Главной сложностью в поиске новых клиентов была малая известность услуги рекрута. В моём случае я не просто пришла в нишу, я создала её. Раньше компании набирали респондентов на исследования через маркетинговое агентство или через рекрутеров-фрилансеров. Теперь появилось узкоспециализированное агентство, которое оказывает услуги по рекрутингу респондентов, – берёт на себя самый трудоемкий процесс. Было сложно донести важность этого качественного изменения рынка до предпринимателей. Тогда они ещё не осознавали необходимости проведения самих исследований, не говоря уже о том, чтобы поручить рекрут профессионалам.
Если Вы ещё только в самом начале пути, я хочу приободрить Вас. Решайтесь! У страха глаза велики. В любой сфере есть сложности, но, несмотря на них, Вы сможете раскрыть свой потенциал по максимуму. И даже если специфики работы, которую Вы хотели бы выполнять, на рынке нет, – придумайте её самостоятельно. Это будет круто и необычно, и наверняка будет пользоваться спросом. И помните о репутации. Делайте проект так хорошо, как если бы от этого зависела Ваша жизнь. Рынок узкий и слава о Вас разнесётся быстро. Если однажды Вы испортите свой имидж, реабилитироваться в глазах потребителей будет очень тяжело.
ДОВОЛЬНЫЙ КЛИЕНТ ПРИВОДИТ ДВУХ
Чтобы заявить о новом агентстве ADS, я совершенствовала сайт, писала рассылки, звонила тёплым и холодным клиентам и приглашала обращаться к нам за рекрутом.
Затем я решила провести юзабилити-исследование собственного сайта. Для этого я рекрутировала из своей базы респондентов трёх маркетологов. Целью было создание серьёзного имиджа компании на рынке. Мы сели перед компьютером, и стали смотреть сайт ADS. Когда мы только заходили на сайт, я отметила про себя, что загружается он довольно долго. Я стала спрашивать у маркетологов, какая ассоциация первой приходит на ум при виде главной страницы, что им нравится, а что нет, и какой в их глазах выглядит компания. Например, каким представляется руководитель – женщиной или мужчиной, молодым или в возрасте. Каким может быть размер коллектива и насколько дорогие здесь услуги. Я фиксировала ответы, и позже с учётом советов своих экспертов внесла правки на сайт (самостоятельно, так как сайт был конструктором). На это юзабилити-исследование я потратила 6000 рублей, выплатив каждому респонденту вознаграждение в 2 тысячи. Оно окупилось с лихвой: я зашла в Google Analytics и увидела, что конверсия увеличилась, а количество людей, быстро выходящих с сайта, уменьшилось.
Если Вы начинающий предприниматель, и у Вас нет ещё наработанной клиентской базы, Вы можете найти респондентов, опубликовав объявление на Avito или другом похожем сайте, и точно так же провести юзабилити-исследование своего сайта, продукта или услуги.
Мы ввели ежегодную практику. К Новому году мы дарим нашим клиентам корзину кофе и чая, туда же кладём сладости и присоединяем к подарку слова благодарности каждому, кто доверил нам свой проект. Довольный клиент – это наш главный и самый успешный PR-менеджер в интернет-среде.
С прошлого года в ADS действует партнёрская программа, позволяющая сэкономить на услугах по рекрутингу респондентов. Начало ей положила лаборатория Касперского, когда порекомендовала нас Mail.ru. Суть программы заключается в том, что клиент рекомендует нас другой компании, и получает 25% скидку на свой следующий проект, если эта компания к нам обратится. К нам часто приходят с проектами от известных компаний. Мне хочется думать, что таким образом бизнес старается зарекомендовать себя с помощью качественного рекрутинга.
СОТРУДНИЧЕСТВО С ЛАБОРАТОРИЕЙ КАСПЕРСКОГО
Как-то, спустя полгода после выхода на рынок, мы сидели с Еленой и говорили о работе. И тут пришел запрос на рекрут респондентов от Лаборатории Касперского. Как же мы ликовали! Это было что-то невероятное.
Я перезвонила Екатерине, руководителю отдела UX-исследований лаборатории Касперского, уточнила, подавала ли она заявки на рекрутинг в другие компании. Она подтвердила, что обратилась только к нам. Мы подготовили для неё коммерческое предложение и через пару недель заключили контракт.
Сегодня мы сотрудничаем с Лабораторией Касперского порядка 6 лет, совместными усилиями реализовано более 150 проектов различной сложности и мы очень дорожим нашим партнёрством. Лаборатория Касперского является гордостью российской it-сферы, а ещё эта компания – первопроходец в сфере юзабилити-исследований, на которого можно и нужно равняться. Компания является самой клиентоориентированной из всех, с кем мне доводилось сотрудничать. Лаборатория проводит исследования не только на предмет качества продукта, но и на предмет качества организации самого исследования. Компания спрашивает у респондентов, понравилось ли им, как их встретили в компании, как провели исследование, какие комментарии по качеству организации исследования они могли бы дать в обратную связь. Это является показателем высокого уровня лояльности компании к респондентам. Отношения с Лабораторией Касперского отразились и на нас. Начав работать вместе, мы стали повышать качество своих услуг, равняться на эту компанию, на её высокие стандарты.
По итогам первого сотрудничества с Лабораторией Касперского у меня состоялось небольшое выступление на одном из их мероприятий. Было много людей. Я рассказывала про специфику сферы рекрутинга, привела пример сотрудничества с Ivi.ru, описала кейс отбора респондентов на исследование. После выступления коллектив ux-отдела предоставил видео-отзыв о плюсах работы с агентством ADS. Видео-отзыв я сразу разместила на сайт агентства на главную страницу, а впоследствии я добавила туда ещё два видео-отзыва от banki.ru и Ivi.ru.
После того как мы стали сотрудничать с Лабораторией Касперского, к нам стали приходить другие компании. Основной приток случился от сарафанного радио, несмотря на то, что сайт был первым по ключевым словам в поиске. Сарафанное радио продолжает приносить нам клиентов и сегодня. К нам часто обращаются по рекомендации. Отрадно осознавать, что клиенты ценят нас, доверяют нам, и рекомендуют своим партнерам.
В первые годы работы я, бывало, занижала стоимость услуг подбора респондентов. По неопытности мне казалось, что это лучший способ привлечь и сохранить клиента. В результате некоторые проекты мы выполняли практически в ноль. Я не рекомендую следовать моему примеру. Не демпингуйте без причины, при отсутствии конкурентов не демпингуйте и подавно. Занижение цены услуги скажется на её качестве, и, как следствие, – на качестве всего проекта. Я утверждаю: важно оценивать свои возможности достойно и реалистично. Качество оказанной услуги работает на репутацию в будущем и закладывает прочные партнёрские связи. Сегодня мы лучше совсем не возьмём проект, чем возьмём его и выполним некачественно. По этой теме я опубликовала материал под названием «Прощайте, немыслимые бюджеты на маркетинговые исследования!», где описала изменения, произошедшие в сфере рекрутинга респондентов за последние годы. Публикация пользовалась спросом, после чего я решила, что продолжу писать статьи.
ГЛАВА 4. НЕПРЕРЫВНОЕ РАЗВИТИЕ
КОМАНДА
Ещё в 2013 году мы с Еленой приняли в команду нашего первого сотрудника. Арзу Рустамова работала в качестве оператора-фрилансера, качественно скринировала участников, и я платила ей 20 рублей за один звонок. Через 9 месяцев Арзу потребовалась помощь, и мы взяли второго сотрудника для обзвона респондентов. Наши фрилансеры работали нерегулярно, подключаясь к конкретным проектам. В скором времени стало очевидно, что нам нужен сотрудник на полный рабочий день. Фрилансеры не могли приступать к работе сразу, и мы часто находились в простое, сильно рискуя не уложиться в сроки выполнения проекта.
Я взяла на себя набор персонала в компанию. Публиковала объявления, разрабатывала вопросы, – отборочные, дополнительные, уточняющие, насколько человек технически подкован. Основа нашей работы – знание Google Forms. Важно, чтобы сотрудник хорошо ориентировался в Google Workspace, у него большой функционал, сочетающий в себе Excel и другие инструменты. После собеседования я направляла кандидату два тестовых задания и смотрела, насколько быстро и качественно он его выполнил, после чего принимала решение о сотрудничестве. Со временем я упростила процесс отбора, проводя все его этапы по переписке. Впоследствии, размещая наши вакансии на сайте Headhunter, я сразу добавляла к ним тестовое задание. Так как на выполнение задания требовалось несколько часов, то этот тестовый день оплачивался кандидату переводом на карту или кошелёк в размере 1500 рублей.
