Итак, мы на третьей ступеньке. На этом этапе на сцену выходит Его Величество УТП (уникальное торговое предложение). Есть у меня материал на тему: «Почему УТП – миф и как маркетологи всего мира используют эту концепцию как сравнительно честный способ отъёма денег у предпринимателей». Доберёмся и до этого момента, а пока продолжаем.

Здесь нам нужно понять, что мы находимся на пути к самому «узкому» месту на всей лесенке. В чём смысл: переход с третьей на четвёртую и с четвёртой на пятую ступеньки это и есть продажи в классическом понимании – в значении умение. (Вся лестница, как вы уже догадались, описывает процесс).

Заметьте, прежде я нигде не говорил, как и что именно надо делать, чтобы до этого человека довести. Объясню почему. От одного этапа к другому переходит всё меньшее количество человек. Кто-то выбрал иной способ решения проблемы, кто-то просто забил на её решение. Одним словом, ЦА не равно клиенты. ЦА всегда сильно больше.

Почему я вначале говорил, что первые шаги – поле маркетологов – они окучивают большую аудиторию массовыми бомбардировками. Показывают ступеньки нашей лестницы большому количеству людей – работать индивидуально на этих этапах малоцелесообразно, контрпродуктивно и, мягко говоря, дорого. Продавать можно только тем людям, кто, образно говоря, зашёл в магазин – здесь начинается индивидуальная работа – до этого массовое внедрение в сознание, путём маркетинга, простой мысли – «мне нужно в этот магазин!».

В моём случае в магазине товар всего один.

Третья ступень – УТП. Почему стоит выбрать Мастерскую ПИТ, а не всё остальное многообразие. Вот здесь начинается самое интересное. Потому, что на самом деле, ни одной объективной причины у покупателя нет и быть не может. То, что это сработало с другими, никак не может повлиять на то, как эту систему воспримете конкретно Вы! Доходы, получаемые кем-то, никак не могут гарантировать Ваши, и я пишу это здесь, а не мелким прозрачны шрифтом в подвале сайта. То, что я обучил ____ (поставьте любую цифру) человек, совсем не значит, что я смогу найти подход лично к Вам. Вы можете впустую потратить свои деньги и ничему не научиться. Поэтому, перед тем как Ваши деньги взять, мы проводим консультацию. Желающих всегда больше, чем мы физически можем принять. Потому, что работа индивидуальная.

Если интересно:

WA +79963037450

Tg: @Vadim_Ro

пиши: хочу подробности – пообщаемся – это бесплатно.

Принципиальная возможность иметь доход в продажах более 100 000 рублей в месяц даже в найме, не говоря уже о свободном плавании (то есть, когда вы можете выстроить тот самый, сложно организованный процесс), где доходы практически не имеют потолка… Всё это никак не влияет на то, сможете ли лично Вы чего-то добиться в этой области. На это вообще никто и ничто, кроме лично Вас, повлиять не может. Помочь могу. Сделать за Вас – нет.

Все техники продаж (помним, да, речь о продажах от бизнеса потребителю), направлены на формирование в человеке уверенности в том, что вот он, его путь к счастью, обретению свободы (в том числе перемещения по нашему голубому шарику), уверенности в завтрашнем дне, возможности помогать близким людям, забыть об унижениях, одиночестве, нищете, чтобы вот он(а) понял(а), кто тут на самом деле альфа (очень благородная цель, на самом деле)… Короче, о триггерах поговорим, обязательно, как вы уже, наверное, догадались. Когда будем разбирать конкретные техники продаж.

Собственно, дальше только хуже. Теперь наш, всё ещё потенциальный, подмастерье должен прийти к мысли, что Мастерская ПИТ не только лучшее предложение среди конкурентов (на это раз уже среди школ продаж), но и прекрасно решит именно его проблему, именно он справится, всего добьётся… В общем что, job to be done, will be done. Работа, которая должна быть выполнена, будет выполнена.

Вот на этой концепции jtbd, я остановлюсь поподробней. В мире обучения продажам мне не доводилось встречать концепции, в которой обучение умению продавать (помним, про отличие от процесса), велось бы именно с этого места. Обычно: пять (семь, три, 28) этапов, начиная с приветствия, установления контакта, доверия и понеслась. Но я же мастер и методика моя. Так что, как хочу, так и учу.

Работа (job) – это изменение к лучшему, на которое человек рассчитывает в определенных обстоятельствах, собственно, приобретая конкретный продукт, в моём случае, Мастерская ПИТ, именно это изменение он и приобретает.

Внимание, важно!

Помните, покупая дрель, человек на самом деле покупает дырку в стене – так было (old school). Стало: покупая дрель, муж, например, покупает улыбку жены, которая оценит прекрасную картину, которую она уже полгода, как просила повесить, а у него всё руки не доходили. Или в той же ситуации – покой – наконец-то она от меня отстанет с этой картиной! Понимаете разницу в мотивации? Очень грубо и схематично: в первом случае удовлетворяем потребность (улыбка, благодарность, счастье – комфорт), во втором закрываем боль (перестала пилить жена – ушёл дискомфорт). Уже догадались, как надо продавать? Правильно, сначала показываем, как наш продукт убирает дискомфорт, потом, как делает комфорт.

Возвращаемся к jtbd. И вот сейчас внимательно, будет трудно (мне было), «работа» описывается по формуле: глагол (действие) + объект (на что направлено действие) + контекст (внешние обстоятельства).

И теперь, барабанная дробь, эта формула – полная чушь, но не сама по себе, а в контексте массового обучения продажам. Вы должны вынуть эту конкретную формулу из этого конкретного человека. Работа, для которой человек нанимает мой продукт – вот я понятия не имею, зачем вы до сих пор продолжаете читать, могу только предполагать.

Я писал выше, что УТП это миф, потому что оно должно быть уникальным для этого уникального человека. Для каждого человека у вас должно быть отдельное УТП. Тогда это сработает. Напомню ещё раз, я веду речь только о продажах В2С в сфере онлайн образования.

То есть, глобально: зарабатывать (работа) + продажами100к+ в месяц (объект) + имея под рукой только интернет и телефон (обстоятельства). Как Вам УТП? Да таких предложений в сети…

На самом деле, моё утп это я, как наставник, и другой Мастер, когда запишитесь на консультацию, познакомитесь. Другого у меня нет. Все методы/техники/манипуляции – прекрасно описаны в открытых источниках. Уникальность только в средстве обучения. А у наставника есть только одно средство обучения, в смысле уникальное – он сам. Остальное всё уже и придумано, и описано, и ничему не учит… и не научит.

Информация давно перестала быть чем-то недоступным, и она не научит. Ничему не научит. Ибо знание не есть умение и само по себе ценности не имеет. А я научу. Если мы оба это понимаем, то я готов выполнить свои 50% нашей совместной работы. Если ты не готов работать наравне со мной, не читай дальше, не поможет, займись чем-нибудь полезным. Примерно такая позиция у меня, как у инструктора по продажам.

Бен Хант на четвёртой ступени рекомендует работать с эмоциями. Вот это на самом деле важно! Если человек хочет (эмоция) это купить – он обоснует сам себе всё, что угодно, сам найдёт все причины, преодолеет все возражения, продаст почку… думаю, основную мысль донёс. Всё, чему я учу, сводится к одному простому предложению: понять, что человек хочет – и предложить ему именно это (а дать то, что ему действительно поможет достичь цели). Казалось бы, просто, но не забывайте, все люди врут. Почти никто не скажет вам, чего он на самом деле хочет.