Свою работу бизнес-тренера я тоже считаю виртуальной. Мои тренинги меняют мировоззрение и поведение участников, но как оценить в цифрах эту тонкую субстанцию? Когда в аптеке, чьи сотрудники прошли у меня обучение, растёт средний чек, то зачастую это является следствием не только учёбы, но и новой мотивации или активной работы с личным составом со стороны заведующей аптекой. А где мои достижения? Как оценить их? Неизвестно.

А вот медицинский представитель. Его задача – просветительская деятельность среди врачей и сотрудников аптек. Он приходит в поликлинику, больницу или аптеку и учит новым схемам лечения, особенностям новых препаратов и принципам их использования. Он читает лекции в аудитории.

Медпредставитель знает свою норму визитов в день и отчитывается за количество визитов, однако понять, выполнил ли он дневную или недельную норму продаж, невозможно. Как измерить результат его работы? Никак. Разве можно однозначно верно посчитать упаковки препаратов, которые выписал или не выписал врач, приобрёл или не приобрёл пациент?

Аналитические отчёты, которые компании-производители получают от партнёров, размыты и часто полны ошибок. Хорошо видна общая цифра продаж, и её необходимо каким-то образом поделить на всех сотрудников. Кто лучше или хуже работал в течение квартала?

Не секрет, что иногда бывают казусы: территория, на которой медпредставитель отсутствовал долгие месяцы, показывает более высокие цифры продаж, чем та, где добросовестно трудился – и даже не один, а несколько медпредставителей.

В аптеке всё по-другому. Ясно, прозрачно, чётко. Несомненными преимуществами профессии фармацевта и провизора являются её реалистичность, конкретность и измеримость. У аптечного работника результат труда измеряется наглядными цифрами (количество проданного Товара Дня, сумма среднего чека, общая выручка). Если ты настоящий специалист, то у тебя отличные финансовые показатели.

Четвёртое преимущество профессии – доступ к большому количеству информации.

Фармацевта и провизора окружают многочисленные потоки информации и люди, которые также являются носителями информации. Экзюпери писал: «Единственная известная мне роскошь – это роскошь человеческого общения».

Аптечная информация бурлит, переливается, постоянно движется. Человеку с профессией бухгалтера, экономиста, чертёжника такое количество новой информации и нового общения недоступно.

Пятое преимущество профессии – возможность расти.

В аптеках и аптечных сетях лучшие фармацевты и провизоры становятся заведующими, региональными менеджерами и даже начальниками аптечного отдела.

Подытожим, чем же привлекательна профессия фармацевта и провизора:

• работа рядом с домом и, следовательно, отсутствие расходов времени и денег на дорогу;

• высокая востребованность;

• реалистичность;

• доступ к большому количеству новой информации;

• возможность карьерного роста.

Мы слишком часто мечтаем о волшебном саде из роз, который находится где-то там, за горизонтом, вместо того чтобы наслаждаться розами, которые цветут прямо за нашим окном. Фармацевт или провизор – это земная профессия. Возможно, про неё говорят: синица в руках, а не журавль в небе. В жизни всё чаще приходится быть не мечтателем, а реалистом.

Найдите розовый сад в своей работе!

Цените, уважайте свою профессию и получайте от неё удовольствие!

Шекспир написал в 1600 году:

У каждого из нас в личной жизни и на работе много ролей.

Дома мы – мамы, жёны, дочери, невестки, тёти, соседки, подруги, на работе – коллеги, подчинённые, начальницы, соседки по кабинету.

Какие роли в аптеке у фармацевта и провизора, когда они приходят на своё рабочее место и облачаются в белые одежды?

Аптека для покупателя действительно бывает и мысом, и озером Доброй Надежды.

Так какие же роли у фармацевта и провизора, когда они взаимодействуют с населением?

Ролей четыре, и все они – важные и непростые.

1. Лицо своей организации.

Кого покупатель видит перед собой? Фармацевта или провизора. Он не видит ни главного бухгалтера, ни менеджера по закупкам, ни генерального директора.

Следовательно, о том, какова аптечная организация и можно ли ей доверять, наш клиент судит по сотрудникам аптеки, которые являются лицом организации и выполняют представительские функции.

Какие у вас сотрудники? Деликатные? Воспитанные? Профессиональные? Если да, то у вашей аптеки красивое лицо и большие шансы выжить в этом сложном мире.

2. Материально ответственное лицо.

У фармацевта и провизора есть материальные обязательства перед компанией-работодателем, которая доверила им свои ценности. Излишки, недостачи, недовложения, недостаток денег в кассе – всё это зона ответственности фармацевта и провизора.

Сотрудники аптеки несут материальную ответственность за товар и денежные средства, и это нелёгкая ноша.

Но если в аптеке соблюдаются закон и порядок, присутствует постоянный контроль, а сотрудники бдительны и осторожны, то в этом случае потери материальных ценностей минимальны.

3. Гарант правильного хранения.

Третьей ролью фармацевта и провизора является роль гаранта правильного хранения. Специалисты аптек имеют дело с термолабильной продукцией, которую они укладывают в холодильники и следят за их работой. Если продукция «боится» света, они прячут её в защищённое от света место. Также сотрудники должны внимательно отслеживать сроки годности.

Производитель доставляет товар дистрибьютору в целости и сохранности и с достаточным сроком годности. Дистрибьютор передаёт товар в аптеку, после чего лекарственные препараты оказываются в руках конечного потребителя. Фармацевт или провизор ОБЯЗАНЫ ОТДАТЬ покупателю товар также в целости и сохранности, являясь, таким образом, гарантом качества и правильного хранения аптечной продукции.

4. Эксперт.

Деятельность фармацевта и провизора чрезвычайно многогранна и включает в себя множество функций:

• Помощник врача (контролирует врача, иногда доделывает его работу).

• Врач (самостоятельно назначает пациенту безрецептурные препараты).

• Консультант.

• Косметолог.

• Психолог.

• Психотерапевт.

• Психиатр.

• Ветеринар.

• Слушатель.

• Продавец-кассир.

Специалисты говорят, что в аптеке им приходится исполнять и другие роли:

• Актёра.

• Режиссёра.

• Адвоката.

• Политика.

• Переводчика.

• Дознавателя.

Все эти многочисленные ипостаси аптечных специалистов по продажам отображаются в одном ёмком слове «эксперт».

Итак, четвёртой и главнейшей ролью фармацевта и провизора является роль эксперта. У эксперта широкий кругозор, он имеет богатый опыт, владеет информацией по качеству препарата, а также осведомлён, где и на какой полке препараты находятся.

Именно роль эксперта позволяет фармацевту и провизору делать допродажу. Профессиональная допродажа превышает по стоимости основной запрос покупателя.

Каждому сотруднику необходимо придерживаться в организации своих, а не чужих ролей, и находиться в границах своих обязанностей, не нарушая их.

Любую организацию можно представить как совокупность квадратов. Квадраты – это отделы организации и их функции.

Если организация маленькая, то квадратов мало, потому что сотрудники совмещают в себе множество обязанностей – один и тот же человек является и генеральным директором, и главным бухгалтером, занимается закупками, а другой является заведующим аптекой, первостольником и специалистом по разборке товара.