– Планируется ли введение в эксплуатацию новых объектов, которым нужны проектные работы?
– Спасибо за понимание (Универсальная фраза).
– Как бы не затерялось на столе у Афанасия Никитовича. Тем более что я могу не учесть тонкостей, мне нужно посоветоваться с ним. (Достойно проявляет себя в отработке возражения «Не соединяем»).
– я и прошу меня соединить, чтобы уточнить детали и уже на основании нашего разговора выслать предложение, которое максимально подходит под ваши запросы.
– Чтобы построить корабль, нужен чертеж. Вот и мне нужны указания от Афанасия Никитовича! Его указания – это для меня чертеж. А корабль – это мое предложение. (Золотая фраза!).
– Есть три довода в пользу того, чтобы вы соединили меня с ИИ.
1.Первый – наше предложение актуально (Актуально – хорошее слово, когда не знаешь, что сказать – говори актуально).
2.Второй – чтобы выслать предложение, нужно уточнить детали.
3.Третье – у директора по строительству сразу могут возникнуть технические и коммерческие вопросы. Я на них отвечу без промедления. Поэтому прошу вас соединить.
– Мне нужно только три минуты драгоценного времени ИИ!
– А в каких случаях в прошлом ИИ разрешал соединять с ним?
– ИИ сам потом вас похвалит, что вы оперативно разобрались и соединили с ним такого интересного поставщика, как мы.
– Да, предложение по мейлу – это важно, но разве это мешает нам переговорить в течение двух минут?!
– Вы же сами знаете, насколько занят ИИ! Вы бы стали разбирать большое предложение, которое не отражает ваших запросов?
А если вы уточнили поставщику какие-то детали, то потом вам и интереснее читать, и время экономите. (Но секретари не всегда любят, когда им слишком подробно объясняют, использовать аккуратно).
– Заинтересует ли вас наше предложение, с помощью которого вы сможете сэкономить…?
Глава
2
Возражение №1 – Вышлите ваше предложение на почту (ЛПР).
– Что именно Вас заинтересовало из моих предложений?
– Что должно быть в моем предложении, чтобы оно Вас заинтересовало?
– Уточните, пожалуйста, Вы будете принимать решение о заказе самостоятельно или решение зависит от кого-то еще?
– Лучше все обсудить при встрече. Вам удобно завтра в 3 в Вашем/нашем офисе?
– Обязательно вышлю. (Какой у Вас адрес? Я только что выслал). Вы могли бы открыть почту и посмотреть, получили ли Вы письмо? Приложение открывается? Откройте, пожалуйста, вторую страницу…
– Что должно быть в моем предложении, чтобы Вы начали с нами работать?
– На каких условиях Вы готовы переключиться на сотрудничество с нами?
– Предлагаю встретиться, когда Вам будет удобно уделить мне несколько минут?
– С удовольствием вышлю. Чтобы выслать только то, что Вам нужно, позволите задать Вам несколько уточняющих вопросов?
– Мы же с Вами деловые люди, понимаем, что по электронной почте серьезные вопросы не решаются? Мы могли бы с Вами встретиться…
Возражение №2 – Я подумаю, посоветуюсь (ЛПР).
– Что мешает принять решение сейчас?
– Что Вам мешает сейчас принять решение?
– Что Вам мешает принять решение сегодня?
– Вас что-то смущает в предложении / товаре / Вашем выборе?
– Что Вас останавливает?
– Какая информация Вам нужна для принятия решения?
– Какая Вам нужна дополнительная информация для принятия решения?
– А что нужно для того, чтобы Вы сегодня сделали выбор?
– Рассказать Вам, на что важно обращать внимание при выборе такого товара?
– Что для Вас важно в этой продукции?
– По каким критериям Вы выбираете?
– Сколько времени Вам нужно на раздумья?
– Вы не боитесь упустить время?
– Когда Вам удобно перезвонить / встретиться?
– Вам нужна профессиональная помощь в выборе и формировании заказа?
– Над чем именно Вы собираетесь думать?
– Над чем конкретно Вы хотите подумать?
– Вас что-то смущает?
– Подумаете? (Вопросы из одного слова использовать только в крайних ситуациях, когда совсем уже ответить нечего и пауза затягивается, но вы же красавеллы и такого не случится).
– Посоветуетесь? (Смотри предыдущий пункт).
– Когда Вам позвонить, чтобы узнать о положительном ответе (о Вашем согласии?) (Добавлять нотки юмора, могут воспринять как наглость).
– А почему бы не подписать прямо сейчас?
– Что мне изменить в своём предложении, чтобы Вы его приняли сейчас?
– Правильно ли я поняла, что что-то мешает Вам принять решение?
– Неужели Вы откажетесь от столь выгодных условий?
– А если я Вам предложу… (АРГУМЕНТЫ ВСЕГДА ДОЛЖНЫ БЫТЬ САМЫЕ СИЛЬНЫЕ). Вы сможете сейчас подписать контракт?
– У Вас есть сомнения? (Подготовить ответы на возможные сомнения – их обычно немного, чаще всего стандартные возражения).
– Мы можем Вам предоставить телефон нескольких клиентов, которые уже пользовались нашими услугами. Это поможет Вам справиться с сомнениями? (Либо референс-лист).
– Если Вы отложите приобретение на завтра, возможно, этой продукции не будет, так как она пользуется большим спросом. Вы ведь не хотите так рисковать? (Немного шаблонно, но действует).
– Мы могли бы вместе обсудить то, над чем Вы хотите подумать? (Очень хорошая фраза).
– Сколько времен, примерно, Вам нужно, чтобы принять решение?
– Давайте я завтра перезвоню после 14.00, Вы будете на месте?
– Отлично! Когда я смогу подъехать, чтобы узнать результат?
– Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться в Вашем офисе завтра уже для подписания контракта?
Возражение №3 – Дорого (ЛПР).
– По сравнению с чем дорого? А с чем сравниваете?
– Правильно ли я Вас понимаю, что дело только в цене? Вас не устраивает только цена?
– Вы хотите узнать, что входит в цену?
