Редактор Александр Литягин

Корректор Евгения Жирнякова

ISBN 978-5-0050-6345-8 (т. 2)

ISBN 978-5-0050-6346-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Первый мой заказ по KPI-мотивации был еще в 1998 году.

Тогда еще KPI не говорили, говорили MBO. Посылая меня на три буквы хотели одного, чтобы сотрудники работали лучше. И больше. Решение у меня было простое – надо чтобы те, кто работал хорошо и много – получали больше тех, кто работал мало и плохо. Но для этого надо измерить кто как работает.

Заказчик – большая компания, федеральный фармдистрибьютор. Тысячи человек в штате. Многие сидят на работе и им хорошо и так. Без kpi-мотивации. Просто на окладах и гарантированных премиях по итогам года или квартала. Когда им предложили совместно создать kpi-матрицы – они отказали. Резко и дерзко. «Нас нельзя измерить, – мы творческие, креативные, умные, мобильные, законы знаем…».

Я предложил генеральному директору подписать маленький приказ, чтобы все-таки разработать и внедрить KPI для всех. Он согласился. Подписанный приказ повесили на видном месте в офисе. Там было написано:

«1. С сегодняшнего дня премии сотрудникам начисляются и выплачиваются только по матрицам (KPI) c коэффициентом результативности.

2. Все другие виды премий, бонусов и стимулирующих выплат с сегодняшнего дня не начисляются и не выплачиваются…»

Через пару часов после публикации приказа мне посыпались десятки креативных матриц от неизмеримых прежде юристов, программистов, бухгалтеров, администраторов, маркетологов, дизайнеров….

Прошло уже более 20 лет. Все это время я (и моя команда – компания «Целевое управление») разрабатывали и внедряли KPI. Занимались только этим. Работали как научно-исследовательские институт, не гнались за деньгами, – искали истину, правильные теоретические и практические решения. Создали и отточили систему управления по целям и оплаты по результату (сейчас под брендом KPI-DRIVE). Внедрили идеальную теорию на практике в сотнях компаниях в десятках отраслях и на сотнях должностях. Создали компьютерную программу, облегчающую внедрение и администрирование kpi-мотивации. Обучили сотни лидеров проектов и тренеров.

Удивительно, но многие не знают о нас и нашей работе. К сожалению на виду то, что громко и ярко, а не то, что правильно и полезно. И большинство директоров не имеют достаточно времени, чтобы глубоко разбираться в вопросе. И ловятся на баннеры в аэропортах и в интернете, как рыбка на блесну.

Поэтому мы решили издать несколько сборников KPI-DRIVE# по отраслям. Это реальные рассказы о реальных внедрениях KPI-мотивации в реальных компаниях. Это рассказы от реальных лидеров проектов внедрения. Это рассказы с картинками, таблицами, вопросами и ответами. На память о нашей совместной работе. К сведению тех, кто ищет решение. Чтобы оставить след. И дать надежду тем, кто хорошо и много работает, получать больше тех, кто работает плохо и мало.

Александр Литягин, октябрь 2019, Сочи

Юрий Павловский

HR-директор группы компаний «Магнат»

г. Волгоград, Россия

Круглый стол в Екатеринбурге и Онлайн-Конференция

Сайт: www.magnat.ru

Род деятельности: Компания входит в тройку крупнейших дистрибьюторов P&G в России.

Здравствуйте! Очень приятно быть приглашенным сюда. Я выступаю на конференции Александра Литягина, которая посвящена Целевому Управлению уже пять лет. В этом году, насколько я знаю, в декабре должна состоятся шестая конференция. Мне повезло, что я каждый раз являюсь её спикером. Я рассказываю о том, как какие-то фрагменты той технологии, которая называется Целевое Управление А. Литягина, используется у нас в группе компаний «Магнат».

Хочу сразу сказать, что я не представляю никаких академических кругов, не могу рассказать о том, как идеально эта система впишется именно в вашу организацию. Я могу рассказать только о том, как это работает у нас на протяжении вот уже шести лет. И свою презентацию я решил построить таким образом, чтобы дать ответы на те вопросы, которые мне задают чаще всего. Как сказала Ирина (Ирина Суфиярова, директор компании «Сэлф-Мост» и партнер компании «Целевое Управление» в Екатеринбурге), вопросы можете задавать любые, кроме тех, которые относятся к коммерческой тайне нашей компании. При этом, прошу понимать, что всё-таки у меня не академическое использование технологии А. Литягина. С очень умными вопросами лучше обращаться к автору и в службу поддержки компании «Целевое Управление». У меня только одно направление – практическое применение, поэтому давайте о практике и поговорим.

Я поставил себе цели моего выступления. Сперва хочу коротко представить группу компаний «Магнат» участникам встречи, чтобы было понятно, где работает KPI-технология. Также хочу ответить на наиболее часто встречающиеся вопросы. Я выбрал одиннадцать, но если в результате нашей беседы обнаружится, что у вас есть уточнения – ничего страшного, поговорим и об этом. Возможно, вы зададите какие-то новые вопросы и мы найдем с вами что-то новое.

Илл. 1. Миссия компании «Магнат»

Для того, чтобы было понятно: в нашей большой группе компаний есть миссия – это поручения, которые дали собственники из Совета директоров (илл. 1). То, для чего создана и работает компания. Я не буду зачитывать, потому что у меня нет задачи как-то популяризировать для вас эту миссию, объяснять почему выбраны именно такие слова, а не другие. Тем не менее, уже в самой миссии этого поручения указаны одни из ключевых показателей, по которым будет измеряться деятельность нашей компании. Это то, что мы хотим: предоставлять наилучший сервис и удовлетворять потребности в товарах и услугах. Достаточно разумно из этой словесной формулировки следует, что мы меряем деятельность нашей организации по таким показателям, как товарооборот и уровень логистического сервиса, который оказываем нашим заказчикам.

Для меня лично очень удобно, когда это просто происходит из каких-то слов. Вот есть слова, дальше мы находим какие-то ключевые показатели эффективности (KPI), привязанные к этим словам. А там, где есть измерители, бизнес становится более управляемым. Ну, и не только бизнес. Везде, где есть цифры – всем этим можно управлять.

Илл. 2. История развития компании «Магнат»

Здесь приведена история нашей компании (илл. 2). Вы видите, что компания работает с 1991 года. В следующем году мы будем праздновать двадцатилетие нашей организации. Для нас это серьезный юбилей. Хотя на недавней конференции мне так осторожно «Росгосстрах» (Российская государственная страховая компания) намекнул, что нам только двадцать лет, а им в следующем году – девяносто. Рассчитываем, что мы тоже до какого-нибудь такого значительного рубежа доберемся.

На слайде приведены те партнеры, с которыми мы работаем (илл. 2). Самый базовый и самый большой на данный момент бизнес, который мы ведем, – это бизнес Procter&Gamble. Далее значительный бизнес – это продукты компании Mars. Мы работаем с группой компаний Upeco и начали сотрудничество с компанией Nestle. Для нас очень важно, что мы не просто продаем их продукты, как это можно делать, допустим, через какой-нибудь ларек на рынке или что-то ещё. У нас, благодаря стремлению партнеров и благодаря организации нашего партнерства, идет значительный обмен информацией и мнениями в том, как строить систему управления. И система управления, которая работает у нас в группе компаний в чем-то похожа на то, что есть в Procter&Gamble, Mars и Nestle. Для нас это является серьёзным свидетельством того, что сама система управления компанией выстроена достаточно правильно. Также у нас написано в наших программных документах, что мы не стремимся создать что-то новое. Мы берем то, что уже давно работает в мире и используем у себя в нашей практике.