Фрэнк Беттджер когда-то был без пяти минут звездой бейсбола, он играл за «St. Louis Cardinals». Травма руки положила конец его спортивной карьере, и, не имея никакого профессионального образования, он мотался по улицам родной Филадельфия, собирая платежи для мебельной компании.

Спустя два неудачных года он попытался продавать страховые полисы, но стал жить еще хуже, решив, что «не создан для торговли». «Как я преодолел неудачи и достиг успеха в продажах» – это рассказ о том, чему Беттджер научился, чтобы превратиться из трудоголика в звезду своей фирмы. На первый взгляд книга будто бы повествует о том, как торговать, но на самом деле это классический учебник по достижению успеха. В ней представлены забавные откровения о жизни страхового агента в 1930-х и 1940-х годах, но тем не менее во многих отношениях она вне времени.

Чтобы преодолеть отчаянный страх, который, естественно, мешал 29-летнему Беттджеру продавать, он поинтересовался в местном образовательном информационном центре Молодежной христианской организации, работают ли там курсы ораторского искусства. Ему ответили, что как раз сейчас идут занятия, и представили преподавателя – Дейла Карнеги.

Так началась долгая дружба Беттджера с автором книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей». Беттджер избавился от страха перед произнесением коротких речей, и со временем для него стало проблемой закончить выступление. Позже Карнеги пригласил молодого торгового агента вместе с ним объехать Америку с курсом занятий по ораторскому искусству.

Беттджер открыл парадокс, что лучший способ быстро развить уверенность в себе – это выступать перед людьми: когда вы сделаете это несколько раз, вас уже не будет пугать необходимость обратиться к какому-то высокопоставленному лицу, и вы сможете расширить свой круг общения. Как говорил Беттджер, «вылезайте из своей раковины». Умение выступать перед людьми делает вас смелым и является краеугольным камнем успешной жизни. Известны ли вам преуспевающие люди, боящиеся выступать перед публикой?

Беттджер стал настолько успешным, что смог отойти от дел в 40 лет. Что же вывело его в первые ряды специалистов по продажам? Энтузиазм! С одной стороны, это очевидно; с другой – если у вас этого нет, то и взять неоткуда.

Однажды вылетев из бейсбольной команды за то, что был слишком медлительным, Беттджер решил доказать бывшему тренеру свою состоятельность, удвоив энтузиазм в новой команде. Это получилось так удачно, что газетные репортеры прозвали его «живчиком», и он стал лучшим игроком команды, а его доход возрос на 700 процентов. Позднее, когда ему не давалась работа страхового агента, он решил развить тот же уровень энтузиазма в работе и снова заметил поразительную разницу в результатах.

Принято считать, что вы становитесь энтузиастом, когда добиваетесь в чем-то успеха, – это чувство приходит как результат. Но Беттджер открыл истину в высказывании гарвардского философа Уильяма Джеймса, что действие может создать чувство, – то есть можно воодушевиться чем-то, просто проявив воодушевление. Позже в своей книге Беттджер предсказал один из постулатов современной психологии, предположив, что, постоянно улыбаясь, вы создаете у себя ощущение счастья и доброжелательность. Проверьте это на себе и помните, что один лишь энтузиазм может изменить вашу жизнь и ваши доходы.

В соответствии с афоризмом о том, что удача приходит к тому, кто вовремя появился, Беттджер пообещал себе делать в день как минимум четыре или пять звонков потенциальным покупателям. А еще он хранил записи обо всех своих коммерческих встречах.

Так он смог проверить все результаты и подсчитать среднюю сумму, заработанную на каждом телефонном звонке, независимо от его исхода. Хождение по клиентам намного облегчило ему задачу получения комиссионных.

Другой важный фактор успеха Беттджера – планирование. Каждым субботним утром он садился и заранее планировал свою работу. Это не только успокаивало его, потому что он заранее думал о людях, с которыми собирался встретиться, но и делало его работу интереснее. Он отмечает, что знаменитая эффективность продаж компании IBM была достигнута за счет применения ими еженедельных технологических карт, так что каждый час и каждый день был просчитан. Он подводит итог:

Успех может казаться абсолютным, когда его оценивают много лет спустя, но те, кто достиг успеха, знают: он пришел потому, что каждый час и каждая минута были продуктивными. Мы часто страшимся, что не сможем достичь чего-то в будущем, но, когда работа делится на маленькие ежедневные шаги, выполнить ее гораздо легче.

Организованность и дисциплина гораздо важнее для успеха, чем большое количество энергии. Беттджер упоминает одного из самых продаваемых авторов тех лет, Мэри Робертс Райнхарт[7], которая писала романы поздно вечером, разделавшись с домашними обязанностями по уходу за троими детьми и больной матерью. Когда Беттджер познакомился с мисс Райнхарт, он спросил, не устает ли она от изнурительного распорядка дня. Она ответила: «Наоборот, когда я стала писать, моя жизнь приобрела новый вкус». Кажется неправдоподобным, но это факт: чем больше у вас дел, тем больше энергии, чтобы достичь большего. И это вечный секрет успеха.

Книга Беттджера рассказывает о том, чему он научился как продавец. В ее 35 главах – сотни прекрасных идей.

♦ Лучшие продавцы не продают – они выясняют, что нужно другому человеку, а потом помогают ему найти лучший способ получить это.

♦ Стараясь что-то продать, чаще говорите «Вы» и «Ваш». Это дает другому человеку понять, что вы думаете главным образом о его интересах.

♦ Забудьте об остроумии – вместо этого будьте хорошим слушателем.

♦ Вкладывайтесь в повышение уровня своих знаний о вашей отрасли. Вы не можете себе позволить не делать этого.

♦ В общении с клиентами хвалите ваших конкурентов. Это показывает клиенту, что вы беспристрастны и не станете что-либо от него скрывать.

♦ Используйте «свидетелей» (т. е. довольных клиентов), чтобы продавать ваш товар новым клиентам. Тогда вы сможете сказать: «Не слушайте меня, лучше послушайте их».

♦ Используйте один волшебный вопрос, чтобы правильно наладить отношения с потенциальным клиентом. Спросите его: «Как случилось, что вы попали в этот бизнес?» Рассказ о собственной карьере всегда много значит для человека.

♦ Готовьтесь к общению с одним человеком, как к выступлению перед сотней людей, то есть тщательно готовьтесь к каждой встрече.

♦ Будьте подобны Аврааму Линкольну с его знаменитым двухминутным Геттисбергским посланием[8] – станьте «образцом краткости».

♦ Приветствуя кого-либо, называйте его по имени.

♦ Чаще улыбайтесь в течение месяца, и вы увидите, как это изменит вашу жизнь.

♦ Никогда не вступайте в споры с другими людьми. Наоборот, задавайте вопросы, ответы на которые убедят их в вашей правоте.

Чтобы добиться успеха в торговле, вам потребуется самодисциплина, решительность и смелость, которые сослужат хорошую службу и в любой другой области. Хотя профессия продавца не самая уважаемая, она помогла подняться в гору многим людям, не имевшим специального образования. В случае Беттджера преодоление психологических преград освободило его от ощущения ограниченности.