Не надо говорить это, но прибыль - это хорошо! Это то, что позволяет ферме расти, справедливо платить своим сотрудникам и обеспечивать некоторую безопасность в случае аварии или бедствия. К сожалению, мы обнаруживаем, что многие фермеры, по-видимому, не любят понятие прибыли.

Для них «прибыль» - грязное слово - цель, к которой безжалостно стремятся злые корпорации, попутно разрушая жизни и окружающую среду. Но так быть не должно. Вот ваша первая возможность тай-чи - получить прибыль при достижении тройного дна устойчивого бизнеса: экология, социальная справедливость и экономическая жизнеспособность.

Повторяя конструкцию стула на трех ножках (вспомните три Э - экология, энергия и экономика), предлагаем нестандартно мыслить о прибыли. Представьте, что ваша ферма выплачивает всем справедливую заработную плату, материальные потребности вашей семьи удовлетворены, а ваши долгосрочные активы находятся в хорошем состоянии. Что бы вы сделали, если бы еще остались деньги? Вот лишь несколько идей того, что эта прибыль может дать вам свободу действий:

• Раздайте свои акции CSA людям, которые иначе не могут позволить себе вашу хорошую дорогую пищу.

• Посетите фермерский рынок в захолустье, где цены на 25–50 процентов ниже, чем обычно.

• Внедрите более щедрый севооборот, при котором вы фактически используете под посадку меньше земли каждый год, оставляя больше земли отдыхать, чем когда-либо (что, кстати, принесет дивиденды позже).

• Создайте стипендиальный фонд, чтобы помочь молодым фермерам посещать конференции или покупать необходимые инструменты.

• Сделайте пожертвование в любимую благотворительную организацию.

• Работайте меньше часов, решив выращивать меньше урожая в следующем сезоне и отдыхая один или два дня в неделю в течение всего года.

Тройной подход к устойчивости

Экологичная

Социальная

Приемлемая

Жизнеспособная

Справедливая

Экономичная

Выбор бесконечен. И это, в конечном счете, то, что дает прибыль - больший выбор. Выбор восхитителен. Выбор - это свобода. Итак, пока вы не пользуетесь несправедливым преимуществом в отношении клиентов или сотрудников, прибыль - это хорошо. Давайте изменим это устаревшее представление о том, какой должна быть прибыль, и направим ее на достижение позитивных вдохновляющих целей.

Поворот Лены к прибыли

Поворотный момент в моей карьере наступил во время честного разговора еще в 2003 году с коллегой-фермером из другого штата. Я отправилась навестить ее ферму и заночевала там. Нарушив табу на разговоры о личных финансах с кем-либо, я спросила ее, сколько денег она кладет в карман каждый сезон. Например, какова была ее личная заработная плата, которую она могла бы использовать для финансирования своей жизни?

Она рассказала мне о своей зарплате за последние несколько лет, и это поразило меня. Ее доход был вдвое больше, чем я заработала! Я не думала, что это возможно.

Осознав, что действительно достижимо, я тут же поклялась увеличить свой личный доход. Я придумала новый план действий для своей фермы, в котором получение прибыли теперь находится рядом с нашими уже устоявшимися бизнес-принципами экологического управления, общественного блага и радостной работы. Через два года после той встречи я удвоила свой доход. Получение прибыли - это такой же образ мышления, как и жесткий принцип.

Как установить цены

Конечно, если вы когда-нибудь собираетесь получить прибыль, вам нужно точно знать, сколько вы будете платить за то, что вы выращиваете. Уравнение кажется достаточно простым: определите свои производственные и маркетинговые затраты, добавьте процент для вашего времени и инвестиций (здесь мы обычно применяем 25 процентов), а затем установите цену соответственно. Если все пойдет по плану, то вскоре начнут поступать чудесные прибыли.

Разумно, правда? Однако пугающая правда заключается в том, что большинство производителей на самом деле не знают, во сколько им обходится производство какого-либо одного продукта. Это невероятно - настоящая форма фермерского безумия. Но это касается большей части несырьевого сегмента сельского хозяйства - и мы подозреваем, что это относится и ко многим оптовым производителям. Однако этого никогда не должно быть для вас.

Не поймите меня неправильно. Все производители знают, есть ли у них деньги на счету в конце сезона. Они знают, был ли сезон «хорошим» или «плохим» как в сельскохозяйственном, так и в финансовом плане. Но почти ни один садовод, выращивающий овощи, фрукты или цветы, не может точно сказать, сколько им стоит вырастить морковь, фунт яблок или связку циннии. А мы просто говорим о производственных затратах. Мы даже не говорим об окупаемости инвестиций в землю, о чем говорилось в главе 5.

Так почему же фермер не знает, сколько стоит вырастить одну картофелину? Эта абсурдная ситуация является результатом сочетания факторов.

Во-первых, многопрофильные некоммерческие фермеры выращивают огромное количество культур, обычно от сорока до шестидесяти, а иногда и больше. Многие из этих культур выращиваются последовательно в течение сезона, например, пять посадок летних кабачков (по одному каждые три недели) или подсолнечник, засеянный каждую неделю в течение двадцати недель. Еще больше усложняет ситуацию то, что часто один и тот же участок земли дает более одного урожая в течение сезона, и темпы роста могут варьироваться от года к году. За ранним урожаем салата может последовать зеленая фасоль, а затем - чеснок, посаженный осенью.

Это аграрные причины. Другой серьезный фактор, усложняющий работу, и самые большие эксплуатационные расходы - это оплата труда. Вы не поверите, но трудно отслеживать, как долго каждый человек работает с каждой грядкой, каждый день.

Вот типичный сценарий любой рыночной фермы. В пятницу утром группа из четырех человек отправится в поле со списком из десяти культур, которые нужно собрать, а затем вымыть, упаковать и положить в холодильник. Начиная с мангольда, они проводят там тридцать минут, собирая урожай. Затем один человек отправляется собирать эскариол на десять минут, а остальные трое режут кочаны салата.

Некоторое время спустя сборщик эскариола возвращается к группе, помогая закончить салат. Затем все четверо отправляются на грядку на сорок пять минут, где собирают двенадцать различных трав. С полным кузовом продуктов один человек направляется обратно в сарай, чтобы начать мытье, а трое других отправляются собирать кабачки.

В этом примере вы можете увидеть, как разное количество людей обрабатывает множество культур в течение разного времени. И это всего лишь трехчасовой сценарий. Отследить трудозатраты по культурам сложно! Таким образом, почти никто из производителей даже не пытается это сделать.

Хороший фермер, безусловно, может сообщить, сколько он заплатил за труд в целом, а затем, какой процент от общих расходов фермы он составляет. Если он действительно проницателен, он может сказать, сколько каждый доллар труда производит продаваемой продукции. Но ничто из этого не помогает ему точно знать, сколько стоит вырастить один-единственный помидор.

Проще говоря, ценообразование на основе реальных затрат на диверсифицированной ферме - это сложный процесс.

Лучшее, что вы можете сделать, если не выполнять тяжелую работу по отслеживанию затрат на рабочую силу и производство по культурам, - это продолжать повышать эффективность (больше продукции на единицу затрат) и выращивать более урожайные культуры.

Это, безусловно, достойные цели, и мы настоятельно рекомендуем их обе. Но что остается неуловимым, используя только эту тактику, так это то, есть ли культуры, которые постоянно убыточны, которые следует исключить. Также могут быть культуры, на которые можно выгодно снизить цену, чтобы получить большую долю на розничном рынке или получить доступ к более широким каналам оптового рынка.