Британские учёные доказали, что на принятие такого решения требуется не больше двадцати секунд. Потратим время с пользой и обратимся к пяти причинам прочитать книгу, которую вы держите в руках.

1. Вы поймёте, что маркетинг – это не страшное ругательство, а набор инструментов, которыми вы и так пользуетесь каждый день. Только от неосознанного использования вы перейдёте к эффективной практике.

2. Вы забудете о мечтах превратить вашу компанию во вторую Apple и летать в космос в одной кабине с Джеффом Безосом. Эта книга превратит вас из мечтателя в человека, который будет знать, ЧТО и КАК ему сделать, чтобы не ударить в грязь лицом.

3. Я пошлю вас на три буквы, и вы меня за это поблагодарите. Аббревиатура ККД – Копируй. Компилируй. Дополняй – станет вашей утренней мантрой и главной формулой успеха.

4. Вы узнаете, почему маркетинг у плинтуса лучше, чем маркетинг у ваших конкурентов, и сможете применять его на всю катушку. Вы научитесь правильно анализировать информацию, воспринимать подсказки из окружающего мира и увидите конкретные бизнес-решения из реальной практики.

5. Вы не услышите прописных истин, я не буду продавать вам свои курсы и обещать золотые горы после прочтения всего одной книги. Зато вы получите инструменты, которые работают у меня и обязательно заработают у вас.

Убедил? Тогда идём дальше.

Реклама окружает нас повсюду, а не только когда мы смотрим телевизор или обращаем внимание на билборды. Когда мы ходим по делам, работаем, даже когда просто сидим дома – реклама окружает нас. Маркетинг – инструмент нашего времени, который обладает огромной силой влияния на каждого. Мы просто этого не замечаем.

В любых бытовых вопросах мы используем инструменты маркетинга. Мы не просто покупаем какой-то продукт, а эмоционально подключаемся к его свойствам, будь это польза, комфортная цена или эстетическое восприятие.

В наше время особо ценится так называемая «насмотренность». Это наш опыт, смешанный с анализом информации. Ведь анализировать информацию, которая валится на нас отовсюду огромными потоками, – самый полезный навык.

Я часто слышал мнение, что за нас уже давно всё изобретено и создать на рынке новые продукты невозможно. Уверяю, так говорили все и во все времена. Создавать новые продукты на рынке мешают лишь стереотипы, узость мышления, отсутствие наблюдательности и инертность.

Наблюдать и анализировать – вот два кита, на которых держится актуальный и качественный маркетинг. Я не буду учить вас продавать. Я докажу, что умение вылавливать суть, анализировать и перерабатывать информацию намного важнее. Всё это позволит вам создать продукт, нишу, идею, которая будет нова, но сделана на основе старых концепций.

Люди говорят, что нет смысла создавать, допустим, новые кофейни, когда их миллиарды в мире. Но дело не в том, чтобы создать принципиально новую кофейню. Смысл в том, чтобы создать новое место со своим характером и, учтя пожелания и ошибки конкурентов, увидеть, что ещё нужно рынку в этой нише. В этом и заключается сила анализа и внимательности.

Я предлагаю вам сменить оптику и увидеть этот огромный океан возможностей. Идеи нового бизнеса буквально будут запрыгивать к вам в голову – в кино, за обедом, в ванне или, может быть, во сне. Всё, что нужно, – это немного переоборудовать своё сознание. А всякое переоборудование начинается с демонтажа. Так что мы уберём из вашей головы стереотипы, клише и ложные установки. И на этот раз не будем раздавать очередные советы про то, как продавать. Можно бесконечно читать книги по маркетингу или искусству продаж, слушать на таких же бесконечных семинарах бизнес-тренеров, которые, по сути, пересказывают краткое содержание тех же книг, но, если после этого полученная информация отправляется пылиться на полках вашей памяти, ничего не изменится.

А я хочу, чтобы изменилось. Я хочу, чтобы изменились вы, ваше восприятие и отношение. Вслед за этим изменится и ваш подход к бизнесу, и сам ваш бизнес, и вся ваша жизнь.

Почему старшее поколение не успевает впитывать новую информацию? Чем дальше люди от прогресса, тем сложнее им анализировать. Если бы Ричард Кнерр просто посмеялся, глядя на австралийских физкультурников, крутящих на себе обручи, и забыл об этом, то он не стал бы «изобретателем» хула-хупа и миллионером за четыре месяца.

Изобретать совершенно не обязательно. Этот стереотип пора отправить в мусорку. Туда же – мнение о том, что нужно искать принципиально новую нишу. Создай её сам. В своё время Энрике Бернат, будущий создатель Chupa Chups, захотел узнать, как сделать карамель популярнее. Заказанное им маркетинговое исследование показало, что малышам очень нравится вытаскивать изо рта конфеты, чтобы смотреть, как они становятся всё меньше. А родителям очень не нравятся постоянно липкие и грязные руки малышей, которые чадо вытирает, конечно же, о себя. И он решил угодить обоим клиентам: конфета получила палочку, дети – конфету, родители – спокойствие, а мир – Chupa Chups.

А ведь этого могло не быть. И ещё многого у нас нет из-за нежелания людей избавиться от стереотипов и посмотреть на мир вокруг повнимательнее. Зато народ готов терпеть липкие руки или просто не покупать ребёнку конфеты.

А ещё частая проблема – в зашоренности и стереотипном мышлении наших людей. Есть прекрасная история, которая это иллюстрирует. Был я как-то в аэропорту в Липецке. Решил пойти в бизнес-зал, у меня даже была специальная карта, которая давала право прохода туда. Но девушка на стойке регистрации сказала, что у них карта не работает. Любой другой бы, вероятно, сдался и ушёл, а я всё равно туда попал, хоть и платно. Оказалось, для этого нужно было всего лишь купить что-нибудь в буфете. Я взял пиво за 120 рублей и по такой цене прошёл в зал. Бизнес-зал был, кстати, отличный, но больше в него никто не пришёл.

Я задался вопросом «почему?» и быстро нашёл ответ. Потому что у людей в голове есть установка, что бизнес-зал – это очень дорого. Они не спрашивают, изменилось ли что-то, не узнают, что любой мог бы провести время с комфортом за 120 рублей. Люди привыкли обходиться без удобств – туалета, мягких диванов и горячего чая. Не зная, что можно иначе. Даже не пытаясь спросить.

А сколько ещё людей просто «не знают»? Им и в голову не приходит посмотреть в другую сторону, заметить новое и проанализировать.

Так что прежде всего надо избавиться от стереотипов, преодолеть свои предубеждения, максимально открыться миру и видеть, что происходит не только на рынке непосредственных конкурентов, но и на всех остальных. Развивать внимательность и анализ. А продавать можно и потом.

Что касается продаж, то я определённо убеждён в одном: чек-листы вам не помогут. CRM, программами для взаимодействия с клиентами, которые облегчают жизнь, очень любят хвастаться большие компании. Но, если вы поговорите с их директорами по продажам за кружечкой чего-то покрепче чая, они вам скажут, что это всё не работает.

Почему не работает? Невозможно же подогнать всё и всех по одному чек-листу! В таком отчёте не видно нюансов. Каждый клиент настолько уникален, что работать по одному сценарию со всеми ни за что не выйдет. Да и продавать может не каждый. Даже отделы, которые состоят из сотрудников по отработке возражений, должны находиться под присмотром руководителей отделов продаж. Эти руководители и будут «играющими тренерами». Они должны знать каждого клиента «от и до».

Именно поэтому я остаюсь лучшим продажником. У меня нет CRM, и я ни перед кем не отчитываюсь, но всё ещё остаюсь лучшим. Мой главный посыл – никакой чек-лист не поможет, если ты не продавец.

В любом чек-листе расскажут, что делать с клиентом: выслушать и определить потребность в продукте. Но намного важнее именно слышать клиента. Нужно интересоваться человеком.