Здесь, на наш взгляд, наверное, уместным будет термин «неполнота описания события». Этот термин достаточно адекватно отражает большинство стратегий, например, в условиях рекламных и маркетинговых мероприятий. Современная эффективная реклама никогда не лжет, она лишь расставляет акценты, что-то выделяя, а о чем-то недоговаривая. Времена рекламы, основанной на очевидном обмане, давно прошли. Ни один серьезный рекламодатель сегодня не потратит миллионы долларов на рекламу, если он не уверен, что рекламируемый товар соответствует запросам определенной целевой группы потребителей и непременно будет востребован на рынке (Лебедев-Любимов, 2006, 2008).

Особую путаницу в толкование понятий и процесс изучения феноменов психологического воздействия (влияния), как всегда, вносят те практикующие психологи, для которых результат важнее точной терминологии и глубокого знания природы механизма, используемого в качестве инструмента воздействия. Однако с этим очевидным фактом, по-видимому, следует смириться по той причине, что рассматриваемый феномен имеет глобальную природу и в условиях решения практических задач его сложно уложить в какие-то узкие понятийные рамки.

Анализируя обсуждаемую проблему, практический психолог Д. Халперн выделяет двадцать один так называемый наиболее распространенный «ложный довод», который может быть положен в основу манипулирования для осуществления психологического воздействия. Это «влияние ассоциаций», «доводы против личности», «упор на жалость», «популярность и рекомендации», «ложная дихотомия», «обращение к гордости или тщеславию», «подтасовка или сокрытие информации», «порочный круг», «нерелевантные доводы», «под уклон, или континуум», «соломенное чучело», «часть/целое», «использование незнания», «слабые и неподходящие аналогии», «обращение к авторитетам», «неполные сравнения», «знание того, чего нельзя узнать», «ложная причина», «снижение», «обращение к традициям», «ложные обвинения в ложных доводах» (Халперн, 2000).

В представленном списке некоторые пункты («доводы»), т. е. приемы манипулирования, непосредственно связаны с отсутствием какой-либо информации, – например, «подтасовка или сокрытие информации», «использование незнания», «неполные сравнения» и др., т. е. факт неопределенности рассматривается автором как метод воздействия через манипулирование, и эта точка зрения достаточно распространена в современной прикладной психологической литературе. Так, например, одной из прикладных отраслей науки, в которой процесс психологического воздействия всегда был одним из важных объектов научно-практического изучения, является психология рекламы и маркетинга. Однако фундаментальные исследования в области экономической психологии за последние тридцать лет внесли существенные изменения в систему взглядов специалистов этой отрасли. В маркетинге манипулирование условиями покупки, потребления, отдыха, жизни и т. д., т. е. условиями удовлетворения потребности и пр., давно стало рассматриваться именно как инструмент психологического воздействия. Это связано с тем, что за последние годы прямые воздействия рекламы на потребителя резко снизили свою эффективность в силу накопления потребительского опыта и появления многочисленных законодательных актов, ограничивающих манипулятивное воздействие на сознание и поведение людей. В данном случае речь идет не только о классической психологии рекламы товаров и услуг, но и о других маркетинговых коммуникациях, широко распространившихся за последние десятилетия не только в сфере экономического маркетинга, но и в таких сферах, как идеологический и политический маркетинг (Лебедев-Любимов, 2006, 2008).

Огромная заслуга А. Тверски, Д. Канемана, П. Словика и других экономических психологов состоит в том, что фактор информационной неопределенности стал рассматриваться не только как инструмент психологического воздействия, но и как естественное состояние сознания. Данными исследователями было убедительно показано, что информационная неопределенность является не только объективным условием аналитической деятельности и принятия решений, но и универсальным свойством сознания, проявляющимся на любом уровне – от рядовых работников до президентов (Kahneman, 2011; Плаус, 1998).

Многие историки обращают внимание широкой общественности на то, что приход к власти политических сил, взгляды которых существенно отличаются от взглядов их предшественников, среди прочих мероприятий по укреплению власти, как правило, решают вопрос интерпретации смысла исторических событий. Это может осуществляться в форме изменения учебных программ в вузах, переписывания учебников, например, для средней школы, изменения системы праздников, в переименовании улиц, городов и т. д. Подобные мероприятия не предполагают прямого воздействия на сознание людей с целью укрепления существующей власти.

Психологическое воздействие здесь осуществляется именно через изменение условий жизнедеятельности граждан, главными механизмами являются сокращение количества информации, перестановка «акцентов» с одних событий на другие, устранение «противоречивой» информации, возможности толкования событий с разных позиций и т. д. Таким образом, существенного изменения представлений об исторических событиях можно добиться без традиционного непосредственного психологического воздействия, без распространения какой-либо навязчивой и значимой для коммуникатора информации.

Многие социально-психологические исследования также убедительно показывают, что в условиях неопределенности можно добиваться более сильного и устойчивого эффекта психологического воздействия, чем при непосредственном психологическом давлении, причем с наименьшими материальными затратами.

Сказанному выше мы находим многочисленные подтверждения в результатах лабораторных социально-психологических экспериментов. Если сравнить знаменитые эксперименты М. Шерифа по изучению социального влияния в условиях информационной неопределенности и С. Аша по изучению непосредственного социально-психологического воздействия на индивида в условиях малой группы, то можно обнаружить интересные явления, на которые в 1991 г. указывал французский социальный психолог С. Московичи (Moscovici, 1991). Известные эксперименты М. Шерифа с автокине-тическим эффектом, создающие условия неопределенности и позволяющие конфедерату (подсадному) сформировать мнение группы по поводу «направления движения» и расстояния до точечного источника света в темной комнате, доказывают, что информационная неопределенность является важным фактором создания установки, на основе которой испытуемые строят свою собственную систему представлений и убеждений (Майерс, 2013). В экспериментах С. Аша по изучению конформизма испытуемый в состоянии максимальной информационной определенности (адекватное восприятие объекта) занимает конформную позицию, т. е. «делает вид о принятии групповой нормы» (там же). Московичи показал не только различие в методиках и содержании двух знаменитых экспериментов, демонстрирующих в первом случае механизм социального влияния, а во втором случае – механизм конформизма, но и роль одновременных информационной неопределенности и социального влияния конфедерата в формировании собственных убеждений человека (участника эксперимента) (Moscovici, 1991).

Еще один феномен, который был описан С. Московичи, – это феномен групповой поляризации, который также связан с информационной неопределенностью и проявляется в том, что после длительной дискуссии члены группы, как правило, занимают крайние полярные позиции. С этим мы часто сталкиваемся на практике, когда наличие неопределенных ответов при массовых социологических опросах общественного мнения или ответов, помещаемых в графу «против всех» во время политических выборов, свидетельствует об информационной неопределенности в отношении сложившейся ситуации. В этом случае члены группы могут разделиться на две части в зависимости от того, какого полярного мнения они придерживаются.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».