____________
Вещь, в которой есть часть нашего труда, мы ценим выше, чем чужую такую же. Поэтому все собственники видят в своём объекте недвижимости большую ценность, чем в похожем объекте на соседнем этаже.
__________
Эксперты должны принять этот факт как нечто естественное. Однако чаще всего агенты позволяют себе тратить время на пустой спор с собственником. Чтобы доказать ему что-то, нужно получить отзывы покупателей в письменном виде, а не тратить время впустую.
В следующей части мы разберём, как мыслят клиенты и как не совершать банальные ошибки в общении с ними.
Глава 17. Сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов (СМАК)
В 2010 году мы внедрили это понятие на российский рынок. И до сих пор большая часть агентов, говоря «сравнительно-маркетинговый анализ конкурентов», не может объяснить, в чём его смысл.
Приставка «сравнительный» берётся из названия способа оценки объектов недвижимости. Очевидно, что мы сравниваем схожие по определённым параметрам объекты, расположенные в одной локации.
Откуда же появляется слово «маркетинговый»? Многие трактуют это понятие, отталкиваясь от того, что мы проводим оценку объявлений, которые находятся в рекламе. Но главное отличие от классического сравнительного анализа, который проводят оценщики, заключаются в том, что агент по недвижимости принимает во внимание не только технические и локационные характеристики анализируемого объекта, но и ценности, которые в глазах покупателя могут повлиять на конечную цену сделки.
Какие технические параметры мы сравниваем при оценке квартиры в многоквартирных домах? Это:
– материал стен дома;
– общая площадь;
– количество спальных комнат;
– площадь кухни;
– количество санузлов (стояков водоснабжения).
Естественно, мы принимаем к сравнению квартиры в одной локации. Но тут начинают сказываться потребительские ценности.
К примеру, как оценить историю «профессорского дома»? Или какую роль будет играть в оценке объекта информация, что в этом доме живут «переселенцы из пятиэтажек»? Как оценит покупатель школу с высоким рейтингом во дворе?
Из этих, казалось бы, субъективных параметров и сказывается конечная цена объекта.
Как это меняет подход к оценке? Такую оценку эксперт должен делать не просто с выездом на осмотр объекта. Он должен изучить историю района, местности, историю конкретного многоквартирного дома, квартала.
Играет ли роль в оценке квартиры в элитном жилом комплексе расположение на невысоком этаже? Конечно! Дисконт от объектов с хорошими видовыми характеристиками может доходить до 10%.
Мы не просто осматриваем объект, говорим с соседями, жителями района, оцениваем шаговую доступность от точки общественного транспорта, читаем форумы и собираем объективную информацию об истории квартала или конкретного жилого комплекса.
____________
Агент не может себе позволить не знать исторические факты о локации. Потенциальные клиенты тут же поймут, что агент ничего не понимает в ценностях конкретного объекта в конкретной локации.
__________
К сожалению, на рынке недвижимости появилось целое поколение «цифровых агентов». Они полагают, что из офисного кресла можно оценить объект недвижимости и его ценности.
Итак, какие «ценности» мы собираем:
– качество и рейтинг района (играет как в плюс, так и в минус);
– инфраструктура района;
– расстояние от точки общественного транспорта;
– качество квартала или жилого комплекса;
– информация о жителях (контингенте);
– история строительства, реконструкции (особенно актуально для домов в историческом центре);
– вид из окна;
– этаж;
– соседи;
– состояние подъезда (мест общественного пользования);
– основание вступления в собственность у каждого собственника;
– история возникновения собственности у каждого собственника;
– обременения на объекте (непогашенный ипотечный займ, материнский капитал, несовершеннолетние собственники или собственники, находящиеся под надзором органов опеки);
– состояние отделки (дата последнего ремонта);
– качество планировочного решения;
– законность перепланировок;
– отношения между собственниками (участниками сделки).
Мы не ошиблись. Это всё – значимые факторы, влияющие на финальную оценку объекта покупателем. Заметьте, обычный оценщик не примет и половину факторов в оценочный альбом. А эксперт по недвижимости должен обратить внимание на все детали.
Рассмотрим пример. Мы отобрали три схожих объекта в одной локации: А, В и C.
Объект А
Тип: квартира
Количество спальных комнат: 2
Количество санузлов: 1
Общая площадь: 54 м²
Площадь кухни: 10 м²
Этаж/этажность: 4/10
Расстояние от точки общественного транспорта: 100 м
Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич
Год постройки: 2006
Планировка: две изолированные комнаты
Площадь комнат: 18–14 м²
Состояние подъезда: 3 из 5 баллов
Соседи: есть проблемные, курят в подъезде
Вид из окон: на шумную дорогу
Состояние отделки: 4 из 5 баллов
Основание вступления в собственность: 2 собственника, договор купли-продажи 2007 года от застройщика
Обременения: нет
Перепланировки: присоединена лоджия (неузаконенное присоединение)
Отношения между собственниками: муж и жена продают с целью увеличения площади
Заявленная цена в рекламе: 6,3 миллиона рублей
Объект B
Тип: квартира
Количество спальных комнат: 2
Количество санузлов: 1
Общая площадь: 56 м²
Площадь кухни: 11 м²
Этаж/этажность: 9/10
Расстояние от точки общественного транспорта: 300 м
Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич
Год постройки: 2005
Планировка: две изолированные комнаты
Площадь комнат: 19–14 м²
Состояние подъезда: 4 из 5 баллов
Соседи: судя по состоянию МОПов (подъезда), соседи хорошие
Вид из окон: во двор
Состояние отделки: 3 из 5 баллов
Основание вступления в собственность: 3 собственника, договор купли-продажи 2015 года
Обременения: использован материнский капитал для погашения ипотеки
Перепланировки: нет
Отношения между собственниками: муж и жена продают с целью увеличения площади
Заявленная цена в рекламе: 5,95 миллиона рублей
Объект С
Тип: квартира
Количество спальных комнат: 2
Количество санузлов: 1
Общая площадь: 54 м²
Площадь кухни: 10 м²
Этаж/этажность: 6/10
Расстояние от точки общественного транспорта: 150 м
Материал стен и перекрытий: монолит-кирпич
Год постройки: 2006
Планировка: две изолированные комнаты
Площадь комнат: 18–14 м²
Состояние подъезда: 4 из 5 баллов
Соседи: судя по состоянию МОПов (подъезда), соседи хорошие
Вид из окон: во двор
Состояние отделки: 3 из 5 баллов
Основание вступления в собственность: 2 собственника, договор купли-продажи 2017 года
Обременения: непогашенная ипотека (1,2 миллиона) рублей
Перепланировки: нет
Отношения между собственниками: муж и жена продают по причине развода
Заявленная цена в рекламе: 6 миллионов рублей
Очевидно, что анализировать информацию по схожим объектам удобно в табличной форме, поэтому всегда предоставляйте собранную информацию об объекте клиенту только в таком виде.
