6. Необходимо понимать свои границы: до какого рубежа вы можете отступить в процессе торга, в каких вопросах вы готовы пойти на уступки, а где вряд ли сможете что-то предложить. Поверьте, в пылу спора и дискуссии, особенно при обсуждении решения из нескольких составляющих, будет крайне сложно просчитать рентабельность того или иного решения по каждому из меняющихся в ходе обсуждения условий. Предварительный просчет ключевых параметров и их вариантов позволит вам избежать серьезного разочарования по возвращении в свой офис и подведении итогов встречи, столь знакомого многим переговорщикам.

7. Нужно продумать альтернативы основного предложения. В арсенале квалифицированного переговорщика должно быть несколько вариантов для обсуждения и каждый должен нести определенную выгоду и оппоненту, и, соответственно, поставщику.

Данные нашего исследования 2020 г.

● 15 % респондентов ограничивается одним основным предложением, а основная масса (45 %) имеет в арсенале лишь пару альтернативных предложений по принципу «не пройдет одно – предложу другое».

● Впечатляет позиция 5 % опрошенных, лишь примерно знающих, чего хотят достичь, и глубоко не задумывающихся над этим вопросом.

Таким образом, если изначально не планируется возможность маневра при обсуждении, то стоит ли удивляться, если такие переговоры заканчиваются неудачно? Стоит продумать не только различные варианты развития событий и различные нестандартные ситуации, но еще составить список ожидаемых вопросов со стороны партнера и сформулировать варианты ответов на них.

8. Важно обладать информацией о компании своих собеседников. Ее положение на рынке, сильные и слабые стороны, конкурентная ситуация, тенденции развития организации, финансовое состояние и не только – вплоть до манеры вести переговоры.

Спросите, как же это можно узнать, если такие вещи обычно не афишируют? Да вокруг вас масса источников информации! Всегда можно найти коллег, уже общавшихся с этой организацией, ее партнеров, клиентов, бывших сотрудников. На помощь может прийти Интернет, отзывы других ваших же партнеров, их предыдущий опыт, информация из социальных сетей, бизнес-сообществ и т. д. Понимание того, что может нас ожидать на переговорах, чем заинтересовать партнера и что за человек будет сидеть напротив нас, поможет нам в подготовке к встрече и в анализе возможных вариантов воздействия со стороны оппонента.

9. Желательно заранее узнать как можно больше о людях, с которыми вы собираетесь вести переговоры. Ценной является информация о стиле общения вашего оппонента: способность отстаивать точку зрения, стремление к жесткости или к компромиссу, способность адекватно и быстро реагировать на быстро изменяющуюся ситуацию при обсуждении. В идеале будет нелишним проанализировать предыдущий деловой опыт оппонента, его достижения и промахи. Часто неудачи говорят о людях больше, чем победы. Тщательно рассмотрев причины провалов, вы лучше поймете способ мышления оппонента, его образ действий и психологический настрой. Мы понимаем, что в большинстве случаев возможности в этом направлении довольно ограничены, но должны были упомянуть об этом важном аспекте подготовки.

10. Важно узнать, не только кто будет участвовать в переговорах со стороны партнеров, но и сколько их будет, какие функции они будут представлять, их предпочтения. Нужно решить, понадобятся ли вам коллеги на этой встрече. Что будет, если вы будете вести переговоры в одиночку и как это скажется на результате? И если на переговорах будет несколько участников от вашей компании, нужно заранее распределить роли, чтобы в момент обсуждения отсутствовала несогласованность.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.