При таком количестве поваров, заинтересованных в этой теме, а также при активной реакции клиентов, это прекрасная возможность для производителей, которые ищут стабильный доход круглый год.

Продуктовые и сетевые магазины

Хотя подавляющее большинство продуктов питания в продуктовых магазинах поступает от крупных оптовых дистрибьюторов и упаковочных заводов, а значительная часть - из международных источников, местные фермеры уже давно поддерживают личные торговые отношения с близлежащими магазинами и региональными сетями.

Когда я был подростком, в составе бригады я собирал сладкую кукурузу для продуктовых магазинов в пригороде Мэриленда; мы заполнили ей весь школьный автобус, лишив его мест.

Много лет спустя я рассказывал эту историю региональному менеджеру Whole Foods, который сообщил мне, что теперь они гоняются за фермерами любого масштаба, а не только за теми, кто может подогнать целый автобус.

Короче говоря, продуктовые магазины могут быть жизнеспособным оптовым вариантом для мелких и средних фермеров, но успех будет варьироваться от региона к региону.

Если вы хотите сотрудничать с местными продуктовыми магазинами, просто назначьте встречу с его менеджером (конечно, за много месяцев до посадки), принесите производственную диаграмму и начните разговор. Это может быть так просто. Я знаю десятки фермеров, которые сделали именно это, и теперь они есть в своих местных супермаркетах.

Кооперативы

Сельскохозяйственные кооперативы имеют легендарную американскую историю, когда с колониальных времен фермеры объединялись для сбыта своей продукции. В любом кооперативе участники объединяют свои ресурсы для увеличения покупательной способности - таким образом, обычно снижая затраты на товары или услуги.

Однако в сельскохозяйственном кооперативе фермеры не только получают эти преимущества, но и создают стабильный поток продукции с множеством единомышленников, а также создают бренд с национальным охватом. Подумайте о Land OíLakes, Ocean Spray и Sunkist Organic Valley, расположенном в Висконсине, который является крупнейшим органическим кооперативом, состоящим из двух тысяч членов.

В зависимости от вашего урожая, может быть хорошая возможность продать его местному кооперативу. Для производителей свежих продуктов хорошим примером является Tuscarora Organic, Кооператив производителей в центральной Пенсильвании. Здесь механизмы продаж и транспортировки такие же, как и в продовольственном центре, но члены кооператива имеют дополнительное преимущество в виде прямого участия и голосования, чтобы влиять на будущие бизнес-решения.

Что вам подходит?

Ясно, что вариантов сбыта продукции за пределами основной товарной системы бесчисленное множество, и они ограничиваются только творчеством, необходимым для их воплощения в реальность. Акцентируя внимание на этом списке, мы могли бы включить фургоны с едой, закупочные клубы, ликеро-водочные заводы и винодельни, спортивные мероприятия, кейтеринговые компании и службы доставки на дом.

Это практически бесконечный список. Достаточно сказать, что мир голоден. Если вы можете упаковать еду, приготовить, запечь или как-то насадить на палочку, велика вероятность, что кто-то ее купит.

Хотя многие из этих торговых точек могут показаться знакомыми на первый взгляд, каждая из них таит в себе свои подводные камни и проблемы, вызывающие множество вопросов: как выбрать конкретный рыночный канал? Стоит ли пытаться снабжать сразу несколько точек продаж?

Как установить первоначальные связи и закрепиться? И, пожалуй, самое главное, зная, насколько сложно заниматься сельским хозяйством, стоит ли вам пытаться быть одновременно производителем и продавцом? Несколько ночей беспокойно полежите без сна, пытаясь ответить на эти вопросы, и вы поймете, почему оптовое сельское хозяйство - со всеми ответами, уже встроенными в систему - остается чрезвычайно популярным выбором большинства производителей.

Начнем со стратегии. Возьмите то, что бесплатно, и максимизируйте это. Если в вашем округе или городе есть фермерский рынок, посетите его. И не раз.

Ходите туда еженедельно как минимум два месяца подряд - если возможно, даже дольше. Посмотрите, что есть в наличии.

Магазин. Не менее важно следить за тем, что на самом деле продается и в каких количествах. Попытайтесь избавиться от ваших предвзятых представлений о

том, чтобы сделать первый шаг.

Когда Аллен и Хизер МакВильям основали фермы Tannadice на острове Ванкувер, Британская Колумбия, в 1974 году, они начинали как коммерческое предприятие по выращиванию свиней.

Колебания цен на сырьевые товары всегда были проблемой, и после нескольких лет стабильного минимума цен они поняли, что им нужно радикально изменить свою стратегию, иначе ферма потерпит неудачу. Не имея никакого опыта в маркетинге, Аллен начал звонить в местные продуктовые магазины и предлагать индивидуальные куски свинины.

Пара медленно росла и укреплялась на этих связях, и через несколько лет они смогли продавать все свои продукты таким образом, больше не полагаясь на оптовую систему в качестве источника средств к существованию, следя что популярно, а что нет. Ищите дефицит или полное отсутствие определенного типа продукта. И наоборот, ищите продукты, которые хорошо продаются, независимо от того, сколько других фермеров их предлагают.

Обратите внимание на аномалии. Если движение на рынке резко упадет в дождливый день или когда температура поднимется выше +35, затем экстраполируйте эту информацию. Будет ли у вас достаточно клиентов, чтобы каждый раз достигать цель продаж?

Учитывайте расположение. Независимо от того, находится ли рынок рядом с густонаселенным районом или далеко от города и недоступен для пешеходов, это может иметь огромное значение.

Может быть, поблизости есть продуктовый магазин, который будет конкурировать за покупателей. Или, если подумать, тот же самый продуктовый магазин может быть активом, дополняющим продукты, которых не предлагает фермерский рынок и привлекающим покупателей к вам. Копайте глубже и узнайте, какие в этом продуктовом магазине покупают свежие продукты.

Пока вы занимаетесь этим, подумайте о своих любимых ресторанах. Есть ли какие-нибудь потребности в свежей полезной еде? Спросите в ресторанах, где продают не с фермы, и в ресторанах в вашем районе, не хотят ли они предлагать местные продукты. Изучите свои личные связи с шеф-поваром или местным менеджером по продуктам, а также другие связи в вашем районе. Это те люди, которые могут быть заинтересованы в покупке вашей продукции. Эту бесплатную информацию можно накапливать и обдумывать в течение обычного дня с небольшими дополнительными усилиями с вашей стороны. Легко, правда?

Связи с клиентами

Вы знаете больше людей, чем думаете. Лучше всего эти люди знают других людей. Задумайтесь на мгновение, как работают социальные сети. Удивительно видеть, как многие из ваших друзей знают друг друга, даже если вы понятия не имели, что они связаны, помимо вашей личной дружбы.

А теперь подумайте, как это происходит при первой встрече с незнакомцем. Вы с большей вероятностью будете доверять кому-то, если он неожиданно сделает вам предложение для продажи или если его впервые представит вам общий друг? Как и любого хорошего мальчика с фермы, бабушка воспитывала меня чрезвычайно вежливым. Однако я открыто признаю, что с большей вероятностью буду слушать кого-то, кого мне представил мой верный друг.

Используйте свои связи - конечно, с уважением. Но не стоит их недооценивать. Что делать, если у вас нет возможности выйти на рынок через постель? Даже если у вас нет ранее существовавших связей в этих кругах, ничто не говорит так ясно, как то, что вы уже являетесь клиентом, когда дело доходит до заключения деловой сделки - и под этим, конечно, я имею в виду поддержку вашего коллеги по бизнесу путем покупки его продуктов или услуг.