А как же «наблюдения», которыми великое множество ученых обосновывают доверчивость человека? Бо́льшая их часть всего лишь популярные заблуждения. Как свидетельствует исследование, рассматриваемое в главах 8 и 9, все, кто пытается в чем-то убедить людские массы, – от демагогов до рекламщиков, от проповедников до участников избирательных кампаний – почти всегда терпят крах. Крестьяне средневековой Европы ввергали в отчаяние многих священников упорным нежеланием принимать христианское вероучение. Чистый эффект от рассылки листовок, автоматизированных обзвонов и других ухищрений на президентских выборах близок к нулю. Всемогущая, казалось бы, нацистская машина пропаганды почти не влияла на свою аудиторию – она даже не смогла убедить немцев полюбить нацистов.

Наивная доверчивость обещает легкость влияния. Это не так. Безусловно, случается, что люди в конце концов усваивают самые абсурдные взгляды. Это мы и должны объяснить: почему одни идеи, в том числе хорошие, распространяются с таким трудом, а другие, в том числе плохие, настолько популярны.

Понимание того, как действуют наши механизмы открытой бдительности, – ключ к осмыслению успехов и неудач коммуникации. Эти механизмы обрабатывают разнообразные сигналы, чтобы сообщить нам, насколько следует верить в то, что нам говорят. Одни механизмы проверяют, согласуется ли сообщение с тем, что мы уже считаем истинным, и подкрепляется ли надежными аргументами. Другие механизмы обращают внимание на источник сообщения. Насколько вероятно, что у говорящего достоверная информация? Действует ли он в моих интересах? Смогу ли я призвать его к ответу, если окажется, что он заблуждается?

Я рассматриваю множество свидетельств из области экспериментальной психологии, показывающих, насколько хорошо функционируют механизмы открытой бдительности у всех нас, включая маленьких детей и младенцев. Благодаря этим механизмам мы отвергаем большинство вредных утверждений. Эти же механизмы, однако, объясняют, почему мы принимаем отдельные ложные идеи.

При всей их изощренности и способности узнавать и усваивать новую, неожиданную информацию наши механизмы открытой бдительности не обладают бесконечной гибкостью. Вы, дорогой читатель, находитесь в информационной среде, имеющей бесчисленное множество отличий от среды, в которой эволюционировали ваши предки. Вы интересуетесь людьми, с которыми никогда не встретитесь (политики, знаменитости), событиями, которые на вас не влияют (бедствие в далекой стране, новейшее научное открытие), и местами, в которых никогда не побываете (дно океана, дальние галактики). Вы получаете много информации, не имея понятия о том, откуда она взялась. Кто пустил слух, что Элвис не умер? Что является источником религиозных верований ваших родителей? Вам предлагается высказывать свое мнение о вещах, не имевших ни малейшего практического значения для наших прародителей. Какую форму имеет Земля? Как возникла жизнь? Как лучше всего организовать крупную экономическую систему? Было бы поистине странно, если бы наши механизмы открытой бдительности функционировали безупречно в этом совершенно новом и закономерно причудливом мире.

Наша нынешняя информационная среда выталкивает механизмы открытой бдительности из их зоны комфорта, что ведет к ошибкам. В целом мы в большей мере рискуем отвергнуть ценные сообщения – от реальности климатических изменений до эффективности вакцинации, чем принять неверные. Основные исключения из этой схемы проистекают не столько по причине сбоя системы открытой бдительности как таковой, сколько из-за проблем с материалом, который она обрабатывает. Люди обоснованно используют собственные знания, верования и интуитивные догадки для оценки того, что им говорят. К сожалению, в некоторых сферах наша интуиция, судя по всему, систематически ошибается. Если бы вам не у кого больше было узнать и кто-то сказал вам, что вы стоите на плоской поверхности (а не на земном шаре), вы бы спонтанно в это поверили. Если бы вам не у кого было больше узнать и кто-то сказал вам, что все ваши предки всегда выглядели практически так же, как вы (а не, допустим, как рыбы), вы бы спонтанно и в это поверили. Многие популярные, но ошибочные представления распространились не потому, что их продвигали мастера убеждения, а потому, что они, по существу, интуитивны.

Если представление, что Земля плоская, именно из таких, то насчет ледяной стены в семьдесят метров высотой и тысячи километров длиной вряд ли скажешь подобное. Как и насчет способностей Ким Чен Ира телепортироваться. Успокаивает то, что самые дикие из существующих верований принимаются лишь номинально. Готов поспорить, что плоскоземельщик был бы потрясен, если бы действительно наткнулся на семидесятиметровую ледяную стену в конце океана. Зрелище Ким Чен Ира, исчезающего и возникающего, словно персонаж из «Звездного пути», повергло бы в адское смятение самого раболепного поклонника этого диктатора. Главный вопрос для понимания причин распространения подобных представлений состоит не в том, почему люди их принимают, а в том, почему люди их проповедуют. Помимо желания поделиться тем, что мы считаем правильным, для продвижения верований есть еще много стимулов: произвести впечатление, вызвать раздражение, ублажить, соблазнить, поманипулировать, внушить уверенность. Иногда лучший способ достижения этих целей – делать заявления, связанные с реальностью не самым очевидным образом или даже в некоторых случаях диаметрально противоположные истине. При столкновении с такими мотивами механизмы открытой бдительности используются извращенным образом – для распознавания не самых достоверных, а самых недостоверных взглядов.

Если мы хотим понять, почему некоторые ошибочные взгляды, от интуитивно убедительных до самых нелепых, усваиваются, нужно разобраться в том, как работает открытая бдительность.

К концу книги вы должны получить общее представление о том, как именно вы решаете, во что верить и кому доверять. Должны узнать, насколько безнадежно провальными оказываются большинство попыток убеждения масс, от самых общеизвестных – реклама, религиозная проповедь – до самых изощренных вроде промывания мозгов и воздействия на подсознание. Должны обрести ключи к разгадке того, почему (некоторым) ошибочным идеям удается распространиться, тогда как (некоторые) ценные мысли распространяются с таким трудом. Должны понять, почему я однажды отдал двадцать евро мнимому врачу.

Очень надеюсь, что вы согласитесь с главными аргументами этой книги. Однако, пожалуйста, не принимайте мои слова просто на веру. Меньше всего я хочу быть опровергнутым собственными читателями.

Тысячелетиями люди разделяли многочисленные диковинные убеждения и позволяли подбивать себя на иррациональные поступки (так, во всяком случае, кажется). Эти убеждения и поступки послужили основой представления о легковерии масс. Думаю, что реальная картина сложнее (или даже совершенно иная, как мы увидим в следующих главах). Однако начать я должен с доводов в пользу легковерия.

К 425 г. до н. э. Афины уже несколько лет вели изнурительную для обеих сторон войну со Спартой. В битве при Пилосе афинские морские и сухопутные силы сумели запереть спартанские войска на острове Сфактерия. Видя, что значительная часть их элиты оказалась в ловушке, предводители спартанцев запросили мира, предложив Афинам выгодные условия. Афиняне отклонили предложение. Война продолжилась, Спарта восстановила свое преимущество, и на момент подписания (временного) мирного договора в 421 г. до н. э. его условия оказались намного менее благоприятными для Афин. Этот промах лишь эпизод из ряда ужасных решений афинян. Одни были морально неприемлемы – убийство всех граждан покоренного города, другие оборачивались стратегической катастрофой – отправка обреченной на провал экспедиции на Сицилию. В конце концов Афины проиграли войну и больше не обрели прежней мощи.