Глаголы тоже те еще хитрецы – например, такой экземпляр как «оставить». Вы провозглашаете тезис: «Нам следует оставить эту практику!», а все слушатели пытаются лихорадочно сообразить: делать? не делать?..

В общем, проверяйте каждое слово. Исключите любую возможность неправильно трактовать ваш тезис.

Мы доказываем истинность тезиса с помощью аргументов. Берем два или три аргумента, и снова отправляем самый сильный и эффективный из них в конец.

Всегда руководствуйтесь правилом: сильный элемент структуры – менее сильный – самый сильный. И кажется, пришло время объяснить этот тактический ход.

Эффект края

Наша память устроена таким образом, что мы лучше всего запоминаем начало и конец, будь то книга, фильм или вебинар. Пионером в этой области исследований был немецкий психолог Герман Эббингауз (конец XIX века), но, раз уж наша машина времени припаркована в 1960-х, то упомянем Ричарда Аткинсона и Ричарда Шиффрина, в честь которых названа многоуровневая модель памяти. Модель была выведена на основе экспериментов, показавших, что если человеку покажут список слов, он запомнит несколько первых и несколько последних.

Именно поэтому самую важную информацию лучше всего помещать в конец. Потом вы сделаете паузу, а слушатель будет осознавать, рефлексировать и обдумывать: время будет работать на нашу убедительность.

Конечно, эффект края – не аксиома. Например, если в ходе выступления вы затронете какую-то острую тему, которая заденет человека за живое, то уже не будет важно, в конце прозвучат эти слова или в середине. Но тогда не будет важна вообще вся ваша речь: слушатель запомнит только то, что вызвало у него сильный эмоциональный отклик. Поэтому не забываем изучать аудиторию, перед тем как готовить речь.

Аргументы

Я рекомендую располагать аргументы таким образом:

– аргумент, доказывающий правильность тезиса в краткосрочной перспективе,

– аргумент, содержащий умеренную эмоциональную составляющую,

– аргумент, доказывающий правильность тезиса в долгосрочной перспективе.

Если мы выступаем на бизнес-тему, то для бизнеса наиважнейшая составляющая предлагаемого решения – результат в долгосрочной перспективе.

Попробуем подтвердить неоспоримость первого утверждения из примера:

«Сотрудники работают гораздо эффективнее». Удостовериться в этом нам позволят три факта:

Аргумент 1. За второй квартал этого года мы закрыли на 20% больше сделок, чем за второй квартал прошлого года, когда все сотрудники работали из офиса.

Аргумент 2. Менеджеры проводят встречи в 10 утра, а не в 11-12, как раньше; на сами встречи в Зуме и фоллоу-апы требуется меньше времени, сделки заключаются в 2 раза быстрее. Динамику можно отследить в системе.

Аргумент 3. Прибыль компании после перевода отдела продаж на удаленку выросла в 3 раза.

Рассмотрим, под какие критерии подходит каждый из наших аргументов.

● Аргумент должен быть истинный и по теме.

Аргумент не должен нуждаться в доказательстве: только в этом случае он может считаться убедительным. Возьмите в качестве аргумента свершившиеся события, статистические данные, подтвержденные исследования, исторические факты, принятые законы. И все еще раз перепроверьте.

Все три аргумента из примера – это данные из базы компании. Так как наша аудитория – это совет директоров, то предполагается, что у них также есть доступ к этим данным. Цифры будут убедительными аргументами.

А вот если вы убеждаете стороннего человека (например, это клиент), то такой аргумент с данными из вашей базы не будет несостоятельным: а вдруг вы все сфальсифицировали? Доказательства-то шаткие! Не допускайте такого: аргумент должен быть нерушимым, как скала, поэтому проверяйте, что все предлагаемые факты и данные уместны для своего контекста.

● Аргумент должен быть весомый для вашей целевой аудитории.

Если вы решаете в качестве аргумента привести высказывание какого-либо ученого, деятеля, бизнесмена, то убедитесь, что высказывание релевантно, не вырвано из контекста, и эта личность является авторитетом для ваших слушателей.

Иначе вы не избежите перепалки типа «Ах, Вася Пупкин так сказал? Да кто такой этот ваш Вася Пупкин, шарлатан обыкновенный!» До второго тезиса вы уже не доберетесь.

Субъективные высказывания, которые нельзя проверить, также не годятся в качестве аргумента. Если вы будете оперировать такими фактами, как: «Мне вот очень понравилось из дома работать, честно», вы будете выглядеть как минимум наивно.

Когда вы подобрали аргументы, переставьте тезис вниз и проверьте, может ли он быть выводом для всех трех истин. Если все логично друг другу подходит и нет ни тени противоречия, то мы на правильном пути.

Галоп Гиша

Говоря об аргументах, стоит упомянуть одну бессовестную полемическую тактику под названием «галоп Гиша». Включим зажигание нашей ласточки и переместимся на 20 лет вперед, в 1980-е годы, где полюбуемся на известного американского креациониста Дуэйна Гиша.

Он прославился тем, что любил вызывать сторонников эволюции на публичные дебаты, и «побеждать» их, закидывая огромным количеством бессвязных и заведомо ложных утверждений. Этот подлый манипулятивный прием срабатывал, и многие ораторы стали брать его на заметку.

Например, такой прием очень популярен в телевизионных шоу: сторонники одной точки зрения говорят быстро, эмоционально, стараются успеть выкрикнуть все, что в голову взбредет, и ни ведущие, ни оппоненты уже не могут воззвать «спикеров» к логике и порядку – это бессмысленно. Вторая сторона тоже может начать плеваться оскорбительными высказываниями, говорить факты, не имеющие ничего общего с действительностью – а может сдаться без боя и покинуть лобное место. Тут уж как подскажет продюсер.

В жизни мне приходилось встречаться с любителями галопа Гиша. Наверняка и вы видели спикеров, которые выдают «аргументы» автоматной очередью: «Мой просветленный коучинг поможет тебе похудеть, разбогатеть, найти мужа, выиграть в лотерею, открыть третий глаз и овладеть искусством кунг-фу!». И пока собеседник думает, как лучше подчеркнуть несостоятельность аргумента о похудении, продавец, как правило, распаляется похлеще Остапа Бендера.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.