Но компенсация, которую получает фермер, соизмерима с этой услугой; дополнительные усилия по маркетингу и распространению делаются не от имени фермера. Хотите заработать больше денег? Тогда вопросы маркетинга и распространения решать вам.

Расставьте приоритеты для ваших рынков

Итак, теперь вы составили очень подробный и креативный список, и все готовы к тому, чтобы стучаться в двери, делать холодные звонки или заполнять документы поставщика. Не так быстро, фермер. Пришло время расставить приоритеты в вашем списке, учитывая расстояние, транспортировку, график доставки, объем и накладные расходы. Другими словами, вам нужно оценить каждый из ваших вариантов.

Конечно, здесь всегда бывают крайние исключения из головоломки местоположения - фермы, расположенные так далеко от покупателей, что нет практического способа получить доступ к местным рынкам.

Для этих производителей, возможно, региональный кооператив или оптовый дистрибьютор могут быть лучшим маркетинговым путем в сочетании с доставкой по почте продуктов с добавленной стоимостью для продвижения бренда фермы. Интернет и социальные сети радикально изменили игровое поле, когда дело доходит до продажи ваших продуктов, и вам нужно быть смекалистым. Короче, не убеждайте себя, что у вас нет альтернативы оптовым рынкам.

Хотя сельское хозяйство в удаленном месте, безусловно, повлияет на ваш выбор, никогда не полагайтесь исключительно перекупщиков для решения этой проблемы за вас - с прагматическими соображениями относительно того, как они лучше всего вписываются в вашу систему. Правильный выбор - это зачастую разница между хорошим ночным сном и пробуждением в холодном поту.

Иногда вы можете обнаружить большую возможность, которая кажется почти идеальной. В начале своей карьеры я чуть не заключил сделку с кафетерием местного университета.

Они хотели покупать пятьсот фунтов(225 кг) гамбургеров в неделю, что эквивалентно пяти головам крупного рогатого скота в месяц. Для меня это был бы существенный заказ, и я очень старался заставить его работать. Несколько месяцев мы ходили туда-сюда, пытаясь проработать логистику. В конце концов, однако, самая низкая цена, которую я мог предложить, составляла 4 доллара(300 руб) за фунт(450г), а максимальная, которую они могли предложить, - 3,75 доллара(280руб).

Для меня математика показалась мне черно-белой, но агент по закупкам был в тупике непонимания, почему я не могу снизить свою цену еще на двадцать пять центов(20 руб).

Они привыкли иметь дело с оптовым мясом на массовом рынке, а не фермером, который пытался учесть полную себестоимость своей продукции. С операционными расходами, обработкой, хранением и доставкой я просто не мог продать свой продукт менее чем за 4 доллара - с таким же успехом я мог бы продать свой скот на оптовом рынке животноводства по этой цене. В конце концов, даже если бы я заработал почти 100000 долларов в год, я не получил бы ни цента прибыли за всю дополнительную работу и расходы.

Мало того, что эта договоренность провалилась, я был настолько сосредоточен на этой сделке, что не тратил время на создание списка дополнительных каналов продаж - маркетинговый план Б. Вскоре я начал бороться за прибыль, доставляя жаркое в рестораны Мэриленда, затем развернулся и отвез на грузовиках стейки с косточкой в ​​кейтеринговую компанию в Миддлбурге, Вирджиния.

Затем я бросился в крохотный магазинчик здорового питания в долине Шенандоа с морозильной камерой, которую нужно было выкинуть нахрен еще во времена Эйзенхауэра.

Один мудрый фермер однажды сказал мне: «Ты должен поцеловать много лягушек, прежде чем найдешь принца». Конечно, я придерживался своих цен, но по пути я целовал очень много лягушек.

Что еще хуже, я измотал себя, делая это. В конце концов, у меня хватило здравого смысла вернуться к своему списку маркетинговых приоритетов и сосредоточиться на направлениях, обеспечивающих наиболее четкий путь к прибыли - торговых точках, которые предлагали синергию с моим производственным графиком. После нескольких лет проб и ошибок мой список в конечном итоге выглядел так:

• Сократите график поставок до выходных, чтобы стабильно пахать на ферме не менее пяти дней подряд.

• Ограничьте доставку только в места, расположенные более или менее на прямой линии от того места, куда вы уже направляетесь(без отдельных отклонений).

• Принимайте только новых клиентов, которые размещают заказ на сумму не менее 500 долларов(37 тыс руб) США, или новый фермерский рынок, который будет приносить не менее 1000 долларов(75 тыс руб) в день.

• Найдите способ привлечь на ферму больше клиентов, уменьшив потребность в доставке и другие накладные расходы на маркетинг.

В конце концов, я понял, что для надежного перемещения всей моей продукции - а также обеспечения цены, которая работала бы для нашей фермы, - мне нужно было разработать многогранную стратегию. Это включало розничные продажи, стратегические оптовые поставки и поощрение людей приходить на ферму за покупками. Другими словами, вместо того, чтобы полагаться на одного крупного клиента или бегать по десяткам маленьких мест,

мне нужно было разумно диверсифицироваться.

Диверсифицируйте свои рынки

Мы всегда должны иметь разнообразие в наших каналах продаж, и, как устойчивые фермеры, мы берем это от природы. Подобно тому, как монокультура - это рукотворное сооружение, постоянно противоречащее господствующей биологии, так же глупо полагаться только на один рынок для поддержки наших хозяйств. Параллель здесь поразительна. Моно обычно хрупко; мульти обычно бывает сильным. Природа настаивает на балансе и устойчивости, а разнообразие обеспечивает это, даже когда речь идет о маркетинге.

Наличие нескольких каналов продаж одновременно учит вас быть эффективным, открывает неожиданные возможности и проливает свет на сильные и слабые стороны ваших систем, а также на ваш личный темперамент. Это не что иное, как экономическая биомимикрия. При правильном балансе диверсификация рынка делает ваши фермы и балансы сильнее.

Я продолжаю этим заниматься по сей день, получая отзывы с разных рынков в режиме реального времени. Иногда по выходным на фермерских рынках продажи достаточно вялы, а в моем фермерском магазине - рекордный день. В других случаях количество звонков и заказов из ресторанов удваивается по сравнению с обычным, в то время как служба доставки на дом филонит две недели подряд.

Как работает диверсификация продаж, если вы выращиваете крупномасштабный товарный продукт?

Paulís Grains в Лореле, штат Айова, является прекрасным примером этого. Стив Пол намеренно сажает множество разновидностей экологически чистых зерен негибридных сортов (пшеница, ячмень, овес, кукуруза, гречиха, рожь), чтобы подстраховаться, если насыщенный товарный рынок снизит цены. Он поддерживает прочные отношения с несколькими дистрибьюторами, отправляя определенные зерна в одном направлении, если спрос особенно велик.

У него также есть магазин на ферме, где его семья перемалывает муку для продажи местным жителям.

Или на следующей неделе все наоборот. Наличие разнообразных каналов продаж не только обеспечивает множественные потоки доходов (обеспечивая надежное движение всех важных денежных потоков), но и страхует ваши ставки, если какой-то конкретный рынок споткнется.

Поддержание нескольких рынков позволяет вам гибко адаптироваться, вносить коррективы или преодолевать краткосрочные колебания продаж. И поверьте нам на слово, проснувшись в понедельник и столкнувшись с целой неделей забот по дому, работе, продажам и выплатам, стабильность разнообразия покажется вам бесценной.