Важна максимальная точность. Просто сравните:

«У 90 % клиентов проходят рубцы уже после первого курса процедур».

«У 91,5 % клиентов рубцы проходят уже после первого курса процедур».

Второй вариант звучит конкретнее. Ели у вас есть возможность конкретизировать округленные значения, используйте ее.

Ярчайший пример этого триггера – отзывы. Как клиенты выбирают новую косметологическую клинику: это либо рекомендации знакомых (сарафанное радио), либо ручной выбор (чтение отзывов, отслеживание деятельности клиники в социальных сетях). Важно собирать отзывы клиентов, чтобы потенциальные клиенты всегда могли с ними ознакомиться.

Кроме отзывов в качестве социального доказательства можно использовать благодарственные письма, ссылки на статьи в СМИ и даже публикацию личного номера телефона какого-нибудь высокого менеджера или владельца бизнеса. Последнее больше подойдет для представителей микробизнеса, и уж точно не из сферы предоставления услуг.

Если с сарафанным радио проще (люди доверяют своему окружению, селебрити и блогерам), то с отзывами сложнее, потому что благодаря умникам из интернета, они давно скомпрометированы. На 9-ти из 10-ти сайтов используются заказные отзывы, поэтому такому виду социальных доказательств многие уже просто не верят. Совет от меня: не публикуйте фейковые однотипные отзывы. Им все равно не поверят, а вам еще и репутацию подпортят.

Воздействовать на клиента можно через страхи. Для косметологии применим страх за свое здоровье, страх утери привлекательности и молодости. Чтобы эффективно внедрить этот триггер в работу, хорошенько проанализируйте свою ЦА. Вы должны четко выделить страхи аудитории.

Клиенты косметологов боятся боли, некачественно оказанных услуг, неквалифицированных врачей, отсутствия стерильности, использования дешевых препаратов. Если вы знаете свою ЦА досконально, в том числе ее страхи, понимаете, что можете решить их проблему, вам остается только надавить на пусковой крючок нужного страха и оценить результаты такого действия.

Триггер страха – один из самых эффективных, потому что все люди чего-то боятся: ошибиться с выбором косметолога, спустить деньги на ветер или не получить результат.

Индивидуальное обращение к определенному сегменту целевой аудитории. Хорошо воздействует на покупательскую способность клиентов: человек чувствует, что это послание для него и про него. Покупатель быстро отвечает на такое послание. Выделить клиента можно по имени, профессии, возрасту, определенному набору характеристик. Например, безъинъекционная мезотерапия подойдет вам, если:

• У вас сухая и обезвоженная кожа;

• Есть мимические морщинки;

• У вас проблемная кожа: расширенные поры, прыщи, угри, пятна.

Выше описан набор характеристик, по которым клиент узнает себя. Это маячок, который на подсознательном уровне дает сигнал «Это говорят про меня».

Триггер кейса можно отнести к социальному доказательству, но мне захотелось выделить его в отдельный пункт. Для ниши косметологии важен результат процедур, а для вас осуществимо показать «До/после» процедур. Вы продаете клиентам измеримый результат, а не эмоции. А вот уже эффект от услуг вызывает те самые эмоции. При этом важно, чтобы человек увидел начальную точку «А» (где он сейчас находится) и точку «Б» (в которую он должен прийти).

Результат можно показывать через фото, видео, отзывы.

«Осталось 5 мест со скидкой на курс антицеллюлитного массажа в апреле»

«Всего 2 места на бесплатную консультацию косметолога в декабре»,

Ограниченное количество мест на процедуру – это пример триггера дефицита. Желание купить услугу, на которую предоставили ограниченное число мест, появляется на подсознательном уровне. Это просто психология. Человек всегда хочет купить то, чего осталось мало. Это как бы подстегивает его заплатить за услугу здесь и сейчас, пока места на нее не закончились.

Уверен, вы встречали примитивные примеры такого триггера:

• Счетчик на сайте, который отсчитывает, сколько времени осталось до закрытия продаж курса/срока действия скидки;

• Приписка в конце поста: «Акция действует только три дня: с 11 по 13 сентября».

Ваше предложение должно очень заинтересовать клиентов, а триггер дедлайна добить его на запись процедуры здесь и сейчас. Иначе завтра она обойдется ему дороже.

Бесплатная полезность для клиентов. Часто подобный триггер используется для привлечения новых покупателей. Сюда относится полезный контент в социальных сетях (блог, Инстаграм), бесплатные гайды и чек-листы за подписку, онлайн-консультации косметолога в сети.

При этом нужно давать действительно полезную информацию. Не думайте, что копипаст в постах/чек-листах и гайдах будет иметь ценность для пользователей. В таком случае сработает обратный эффект: это негативно скажется на вашей репутации, люди потеряют к вам доверие.

Задача триггера – вызвать у человека желание отблагодарить вас за бесплатную полезность. Например, взамен вы можете попросить адрес электронной почты, подписку на ваш аккаунт в социальных сетях, контактные данные для смс-рассылки и т. д.

На любых точках касания клиентов с вашим бизнесом все должно быть красиво. Привлекательный сайт, эстетичная лента в Инстаграме, красивая наружная реклама. Этот триггер не только о красивой визуальной составляющей, он еще и про привлечение внимания.

Красота – понятие достаточно субъективное и нестабильное. Поэтому визуальную составляющую нужно подстраивать под вашу целевую аудиторию, нужно, чтобы нравилось им.

Делайте то, что не ожидают от вас клиенты. То, что их приятно удивит. Улучшенный сервис, новый дизайн промо-продукции, неожиданные подарки, звонки или текстовые сообщения после процедур (например, мини-консультации с косметологом о результатах процедуры, прогрессе, если проводится курс).

Участие – это триггер немного о привилегированности. Людям приятно быть причастными к чему-то такому уникальному и неповторимому, что недоступно абсолютно для всех, куда многие просто так не попадут. Что можно предложить:

• Программа лояльности для VIP-клиентов;

• Специальная скидка у партнеров (салона-красоты, магазина с профессиональной косметикой, парфюмерного маркета);

• Участие в закрытых мероприятиях (мастер-классы, праздники);

• Эксклюзивная смс и емейл-рассылка.

Нужно делать из клиентов VIP-клиентов. Даже искусственным образом.

«Скоро открытие/премьера/расширение списка оказываемых услуг».

Открытие новой клиники, предложение новой услуги. Триггер ожидания сработает, если люди действительно хотят ваш продукт, ждут открытия новой клиники в своей районе/городе.

Ничто так не объединяет людей, как общий враг. Не могу сказать, что 100 % согласен с утверждением, но в бизнес-сфере это правило действует по-максимуму. Для целей маркетинга враг – не обязательно человек, это может быть что-то нематериальное, образное. В косметологии – это несовершенства кожи (акне, морщины, рубцы), лишний вес, целлюлит, психологические комплексы, связанные с такими несовершенствами.

Медийные личности всегда имели влияние на аудиторию. Если условная Ольга Бузова пользуется услугами косметологической клиники «Верба», значит они крутые (работают супер-звезды косметологии, оказывают высококлассные услуги, предоставляют звездный сервис и т. д.) Это повышает уровень доверия к бизнесу.