Отсюда родился план:

– организовать Мастерскую ПИТ,

– лично продать обучение,

– обучить на практике (то есть во время обучения зарабатываем),

– принять на работу,

– и обучить (уже бесплатно), до играющего тренера/инструктора (директора филиала школы/партнёра, в идеале)

– распространить концепцию ПИТ на весь мир продаж)))))

Тот, кто сам не продаёт, не может этому научить, ибо ремесло…

Пошли бы вы в ученики к автоинструктору, который сам ездить не умеет? Вот то-то и оно. А если умеет, но вам не даёт? То есть всё рассказал, всё показал, а к лидам не подпускает – реальных звонков/продаж делать не даёт. А вот сертификат (диплом, ещё какую-то бумажку) – дают… Только толку-то от него.

Продавать буду себя и свою Мастерскую ПИТ.

После первой ступени мастерства будет сильный МОП. МОП, владеющий техниками продаж инфопродуктов в секторе В2С, прошедший практику в реальном отделе продаж – моём отделе, окупивший своё обучение и заработавший сверху столько же (в идеале). Первых несколько выпусков мастерской первой ступени надеюсь взять на работу и развить отношения до равноправного партнёрства. Не стану нанимать продажников со стороны. Только личные продажи: мои и партнёра. Вторая ступень (ИКС – интеллектуально-конструктивная секта), уже только в закрытом доступе и только для своих – клубный формат. Это уже скорее некий синергетический круг единомышленников. (Что такое синергия и как ей пользоваться правильно, ниже, всему своё место и время).

Вся теория будет доступна абсолютно бесплатно.

Все инструменты – берите, пожалуйста, пользуйтесь. Самоучки, среди великих мастеров всегда были, есть и будут. Это те, кто не ищет лёгких путей… более того, готов к самому тяжёлому. Я уважаю Ваш выбор! Знаниями я поделюсь всеми, что у меня есть. Сумеете самостоятельно применить – я горжусь Вами и завидую – сам так не смог в своё время. У меня были учителя.

Наставничество, типа как инструктор в автошколе, – на мой взгляд, единственный способ научить продавать (научитьСЯ – научить себя – можно иначе, а вот научить нельзя).

ПРОДАЖИ, КАК ПРОЦЕСС

Поскольку уровень подготовки у всех разный, то те, кто уже пробовал себя в профессии продавана, может спокойно пролистывать знакомые разделы. (Рекомендовал бы, конечно, всё же по диагонали просматривать, чисто чтобы освежить).

Лестница Ханта, она же, лестница узнавания, она же воронка продаж… в общем, вот вам:

Шаг 0. Не осознаю проблему.

Шаг 1. Осознаю проблему, но не знаю решений.

Шаг 2. Знаю решения, но не знаю вашего продукта.

Шаг 3. Знаю ваш продукт, но не знаю его преимущества перед конкурентами.

Шаг 4. Знаю его преимущества, но пока не убежден, что ваш продукт решит проблему.

Шаг 5. Убежден, что ваш продукт решит проблему, и готов купить.

Сравните с НЛП: неосознанное незнание, осознанное незнание, осознанное знание, неосознанное знание – похоже, не правда ли? И да, об НЛП и манипуляциях тоже будет ниже)). Или принцип советской педагогики, а точнее методики: ЗУН. Знание. Умение. Навык. Об этом тоже будет. Хотя пока связь с продажами и неочевидна.

В чём главная польза Лестницы Ханта: можно быстро квалифицировать потенциального клиента. Собственно в отдел продаж, в мой отдел продаж, поступают лиды не ниже второй ступени. Соответственно, принята следующая классификация:

вторая ступень – холодные,

третья – тёплые,

четвёртая – горячие.

Соответственно, в качестве отправной точки МОП использует соответствующую технику. (техники, конечно, будут, в своё время, а пока…)

Разбираем по порядку.

Разумеется, на примере Мастерской ПИТ разбираю, если у вас не так – сравните, может, что ценного найдёте, ну и добро пожаловать в комментарии, если не трудно – я тоже развиваться хочу – тоже что-то ценное подсмотреть буду рад.

Первые 2 шага: 0 и 1 – зона ответственности маркетолога. На этом этапе аналитическими методами создаётся портрет (персона, аватар) ЦА (целевой аудитории).

Либо, ели кругом только шаг 0 – то маркетологи создают проблему и предъявляют её широкому кругу, чтобы сформировать ЦА – но мы создание спроса в отсутствие конкуренции рассматривать не будем в рамках данного проекта, даже потом.

ЦА, осознавшая проблему, попадает в воронку продаж. На данном этапе, нам не важно в нашу или конкурентов. Скорее её тут можно назвать даже общей. Конкуренция очень широкая. С решением проблемы будет конкурировать, например, попить пивка и забыть об этом. Но гештальт уже открыт – мысль, что с человеком что-то не так и с этим что-то надо делать уже никуда не денется. Он теперь знает, что ЭТО проблема. Он начинает искать решение. Например, путь в Мастерскую ПИТ.

Человека не устраивает:

– его работа (или её отсутствие),

– и/или специальность (ну или опять, отсутствие оной),

– и/или текущий уровень дохода (или опять же полное отсутствие такового).

Проблема на лицо!

Какие здесь могут быть решения? Масса, не так ли? Если работа есть, можно просто вырасти по карьерной лестнице. Можно выиграть в лотерею, азино, кровь сдать… в общем способов множество.

Как правило, наш подмастерье, это смесь из трёх указанных пунктов в разных пропорциях. То есть вроде и всё нормально, но крылья никак не расправить. Жизнь в свои руки взять не получается. Я не очень сильный маркетолог, но вот работа, как раз маркетолога дополнить начатый мной портрет (проблему) географическими и демографическими показателями, уровнем дохода и прочими признаками, пока картинка не оживёт и не превратиться в ЦА.

ЦА готова – начинается первая продажа.

На этом этапе нужно продать человеку идею (продажа № 1), что для того, чтобы ему стало хорошо (перестало быть плохо), ему нужно сменить профессию и перейти на удалёнку. И лучшей профессией будет как раз продажи. (На самом деле, всё немного сложнее, но здесь, дабы не перегружать лишними подробностями повествование… Воронку продаж Мастерской ПИТ я тоже разберу в подробностях. В клубе).

Решение есть! Это, разумеется, плюс. Вы тоже понимаете очевидные минусы, правда, же?

На этом этапе Мастерская ПИТ конкурирует и со всей индустрией онлайн школ и с сетевым маркетингом, и с книжкой Тома Хопкинса, и со всеми объявлениями об этой вакансии на каждом хэдджобе и суперхантере, где обещают и на работу взять, и стажировку оплатить, и обучить бесплатно, и… ну, в общем, откройте, почитайте.

Продажа номер два: продать способ решения – платное обучение продажам и познакомить с Мастерской ПИТ поближе – на сцене – холодный звонок/контакт/письмо/сообщение, в общем, в зачёт идёт любая попытка, продвигающая нас к третьей ступени. Потенциальный подмастерье должен перейти к выбору между Мастерской ПИТ и любыми остальными школами продаж, у которых и дипломы, и сертификаты, и 520 академических часов на полугодовых курсах. Наберите в поисковике «курсы по продажам», «школа продаж» – залетайте в их воронку (просто ткните по верхним трём объявлениям), и посмотрите, как вас там будут греть – на рассылку (соц. сети, емэйл) подписаться не забудьте. Они, как раз, начнут вам продавать с третьей ступени, имея в виду, что вы уже сравниваете предложения разных компаний.