Но россказни, возможно, были правильными, а вот данные явно ошибались. За всю избирательную кампанию Клинтон ни разу не посетила Висконсин, ошибочно полагая, что легко одержит там победу. Советники запланировали ее визит на самый конец кампании: данные указывали, что нужно ехать в Аризону. Я сейчас живу в Великобритании, и в Аризоне бывал раза четыре или пять, а в Висконсине дважды. Но даже я сказал бы: «Странное решение». Все, что я видел в Висконсине, не давало оснований для вывода о том, что штат не будет голосовать за Трампа. Местные всегда проявляли интерес к эксцентричным политикам.

Опираясь только на данные, вы рискуете не увидеть фактов за пределами вашей модели. Трамп собирал на свои выступления спортивные арены. Послушать Хиллари Клинтон приходила горстка людей. Разве не стоило это учесть? Важно помнить: все «большие данные» приходят к нам из одного источника – из прошлого. Новый стиль ведения кампании, одна неожиданная переменная, один «черный лебедь» – и даже тщательно просчитанная модель может обратиться в хаос. Однако проигравшие стороны обеих кампаний ни разу не задумались, что причиной их поражения могла быть опора на логику. Виноваты «русские»! Виноват Facebook! Виноват кто угодно! Возможно, отчасти это и так, но никто не удосужился потратить время и выяснить: а может, фавориты проиграли потому, что слишком доверяли математическим моделям принятия решений?

В теории избыток логики не может повредить. На деле – может. Но мы, похоже, не верим, что логические решения могут оказаться неверными. Разве логичное может быть неправильным?

Чтобы разрешить «логиконепробиваемые» проблемы, умные и рациональные люди должны признать, что могут ошибаться. Но разум таких людей зачастую сопротивляется переменам – возможно, потому, что их статус неразрывно связан со способностью к логическим рассуждениям. Высокообразованные люди не просто используют логику; это часть их идентичности. Когда я сказал одному экономисту, что иногда удается увеличить продажи товара, повысив цену, он не просто удивился, а разозлился. Как будто я оскорбил его собаку или любимую футбольную команду.

Представьте, что вы не могли бы получить высокооплачиваемую работу или государственную должность, не болея за «Нью-Йорк Янкиз» или «Челси». Это явный абсурд, но сегодня рычаги власти – только у преданных фанатов логики. Лауреат Нобелевской премии Ричард Талер, специалист в области поведенческой экономики, говорил: «Как правило, правительством США руководят юристы, которые иногда спрашивают совета у экономистов. Всех остальных, желающих помочь юристам, просят не беспокоиться».

В наши дни порой трудно найти работу, не показав, что вы раб логики. Мы поощряем таких людей с помощью нашей системы образования, продвигаем во власть и каждый день читаем их мнение в газетах. Наши консультанты по ведению бизнеса, бухгалтеры, политики и мудрецы из аналитических центров выбирались и вознаграждались за то, что могли демонстрировать впечатляющие достижения в области логики.

Эта книга не ставит под сомнение многочисленные полезные применения рациональных рассуждений, но обращает внимание на опасность чрезмерного влияния логики, требующего убедительно обосновать каждое решение, прежде чем его хотя бы попытаются реализовать или рассмотреть. Даже если вы не почерпнете из книги ничего другого, я надеюсь, это позволит вам время от времени предлагать глупости. Немного чаще терпеть неудачу. Мыслить не так, как мыслит экономист. На свете существует много проблем, неподвластных логике, и люди, жаждущие попасть на Всемирный экономический форум в Давосе[8], никогда этих проблем не разрешат. Не забывайте историю с конвертами.

Эволюция не создавала нас рациональными – ведь так мы лишаемся сил.

О рациональные люди! Вы возненавидите меня за эти слова! Да и сам я чувствую себя немного неловко. Но мне кажется, что Дональд Трамп, при всех его недостатках, может решить многие проблемы, за которые более рациональная Хиллари Клинтон даже не возьмется. Я не восхищаюсь им, но в смысле принятия решений он сделан из другого теста. Например, оба кандидата хотели вернуть в Соединенные Штаты рабочие места на производстве. Хиллари предложила логичное решение: заключить трехсторонние торговые соглашения с Мексикой и Канадой. А Трамп просто заявил: «Мы построим стену, а заплатят за нее мексиканцы».

«Да, – скажете вы, – но он не построит эту стену». И я соглашусь, – на мой взгляд, маловероятно, что ее построят, и еще менее вероятно, что несчастные мексиканцы согласятся за нее заплатить. Но есть один важный момент. Трампу не обязательно строить стену, чтобы достичь своей цели. Ему просто нужно, чтобы люди поверили, что он на это способен. Аналогичным образом ему не обязательно отказываться от Североамериканского соглашения о свободной торговле – достаточно заявить о такой возможности. Иррациональные люди влиятельнее и сильнее рациональных, потому что их угрозы звучат гораздо убедительнее.

Наверное, лет тридцать из-за единодушного согласия, царившего в экономике, ни один американский автопроизводитель не считал, что чем-то обязан рабочим родной страны, – скажи вы о «долге патриота» на собрании совета директоров, и на вас посмотрели бы словно на динозавра. Вера в свободную торговлю – по обе стороны американского политического водораздела – была настолько глубока, что производство перемещалось за границу и никто не думал о риске утратить поддержку властей или общественного мнения. Трампу потребовалось лишь подать сигнал, что такое поведение уже небезопасно. Не понадобились никакие тарифы (или стены) – хватило одной угрозы[9].

Легкая чудаковатость может быть хорошей стратегией на переговорах: рациональность означает предсказуемость, а предсказуемость – это слабость. Хиллари мыслит как экономист, а Дональд похож на специалиста по теории игр, и одним твитом он может добиться того, на что у Клинтон уйдет четыре года борьбы с конгрессом. Это алхимия. Вы можете ее не любить, но она работает.

Некоторые ученые полагают, что беспилотные автомобили не смогут функционировать, если не научатся действовать иррационально. Допустим, они способны остановиться, если пешеход внезапно появится прямо перед ними. Зачем тогда пешеходные переходы? Переходы уберут, пешеходы-разини станут выскакивать прямо на дорогу, а беспилотники начнут резко тормозить, что причинит серьезные неудобства пассажирам. И как это предотвратить? Научить беспилотные автомобили «сердиться»! Пусть время от времени, намеренно не остановившись вовремя, бьют пешеходов по ногам!

Если вы полностью предсказуемы, люди поймут, как взломать ваш код.

Жизнь можно сравнить с расследованием преступления: в ретроспективе это чрезвычайно линейный и логичный нарратив, а в реальном времени – невероятно запутанный, беспорядочный и расточительный процесс. Детективная литература была бы до отвращения скучной, если бы точно описывала события, поскольку большая часть ниточек ведет в тупик. Так и должно быть: хуже всего, если при расследовании преступления все его участники придерживаются одной теории, потому что одно ложное допущение, разделяемое всеми, может свести на нет все усилия. У этого явления даже есть свое название – «предпочтение одной гипотезы».

Недавно оно проявилось во время весьма странного суда в итальянской Перудже над Амандой Нокс и Рафаэлем Соллечито. Их обвиняли в убийстве Мередит Керчер. Следователь и его команда не смогли отказаться от первоначального подозрения: они предположили, что после убийства преступник инсценировал проникновение в квартиру, чтобы все выглядело как «неудачное ограбление со взломом». И поскольку грабителю, проникшему в квартиру снаружи, не было смысла что-то инсценировать, то напрашивался единственный вывод – это было сделано для того, чтобы отвлечь внимание от других квартирантов и скрыть тот факт, что Керчер убил кто-то из своих. К сожалению, первоначальное подозрение было неверным.