Определите свои рынки

Конечно, помимо всех проблем, все, что вы выращиваете, также будет иметь свои уникальные преимущества. На ферме моих друзей Дона и Делорес Маньяни, расположенной в часе езды к югу от Вашингтона, округ Колумбия, они выращивают свежий инжир - липкий фрукт, который слишком хрупок для перевозки на большие расстояния. Но поскольку они тратят дополнительное время, чтобы тщательно собрать их в ночь перед тем, как они будут продаваться, а затем сами возят их прямо на фермерский рынок, они совершают идеально убийство конкурентов, когда фрукты созревают.

Их лоток легко узнать; у него люди выстраиваются в двадцать рядов! Они эффективно загнали рынок в угол этим нежным фруктом.

Мой друг Марк Тойго из Пенсильвании всю зиму выращивает помидоры в теплицах и продает их в региональные магазины Whole Foods. Но так же, как у и инжира, у этих негибридных помидоров нежная кожица, и они не выдерживают больших нагрузок на тракторных прицепах и погрузочных доках - эти помидоры распространяются от Новой Англии до Северной Каролины.

Чтобы решить эту проблему, помидоры помещают в перерабатываемые контейнеры-раскладушки, по шесть штук в упаковке. Они не только защищены, но и носят его имя и логотип.

Предлагая продукт, который обычно доступен только через оптовую систему, мой друг Стив Эрнст из центрального Мэриленда диверсифицировал свою ферму, занимающую многие сотни акров, на зерно без ГМО, предлагая смешанные корма для животных местным фермерам и животноводам-любителям. Стив и его сыновья построили 126 собственных складских бункеров и фабрику по упаковке, избавившись от прежней зависимости от перевозки грузов до ближайшей железнодорожной станции. Сейчас к нему с заказами приезжают люди на внедорожниках и пикапах.

Так что же общего у этих трех очень разных производителей? Каждый из них идентифицировал как преимущества, так и недостатки своих отдельных продуктов, акцентировал внимание на положительных моментах и ​​оттачивал маркетинговую стратегию, которая лучше всего подходит для их производства.

Как подчеркивалось в предыдущей главе, устойчивый фермер должен по возможности избегать оптового рынка и его фиксированной ценовой структуры. Это, конечно, требует большего объема работы. Хотя вы готовитесь к потенциально более высокой зарплате, вы также вносите в свою жизнь всевозможные дополнительные риски и дополнительные усилия.

Это не значит, что нужно бояться окунуть пальцы ног в эту воду. Как мы будем повторять снова и снова, риск и дополнительные усилия - это всегда то, на чем можно заработать больше всего. Но именно поэтому вам нужно потратить много времени на мозговой штурм и выявление всех доступных вам рынков, а также попытаться выяснить, какой рынок - или более вероятно, какая комбинация рынков - лучше всего удовлетворит ваши потребности.

В зависимости от того, где расположена ваша ферма, у вас может быть множество вариантов маркетинга или, на первый взгляд, совсем немного. Какими бы ни были ваши личные обстоятельства, всегда помните: у вас гораздо больше возможностей, чем вы думаете на первый взгляд. Да, местоположение, безусловно, имеет значение. Но также и прозорливость - искусство восприятия в сочетании с проницательностью.

Как только вы действительно сконцентрируетесь на выявлении маркетинговых возможностей, вы можете быть удивлены океаном возможностей, который захлестывает ваш путь. Иногда бывает даже трудно отключить поток идей.

Кто угодно может определить очевидных кандидатов - продуктовые магазины, фермерские рынки и рестораны.

В этом нет большого вызова. Но если это наиболее вероятный выбор, будьте уверены, что и другие думают так же. Гораздо полезнее сесть и составить список, указав каждую розничную и оптовую точку, которая приходит на ум. Продолжайте расширять этот список в течение нескольких месяцев, по мере того как вы придумываете новые идеи. Мысли порождают больше мыслей, открывая возможности, о которых вы раньше не думали.

Идеи могут быть большими или маленькими, в зависимости от вашего масштаба и того, что вы развиваете.

Вашей местной пекарне может потребоваться двадцать фунтов(10 кг) трав каждую неделю, или есть кафе, которое хочет включать в свое меню блюда из местных продуктов. Гостиница нуждается в свежих продуктах и ​​цветах каждое утро, а тренажерный зал с пятью сотнями человек был бы идеальным местом для палеоориентированной CSA.

Возможно, эти возможности слишком малы для того количества еды, которое вы производите. Как насчет того, чтобы обратиться в региональную гостиничную сеть с просьбой удовлетворить их потребности? Или в близлежащие винодельни и пивоварни о том, чтобы стать популярным поставщиком?

Вы можете приобрести собственные двухдверные холодильники, наклеить на них свой логотип и разместить их в загородных магазинах в вашем районе. А еще лучше открыть собственный загородный магазин и не только продавать свежие продукты, но и перерабатывать их в продукты с добавленной стоимостью (например, закуски, джемы и выпечку).

Это всего лишь несколько идей, которые приходят мне в голову. Выдаю поток сознания, не останавливаясь. Составить этот список было легко, потому что я лично пробовал почти каждое из этих маркетинговых средств! Вы можете просмотреть эти предложения и отклонить их все; или, возможно, одно или два открыли дверь в вашем сознании. И для ясности: нет ничего плохого в том, чтобы толкать товар более очевидным продуктовым магазинам, фермерским рынкам или ресторанам - я продаю каждому из них и сам.

Будьте уверены, есть десятки способов продать вашу продукцию. Как однажды сказал мне старый фермер: «Я видел, как с годами появляются и исчезают всевозможные тенденции, но одно всегда остается неизменным: люди должны есть!»

Найдите, где люди едят, покупают еду или ходят развлекаться - или, по иронии судьбы, тренироваться, употребляя пищу, - и вы найдете клиентов. Опять же, один из лучших способов сделать это - определить потребность в вашем сообществе или найти определенный угол зрения, особенно тот, который защищает вас от подражателей. Открывая свой магазин на ферме, я проверял каждый из этих флажков.

Всегда хочется думать, что местоположение является самым большим ограничивающим фактором, когда дело касается маркетинга. Теперь я слышу некоторых из вас: «Что ж, маркетинг для Форреста дается легко. Он живет в часе езды от Вашингтона, округ Колумбия. А я прозябаю в Оклахоме ».

Но, как вы узнаете из следующей главы, вы должны научиться позволять этому обычному (и часто саморазрушающемуся) мышлению течь мимо, чтобы найти свой собственный продуктовый путь.

Да, судьба распорядилась так, что я живу недалеко от значительного района - с населением в шесть миллионов человек и Атланта занимает девятое место по величине в стране (для сравнения, Талса и Оклахома-Сити являются домом для примерно одного миллиона потенциальных клиентов). Но я также живу в одном из наиболее плодородных сельскохозяйственных регионов всей страны, а это значит, что вокруг меня есть сотни и сотни других фермеров, предлагающих очень похожие продукты.

Верно, возможно, вы гораздо более изолированы, но это когда вы определяете потребность и максимизируете ее. Для любого из нас нет простого рецепта. В конце концов, ваш долг - адаптироваться, превращая место вашего проживания в свое уникальное преимущество, а не в помеху. Вы можете быть одним из самых талантливых производителей в мире, но не получите ни цента прибыли, если не сможете разгадать эту загадку.

Не забывайте, что оптовая система буржуев-перекупщиков существует и распространена - она ​​забирает то, что выращивают фермеры, и устраняет необходимость в маркетинге и решении логистических проблем.