Люди покупают не продукты, а лучшую версию себя, и это стимулирует прогресс, ведь спрос на лучшего себя у потребителей есть всегда.

Контекст, в котором находится человек, определяет его выбор.

Продукты «нанимают на работу» для решения той или иной задачи, и «увольняют», когда они перестают работать лучше других.

Для того, чтобы понять, какой продукт будет востребован у клиентов, важно изучить вашу текущую аудиторию. Это можно сделать с помощью регулярных исследований и интервью. Однако непосредственно перед разработкой нового продукта и стратегии его продвижения нужно проанализировать мотивации разных категорий клиентов. Этот анализ называется Job Story и является частью метода Job to be Done. Сейчас мы с вами попробуем проанализировать, почему клиенты заказывают экскурсии. Кстати, каково ваше мнение на этот счет?

Для начала, давайте определим, с какими продуктами конкурируют экскурсии. Возьмем, к примеру, индивидуальную обзорную экскурсию по историческому центру для туристов, которые приехали в город впервые.

Перед вами люди совершенно разных профилей, и все они – ваши клиенты. Почему они решили именно так провести время в незнакомом городе? Рассмотрим несколько гипотез и попробуем проанализировать клиентов на предмет их мотивации и запросов, которые они рассчитывали удовлетворить, заказывая ваши услуги.

Как уже сказано выше, продукты, то есть экскурсии, «нанимают на временную работу» и «увольняют», когда они перестают работать лучше других. Уволят и ваш сервис, как только он перестанет решать запросы клиентов наилучшим образом, появится технология, которая сможет его заменить, или изменятся критерии найма.

Но как люди принимают решения? Будучи инертными по природе, в большинстве случаев мы отдаем предпочтение привычному, а не новому. Но клиент может решить переключиться на новый продукт, если его разочарует старый или у него возникнет новая задача. В момент принятия решения на клиента действуют четыре силы:

Недовольство текущей ситуацией: если клиента не удовлетворяет старый способ решения задачи, он начинает искать альтернативный вариант.

Притягательность нового решения: клиент рассматривает многочисленные предложения как прямых, так и косвенных конкурентов, предлагающих решить его текущую задачу.

Страх, что что-то может пойти не так: возникает, когда клиент меняет способ решения старой задачи или у него появляется новая.

Привязанность к привычному: будет удерживать клиента от новых решений.

Как вы помните, вашим конкурентом может стать кто угодно, а потребителям нужен не продукт, им нужна помощь в повышении качества жизни. При создании нового продукта, фокусируйтесь на «задачах» клиентов и помогайте им переходить из статуса «надо сделать» (to be done) в «сделано» (done), делая их быт проще и комфортнее.

Обратите внимание на следующие примеры, проанализированные через формулу Job Story. Мы уверены, что результаты вас удивят. Мы принимаем во внимание пол, возраст, профессию, стоящую перед клиентом задачу, цели, которые он хочет достичь через удовлетворение задачи и варианты, которые он рассматривает в качестве возможных решений. И эти альтернативы, собственно, и есть ваши разноплановые конкуренты.

Решением для каждого человека из списка является ЭКСКУРСИЯ

Профиль 1

35 лет, успешная предпринимательница.

Задача

Хочу выйти замуж.

Результат

Я становлюсь более интересным собеседником для противоположного пола.

Альтернативы (конкуренты)

Сходить в кино, прочитать книгу, записаться на курс философии.

Профиль 2

40 лет, преподаватель.

Задача

Я почти не вижусь с мужем в течение года, я хочу, чтобы в отпуске было как можно больше событий.

Результат

Создаю совместные воспоминания о хорошем отпуске.

Альтернативы (Конкуренты)

Заказать фотосессию, набить тату, пройти курс тантры.

Профиль 3

45 лет, финансовый директор крупной корпорации.

Задача

Я наконец призналась себе, что мое призвание не экономист, а искусство.

Результат

Нагоняю упущенное счастье.

Альтернативы (Конкуренты)

Записаться на курсы живописи, изучить историю искусства.

Профиль 4

30 лет, сотрудница аудиторской компании.

Задача

Я переехала в Москву из региона, со мной общались предвзято все мои коллеги.

Результат

Я повышаю свой статус в глазах моих подруг.

Альтернативы (Конкуренты)

Взять стилиста, выйти замуж за москвича, поступаю на MBA.

Настоящий момент является оптимальным для того, чтобы вывести на рынок нечто совершенно новое, потому что у клиентов появились неожиданные и неудовлетворенные задачи, и ваша цель – нащупать их, решить наилучшим способом, завоевать передовые позиции и оторваться от конкурентов!

Цель блока: исследовать свои сильные и слабые стороны.

Если вам зададут вопрос «В чем ваша уникальность?», то какой последует ответ? Иногда у нас так «замылен» взгляд, что мы не ощущаем нашей индивидуальности, или же, просто-напросто, не умеем трансформировать ее в инструмент привлечения клиентов.

Гид будущего прекрасно осознаёт, в чем его неподражаемая характеристика и через неё он транслирует себя миру. Клиенты же «клюют» именно на то, что отличает профессионала от других, ведь – прежде всего – они хотят получить незабываемый опыт.

Все мы читаем одни и те же книги, все мы ходим на одни и те же курсы, но все знания и информация пропускаются через наши индивидуальные фильтры и эмоции, и эта обработка является ключевой в работе гида.

Как осознать и использовать вашу уникальность для привлечения клиентов, вы узнаете, используя лучшие международные практики: прагматичный подход SWOT, утонченную восточную практику Икигай и коучинговое упражнение Стол менторов.

Цель урока: найти то, ради чего хочется просыпаться по утрам.

"Делайте только то, что вы любите больше всего. Это обязательно приведёт вас к успеху! Каждое утро я смотрел на себя в зеркало и спрашивал: если бы сегодня был последний день моей жизни, хотел бы я заниматься тем, чем я занимаюсь сегодня? И если ответ в течение многих дней подряд был «нет», то мне нужно что-то менять."

Стив Джобс, основатель Apple.

Японское понятие "Икигай" означает примерно следующее: это то, что придает нашей жизни смысл и заставляет каждое утро просыпаться с радостью. Иными словами, это ваш главный жизненный интерес, ценность, от которой вы бы не смогли отказаться и которая позволяет вам с благодарностью проживать момент «здесь и сейчас». Икигай – это состояние осознанности и принятия маленьких радостей и маленьких шагов, умение наслаждаться красотой момента и окружающего мира. Обретение Икигай способствует долголетию, независимости от суждений других, чувству равновесия и ощущению значимости собственного существования.

Если вы не ощущаете радость от того, что вы делаете, значит, вы еще не нашли свой Икигай. Чем раньше вы начнете его поиск, тем скорее вы станете получать от жизни удовлетворение. Икигай находится на пересечении 4-х сфер:

Что мы умеем делать?

Что нам нравится делать?

Что нужно людям?

За что нам платят?

Как явно видно из диаграммы, пересечение только двух или даже трех сфер не дает такого удовлетворения, как пересечение всех четырех. Это и есть Икигай. Но как его найти? В домашних заданиях вы сможете найти упражнение, которое облегчит вам определение этого понятия.