***

А пришел я в корпорацию в качестве стажера с зарплатой меньшей, чем получал в рекрутменте. Но я не жалел, зная, какие перспективы передо мной открываются.

Карьера моя развивалась по плану, как и обещали. Я знал, по каким ступеням буду подниматься, и что нужно для этого сделать.

Когда я говорю, что все шло по плану, я не имею в виду рутину, когда ничего не происходит. Работы как раз было очень много, задач, которые нужно решить, тоже много. Причем, чем дальше, тем задачи становились сложнее. Конечно, уставал, я же не железный человек. Но воспринимал все спокойно, без надрыва, таковы условия, я сам на них согласился. С какого-то момента я начал замечать изменения в себе. Видимо, общение с людьми, более профессиональными, подталкивало меня соответствовать высокой планке.

Еще через какое-то время я обратил внимание, что и сам становлюсь все более заметным для других людей, все с большим кругом я взаимодействую на разных проектах. У нас это называлось кросс-сейл и нетворкинг. Например, я консультировал клиента по налоговым вопросам, и во время беседы выяснялось, что у него есть еще проблема в области HR или вычета расходов. Клиент просто делился, а я приглашал нашего специалиста в этой сфере, и он консультировал человека. Точно также и я мог дать свои рекомендации клиенту коллеги. Согласитесь, ощущение дружеского плеча рядом делает работу более комфортной. Более того, клиент ценит такую заботу и решение всех вопросов одной компанией, а с другой стороны – мы получаем дополнительный доход. Все только выигрывают или как мы это называем ситуация “win-win”. А тебе самому начинает это ещё и нравиться. По сути ты начинаешь потихоньку разбираться в бизнесе клиента и становиться его «доверенным» консультантом, которому он доверяет лучше, чем своим сотрудникам. Ощущения непередаваемые.

***

Я достаточно много говорил про четкую структуру в корпорации. Да, это действительно так. Она имеет несколько уровней. Сначала ты просто делаешь то, что тебе скажут руководители. Твоя задача – точно выполнять инструкции. И здесь главное быть дисциплинированным и внимательным.

На следующей ступени ты уже сам принимаешь решения. На этом уровне начинаешь оттачивать свои коммуникативные навыки. Кто-то из клиентов говорит по-русски, кто-то по-английски, кто-то любит общаться вживую, а кто-то – предпочитает разговор по телефону. Иногда приходится вести себя нестандартно.

Расскажу еще о таком нюансе. О смелости. Что еще за смелость? Зачем она офисному клерку? Мы ведь не средневековые рыцари, в самом деле! Конечно, на поединки вызывать никого не надо, но бой принять придется. И я сейчас почти не шучу.

Отважиться и признаться клиенту, что не знаешь сейчас ответа на вопрос, как говорил один киногерой: «если и не подвиг, то нечто героическое в этом есть». К нам ведь обращаются с непростыми вопросами, чтобы на них ответить, порой нужно перелопатить тонны законодательной литературы, просмотреть письма налоговых органов и судебные кейсы. Когда ты еще недостаточно опытен, могут возникать трудности. Особенно, если на тебя давят. И тут важно не торопиться, не выдавать ответ, если есть хоть малейшие сомнения в его достоверности. Лучше перепроверить данные.

Не подумайте, что я перестраховщик. Но стоимость нашей работы довольна высока, поэтому клиент имеет право требовать такого же качества услуг. А для этого иногда лучше попросить дополнительное время. И это нормально!

Итак, следующий этап в работе с клиентами – это когда ты становишься старшим консультантом, и у тебя появляются подчиненные. Отныне не тебе выдают задания, а ты это делаешь. Теперь надо учиться правильно выстраивать рабочие отношения, ведь подчиненные встречаются разные. Кто-то хорошо работает, кто-то плохо, кто-то сразу схватывает, а кому-то нужно время.

Задача руководителя этого звена научить подчиненных работать быстро, слаженно, продуктивно, нужно уметь адекватно оценивать работу сотрудников и давать обратную связь, которая бы не разбивала в хлам мотивацию человека, а, наоборот, укрепляла в нем уверенность в своих силах. В общем, становишься таким маленьким стратегом. Как думаете, при этом стресс испытываешь или нет? Испытываешь! И еще какой! К новому уровню ответственности приходится привыкать.

Благо, в компании масса всевозможных тренингов, где можно прокачать проседающие компетенции. Я не пренебрегал обучением никогда. Оно на каждом новом этапе добавляло знаний, навыков, которые я тут же применял на практике. А по-другому нельзя, дальше следующий уровень!

***

До какого-то момента ты являешься техническим специалистом: общаешься с клиентами, консультируешь. Став менеджером, ты переходишь на иной уровень. Ты не только развиваешь отношения с имеющимися клиентами, но и начинаешь приводить новых.

Когда я пытаюсь вспомнить своего первого клиента, то понимаю, что не могу этого сделать. Потому что наша работа выстроена определенным образом. Учиться начинаешь задолго до того, как становишься менеджером и напрямую контактируешь с клиентом. Начинающих сотрудников буквально “дрессируют” на распознание всевозможных рисков. Настолько, что потом всю жизнь этот навык распространяется не только на работу, но и на любую жизненную ситуацию. Поэтому, когда клиенты появляются, ты уже понимаешь их потребности, сильные и слабые стороны. Так что во время беседы ты уже видишь все незаметные обывателю нюансы.

Сначала тебе доверяют какие-то мелкие проекты, где ты просто отрабатываешь навыки общения с клиентом, обеспечиваешь качественный продукт и сервис, учишься предлагать клиенту дополнительные услуги и консультации, самостоятельно подсвечиваешь риски. Подобной практики у каждого будущего менеджера достаточно много. Крупные собственные клиенты появляются не сразу. Серьезные длительные отношения создаются постепенно.

Поэтому в моей памяти остался не первый клиент, а первый крупный контракт, который я заключил. Это был договор с очень крупной российской компанией из квази госсектора. На тот момент подобных контрактов не подписывали даже мои более опытные коллеги из соседних отделов. Я подписал рамочный договор, с очень большим бюджетом и сроком. К сожалению, я не могу раскрывать детали договора, но это были сотни тысяч долларов. Договор включал в себя сопровождение клиента в нескольких странах, что тоже было для того времени прорывным в нашем деле. Особым предметом моей гордости было то, что все это я сделал самостоятельно. До сих пор помню то ни с чем не сравнимое чувство полета, вдохновения, радости, когда на партнерских встречах докладывали, что все идет не просто хорошо, а отлично.

Для меня этот момент стал переломным. Я бы даже сказал, трансформационным. Не все проходят его. Кого-то повышают до менеджера, и дальше у них карьера не растет, а у некоторых даже и на спад идет. Я размышлял над этим вопросом: почему в «Четверке» такое происходит? И вот к какому выводу пришел. Сначала тебя усиленно учат техническим навыкам. В моем случае, например, налогам. У меня иногда создавалось ощущение, что не просто учат, а буквально дрессируют, как правильно искать ответы в нужных местах, правильно писать, правильно понимать проблему, знать хорошо налоговое законодательство, постоянно его изучать и так далее, и так далее. И когда ты вроде бы освоился, только-только научился плавать в этих глубоких водах, тебе раз и меняют фокус. Ты будто выходишь в большой мир. Теперь технические вопросы для тебя делает твоя команда. А у тебя появляются совершенно иные задачи: ты концентрируешься на клиентах. Но этому тебя никто не учил! Ощущения, прямо скажу, не для слабонервных. Конечно, тебе и дальше продолжают помогать наставники, но все меньше и меньше. По ощущениям, наверное, это примерно то же самое, когда птица-мать сталкивает птенца в пропасть, чтобы он начал летать.

Мне казалось, невероятным, что я, совсем еще молодой, 25-26 лет, общаюсь с такими влиятельными, порой известными людьми, даю им какие-то рекомендации, и они меня слушают.