Будет ли фермер более склонен выделять время в своем плотном графике, чтобы дать совет, если вы регулярно делаете покупки у него в течение нескольких месяцев или если вы совершенно незнакомец, который приходит с обширным списком вопросов?

Я не могу подсчитать количество электронных писем и телефонных звонков, которые я получаю от людей, которых я никогда не встречал, с просьбой выделить «всего несколько минут» моего времени, чтобы донести до них идеи фермерства. Почти всегда у них есть вопросы, на которые потребуются часы объяснений, чтобы ответить на них должным образом. Короче говоря, относитесь к другим с уважением, которого вы желали бы для себя, и перед вами откроется еще больше дверей.

Следовательно, чтобы успешно создать прибыльный, устойчивый альтернативный рыночный канал - или, по всей вероятности, несколько альтернативных рыночных каналов, вам необходимо выполнить три основных шага:

1. Определить потребность.

2. Найдите точку зрения, которая соответствует вашей местной клиентской базе, а также вашим личным сильным сторонам.

3. Укреплять отношения.

Выполняйте каждый из этих шагов в течение нескольких месяцев - предпочтительно в течение целого года - прежде чем принимать решение о том, что вы в конечном итоге решите растить или как вы будете это продавать. Это будет время, потраченное очень не зря.

Фермеру нужно мужество, чтобы оторваться от основной товарной системы. Но, что не менее важно, это требует планирования, перспективы и проницательности.

Их нельзя приобрести за одну ночь или почитав книгу. Вместо этого необходим реальный умственный труд. К счастью, эта возможность принадлежит только вам. Ни у кого больше нет вашего точного сочетания страсти, связей и уникальных способностей.

В следующей главе вы найдете стратегии, как наилучшим образом использовать эти альтернативные маркетинговые каналы, внимательно изучив их с точки зрения инсайдера.

Вопросы для обзора главы

1. Вы когда-нибудь подписывались на CSA? Если да, что могло бы быть лучше в вашем опыте и как бы вы его улучшили? Если нет, спросите друзей об их опыте (при необходимости, в социальных сетях) и задайте тот же вопрос.

2. Где к вам ближайший оптовый торговец овощами? Ближайший животноводческий аукцион? Ближайший ресторан с фермерскими продуктами? Ближайший фермерский рынок?

В течение следующего месяца потратьте несколько часов на посещение каждого из них и наблюдайте.

3. Перечислите пять культур, которые никто в вашем районе не выращивает. Как вы думаете, почему, если не учитывать определенные культуры, которые просто не приживаются в вашем климате?

Какая из этих культур лучше всего подошла бы для местных нужд, если бы вы начали ее выращивать?

На рынок, на рынок!

Часть вторая

Вот несколько вещей, которые мне показались более сложными - или, в конечном счете, более полезными, - чем выяснение того, как эффективно продавать свои продукты. В конце концов, в колледже я изучал рок и Шекспира, а не маркетинг, продажи или бизнес. Помимо помощи бабушке в продаже яиц ее братьям и сестрам по церкви, моя связь с маркетингом ограничивалось чтением драмы «Смерть коммивояжера» и просмотром комедии «Мальчик Томми».

Я никому не рекомендую эту стратегию!

Когда я вернулся на ферму после колледжа, выращивание еды занимало практически каждую секунду моего времени. Но на этом мои обязанности не закончились. Мне пришлось не только перестроить наши устаревшие производственные системы, основанные на производстве сырья, но я должен был одновременно выяснить, как вывести свою продукцию на новые каналы продаж, управлять своими постоянно меняющимися запасами и при этом сбалансировать сезонность в уравнении.

В те первые пару лет я сделал много ошибок. Я искал рестораны, кейтеринговые компании, оптовиков, продуктовые магазины, фермерские рынки и службы доставки на дом. Вскоре я почувствовал себя собакой, гоняющейся за собственным хвостом.

Это потребовало огромного количества времени и усилий, но постепенно я нашел свой собственный набор способов продвижения своей продукции на рынок.

Без сомнения, это заняло гораздо больше времени, чем я бы предпочел. Однако, оглядываясь назад, я не уверен, что мог бы сделать это быстрее, лучше или иначе. Местные рынки и демографические данные были мне малодоступны на ранней стадии производства, плюс моя личная неопытность - все это в совокупности сделало мои каналы продаж уникально сложными.

Из-за этих факторов, когда дело доходит до продаж, практически невозможно точно имитировать чьи-то стратегии. Фактически, я продолжаю настраивать и изменять свои собственные маркетинговые стратегии по сей день. В настоящее время я продаю около 85 процентов своей продукции через прямой маркетинг (это означает продажу напрямую покупателю - в моем случае либо на фермерских ярмарках, либо в моем фермерском магазине), а оставшиеся 15 процентов - через оптовую продажу (в моем случае, рестораны, другие магазины и службы доставки на дом).

Я также ежегодно адаптирую свою продуктовую линейку в соответствии с требованиями потребителей.

Иногда я представляю новые продукты (например, вяленое мясо, салями или закуски для домашних животных), иногда я расширяю сбыт (возможно, добавляю дополнительное место на фермерском рынке), а иногда даже закрываю то, что когда-то работало в прошлом.

Нет серебряной пули и нет железного метода. Цель всегда состоит в том, чтобы сделать прибыльную продажу, но покупатели постоянно меняются, и редко я не использую более одной маркетинговой стратегии, чтобы попасть в цель.

Однако, если есть одно общее, всеобъемлющее правило, касающееся рынков, которое вы можете немедленно применить к своей собственной деятельности, оно таково: то, что вы выращиваете, будет иметь огромное влияние на то, как вы можете его продать.

Четыре основных фактора производства

Вы выбрали свою ферму, свои системы, и теперь вы готовы начать выращивать овощи, индеек, яблоки или молоко. Все идет нормально! Но именно то, что вы в конечном итоге решите выращивать - сезонность, насколько сложно собирать или обрабатывать урожай, насколько он скоропортящийся и насколько сложно его транспортировать, - сильно повлияет на вашу способность найти подходящую точку и получить оплату за ваши труды.

Всегда помните, что, если вы не продаете все свои продукты напрямую потребителю, перечисленные выше соображения не только ваши проблемы. Они также становятся проблемами любого рынка, который вот-вот их примет. Для ресторанов, продуктовых магазинов или оптовых торговцев необходимо учитывать скоропортящиеся (отходы) и складские расходы и передавать их конечному потребителю. Сезонность влияет на всех.

Представьте себе, что вы не имеете арбузов в течение одиннадцати месяцев в году, а затем внезапно обнаруживаете, что у вас есть тягач с многотонным прицепом арбузов, которые нужно увезти и продать через неделю или две, пока не испортились!

С другой стороны, при тысячах покупателей для продуктового магазина тоже не имеет смысла растить только дюжину дынь. Золотая середина находится где-то посередине, но точное число узнать невозможно. Тем не менее, это такие детали, которые необходимо согласовывать за несколько месяцев или даже за год; в противном случае вы будете отплевывать много арбузных семечек во время сбора урожая, который придется есть самим.

Что вы выращиваете, когда вы выращиваете, сколько вы выращиваете и как долго он будет оставаться свежим - четыре основных фактора, которые навсегда повлияют на вашу способность продавать свою продукцию. Чем больше вы сможете расширить или ограничить эти переменные - например, круглогодичное расширение предложения или поиск способов сократить транспортировку наиболее скоропортящихся продуктов - тем больше у вас будет шансов найти подходящие рынки для вашей фермы.