетой».

А если всё это происходит в масштабах государства? В Советском Союзе это выражалось в том, что ресурсы вкладывали только в космическую и военную промышленность. И ещё в сельское хозяйство.

В стране развивали всего две-три отрасли производства. Остальные находились в состоянии поддержания, а не развития. Ведь зачем их развивать, если они не имеют ценности для руководства страны и партии? Человек сыт, обут, одет, у него есть где жить. Как он ест, какого качества его одежда и жилище? Ответ один – как советский человек! Без роскоши, без получения удовольствия от товаров.