Что делать, если ритейлер делает все вовремя, а поставщик опаздывает, – кроме очевидного ответа «менять поставщика»? Стоит тщательнее описывать условия поставки в договоре, чтобы штрафы распространялись не только на покупателя, но и на поставщика.
Пока у нас не так много прецедентов, когда малый бизнес предъявляет грамотные претензии поставщику за позднюю отправку. Как правило, все решается на словах – «пообижались» друг на друга и забыли. Естественно, такая коммуникация не способствует дисциплине, причем с обеих сторон. Одни платят не вовремя, другие сначала отправляют ассортимент своим ключевым клиентам, а потом занимаются всеми остальными.
2. Если «выгодно» – это «бюджетно», то разбираемся, из чего сложилась высокая стоимость доставки. Может быть, у вас в портфеле 40 брендов, а площадь магазина – 80 кв. м, и тогда вам стоит задуматься о пересмотре портфеля брендов: нужно ли вам такое количество торговых марок?
Иногда нас спрашивают: можно ли сравнить разные логистические схемы в зависимости от того, на свои деньги закуплена коллекция или на кредитные?
Такой зависимости нет, и закупки можно делать на заемные средства, просто обязательства нужно брать по силам и изначально прогнозировать движение денежных средств. Это значит, что если вы берете кредит на доставку закупок, то, по возможности, надо учесть проценты по кредиту при формировании наценки, чтобы компенсировать эти потери.
Логистика в любом случае будет расти в цене, поэтому поиск легальных способов сокращения расходов на нее должен быть постоянным – нужно сесть с калькулятором, таблицей Excel и заняться расчетами. И тогда скучные слова «коэффициент оборачиваемости запасов» трансформируются в занимательный вопрос – а насколько быстро средства, вложенные в запасы, превращаются в живые деньги? Или другой не менее интересный вопрос – сколько раз в сезон я могу обернуть ту или иную категорию? А ответы вы легко найдете в категорийном менеджменте.
Вы спрашивали о выгодных схемах логистики, но логистика – как дверь, только начинает товарооборот, и чтобы найти самую выгодную схему, нужно знать, как ведет себя товар в течение сезона. Этому знанию помогает правильная классификация ассортимента.
РЕЗЮМЕ
• Простой и быстрый рецепт выгодной логистики – платите вовремя и требуйте соблюдения сроков доставки.
• Простой и длительный рецепт – вводите управление ассортиментом. Гораздо проще решать логистические вопросы, если вы знаете, что и в каком количестве будете привозить.
12. Как подготовиться к выезду на оптовые закупки одежды?
Закупить ассортимент, который будет хорошо продаваться шесть месяцев спустя, просто – немного коммерческой интуиции и много расчетов. И тогда погрешность между прогнозом продаж и реальными продажами не превысит 3 %.
Наша главная рекомендация: готовьтесь к заказным сессиям заранее и отправляйтесь на них с прогнозом продаж, учитывающим как внешние, так и внутренние факторы.
Как подготовиться к поездке на заказную сессию?
• Заранее просмотрите каталоги новых коллекций.
• Оцените статистику продаж ассортимента отдельно по каждому месяцу.
• Составьте корректную товарно-ассортиментную матрицу с учетом ваших ликвидных стоков.
С каталогами все понятно – смотрим на цвета, фактуры, материалы, силуэты, чтобы понять тренды. Если пролистывать или скроллить каталоги в ускоренном режиме, то общее направление определится быстрее.
Со статистикой продаж уже возникают сложности. Нередко мы слышим вопрос от клиентов: «Сколько единиц товара мне надо заказать в следующем сезоне, если в прошлом было продано 500 шт.?». Вопрос столь же частый, сколь некорректный. Ведь сначала заказ следует просчитывать в денежном эквиваленте, а затем уже в количественном. Это как с организацией банкета: вначале нужно понять, какими средствами мы располагаем, чтобы затем определиться с количеством гостей, согласовать меню и только после этого закупать продукты.
Сначала выясняется общий бюджет закупок на весь магазин, затем внутри него распределяются суммы для каждой категории; внутри категорий – по группам, внутри групп – по наименованиям, в наименованиях – по количеству единиц. Похоже на матрешку.
А дальше начинается самое страшное – заполнение товарной матрицы. На самом деле товарная матрица – это всего лишь документ, где расписаны все группы и категории товаров, которые вы закупаете, их количество и ценовые уровни – низкий, средний и высокий, во всех категориях отражается соотношение базовых, модных и ультрамодных вещей. Часть работы по заполнению матрицы можно сделать до выезда на заказы, часть – уже на выставке. Убедительная просьба – не полагайтесь на память: заполняйте таблицу товарной матрицы сразу после общения с оптовиком, после посещения каждого шоу-рума, так вы не потеряете важные данные.
Самая большая сложность при подготовке к закупочной сессии заключается в том, что на заказ нужно выезжать в то время, когда текущий сезон еще не окончен, а уже необходимо прогнозировать продажи на следующий сезон (на год вперед). И если вы хотите делать точные прогнозы, не закупать лишнего, не пропускать лучшего – каждый день, каждую неделю, каждый месяц собирайте статистику о пиках и спадах продаж, остатках, потерях на распродажах. Тогда и рассчитать закупки с учетом наложения сезонов будет просто.
Долгосрочный прогноз на сезон мы советуем сделать в трех вариантах: оптимистическом, пессимистическом и реалистичном.
Включаем счетчик: как готовиться к выезду на закупки
Предположим, что за последние полгода магазин принес 18 млн руб. валовой выручки, в среднем по 3 млн руб. в месяц.
• Посещаемость – 2800 человек в месяц.
• Конверсия – 8 %.
• Комплексность чека – 1,8 ед./чек.
• Средний чек – 13 393 руб.
С учетом этих факторов можно сделать прогноз выручки на следующий сезон.
Если месячная посещаемость составила 2800 человек, то наивно ждать, что она поднимется до 5000, поэтому в следующем сезоне мы планируем сохранить тот же уровень посещаемости, но эффективнее работать с посетителями.
Конверсия составила 8 %. Было бы неплохо ее увеличить. Решаем, что в следующем сезоне нужно сделать все, чтобы этот показатель вырос до 10 %. Поскольку конвертация посетителей в покупатели – это прямая обязанность торгового персонала, проводим обучение, организуем аттестацию и поддерживаем уровень сервиса с помощью метода «Тайный покупатель».
Надо увеличить и комплексность чека, с 1,8 хотя бы до 2. А для этого нужно разобраться с мерчандайзингом и оценить, насколько грамотно продавцы работают с комплектами, допродажами и другими стимулирующими инструментами.
Цену оставляем без изменений. Увеличивать продажи будем за счет конверсии и комплексности. Затем проанализируем количество лояльных покупателей и решим, нужны ли акции, стимулирующие спрос, для повышения лояльности держателей карт и для привлечения новых клиентов.
Делаем расчет. Количество людей, которые приходят в магазин за сезон (~16 800 человек), умножаем на коэффициент конверсии (10 %). Получается, что нам нужно пробивать 1680 чеков за сезон. При увеличении комплексности чека на 10 % вырастет и стоимость чека. Было 13 393 руб., стало 14 732 руб. 1680 чеков умножаем на 14 732 и получаем ожидаемую выручку за сезон – 24 750 000 руб. Разбиваем ее по месяцам и детализируем план продаж: в декабре выручка немного выше, в январе – несколько ниже.
Рассчитав оборот, смотрим, хватает ли этих денег для покрытия издержек, можем ли мы заплатить за аренду, выплатить зарплату, налоги, заплатить поставщикам. Если денег хватает и остается чистая прибыль, то мы молодцы.
