Второй совет для b2b-продаж. Выделите для себя десять ключевых клиентов. Вы должны знать о них все: дни рождения их хомячков, чем они дышат, где отдыхают, где учатся их дети и как сыграла их любимая футбольная команда.
Работать у ключевых клиентов надо не с собственниками, а с лицами, принимающими решения. Даже если они занимают в корпоративной иерархии восьмую ступень. Приведу пример. С хозяином одной торговой сети мы четыре года играли в теннис. Четыре года подряд он задавал мне одни и те же вопросы: «Все ли нормально? Как идут продажи? Нравятся ли вам мои люди?» На все я ему отвечал одинаково: «Все здорово, меня все устраивает».
За эти четыре года я намеренно ни разу не заговорил с ним о работе, а деловые переговоры вел исключительно с его трейд-маркетологом. Потому что именно этот человек делал бизнес торговой сети, а не тот, кто со мной играл в теннис.
У всех ключевых клиентов я напрямую общаюсь с менеджерами по закупкам. Они могут позвонить мне в любой момент, рассказать про достижения их ребенка, результат футбольного матча и задать какие-то рабочие вопросы. Я целый день с ними на прямой связи, и они это ценят.
И третий совет: отточите свои компетенции. Часто мы культивируем в себе компетенции, которые не приводят к успеху. Кто-то думает, что он жесткий, а он на самом деле креативный. Кто-то считает, что он невероятный математик, а он крутой маркетолог. Определите в себе компетенции, которые нужно прокачивать каждый день. В момент проблемы вы не подниметесь до уровня своих ожиданий, вы свалитесь до уровня своих возможностей.
О личном
За последний месяц я летал в эконом-классе, бизнесом и частным джетом. Пил коктейли с алкоголем и без. Бегал кроссы утром и вечером. Рано ложился спать, рано просыпался, был минимум в 15 городах мира, провинциальных и столицах. Пил свой двойной эспрессо, иногда за завтраком, иногда после обеда, но всегда без сахара.
В этих перелетах посмотрел два сериала – «Молодой папа» и «Ликвидация», пересмотрел первый сезон сериала «Фарго». Читал «Маркетинговые войны» Траута и «Психология народов и масс» Лебона. Четыре раза меня узнали незнакомые мне люди, и один раз пожали руку, пользуясь случаем, поблагодарив за Big Money. Два раза поблагодарили за посты в Facebook и один раз спутали с одним парнем, на которого я точно не похож, вернее, мне этого не хотелось бы.
Два раза я прилетел в футболке из города с температурой +30 в город, где было меньше 10 градусов. И это только месяц большой и интересной жизни. Пять стран, два континента, 20 перелетов, четыре из них через океан.
Какой огонь горит внутри? Что меня мотивирует это делать? Я хочу, чтобы мой бренд был первым в мире. Я хочу, чтобы все об этом знали. Он сейчас пока на третьем месте. Осталось совсем немного. Нужно ускориться и не потерять при этом такие важные минуты со своими детьми.
И да, я понял, путешествовать, имея возможность, нужно за осенью, а не за летом, как раньше. Лето легкомысленно и мимолетно, осень туманна, подсвечена самыми красивыми красками из палитры Бога. Работается и думается всегда лучше осенью. Особенно, когда тебе и тем, кому хочется написать SMS, скоро – страшно подумать – по 50.
Родители живы, дети успешны, осень будет красивой. А это значит – только вперед. После короткой остановки в Минске (зарядившись красотой и свежим воздухом этого города) – вперед к результату, который обязательно будет и скоро, потому что кто сильно хочет, тот сильно получит. Будем жить!
Из Facebook Черняка Евгения
evgenyjchernyak
chernyak_yevgeny
Алекс Купер
владелец сети ресторанов, которые обслуживают 500 тыс. человек в год
Мой бизнес – это череда ошибок и неудачных решений
Моя история – это множество ошибок и безуспешных решений.
На дворе 2008 год. До экономического кризиса остались считанные недели. Я, студент Одесской юридической академии, пришел к родителям и заявил: «Мама, папа, я решил делать сайты. В интернете. Как вам идея?» Родители поддержали меня и дали четыре тысячи долларов с обязательным условием – эти деньги пойдут исключительно на компьютеры дизайнерам. Они были уверены, что вскоре от бизнеса ничего не останется, кроме компьютеров, но отказывать не стали.
Я добавил к этим деньгам сто долларов личных сбережений и вопреки советам родителей купил б/у технику на две тысячи долларов, а оставшиеся деньги приберег для аренды офиса. Посмотрев по ТВ новости, убедился – гривна укрепляется, а доллар падает. В тот же день я поменял оставшуюся «двушку» на гривны. А проснувшись на следующее утро, узнал, что курс доллара уже не четыре гривны, а десять…
Спустя пять лет этот бизнес вырос в студию веб-продакшна. Наша фирма арендовала большой дом с джакузи, в штате работало 50 человек, и в одесских масштабах мы были «волками с Уолл-стрит».
Как-то к нам обратился один клиент – крупная почтовая компания – и сделал заказ на 50 тысяч долларов. Для нас это был контракт на баснословную сумму! За эти деньги нам нужно было нарисовать всего 12 макетов?! Ничего в жизни не может быть лучше 50 «кусков» за 12 макетов! Мы решили, что схватили Бога за бороду. Пропили тысячу долларов, отмечая подписание договора о намерениях, купили три новых «Макбука» и обновили мебель в офисе.
Контракт мы все же подписали, но… через полгода. И тут выяснилось, в чем был подвох. У почтовой компании было 12 разных отделов, с которыми нужно было согласовывать макеты, – маркетинга, пиара, внешних и внутренних коммуникаций, и еще много других нюансов.
Утверждение каждого макета стало для нас игрой в «Супер Марио». Если помните, там нельзя было сохраняться. Вот так и у нас. Приходишь в первый отдел, выслушиваешь их пожелания, вносишь правки, потом аналогичная процедура и со вторым отделом, а когда добираешься до 11-го, там говорят – «вы знаете, тут надо поиграться с цветом, а лучше бы вообще все переделать». Ты переделываешь и начинаешь согласовывать опять с самого начала по всем отделам.
После этой истории я поехал в Индию, а когда вернулся, то продал всю технику и закрыл студию.
Чему меня это научило
Я не рефлексирую по поводу прошлых ошибок. На старте любого бизнеса ошибки неизбежны. И все они влекут за собой денежные потери. Но самая большая потеря – это не деньги, это когда спустя 15 лет понимаешь, что ты так и не достиг желаемого из-за боязни ошибиться. Главное в бизнесе – не думать, что будет, если «идея не взлетит», а перебороть страх и идти делать.
Я считаю, что предпринимательство – это такой же талант, как способность сочинять музыку или писать картины. Ни художники, ни музыканты, ни предприниматели не могут предсказать успех, ориентируясь лишь на метрики. И тем и другим важны интуиция, везение, вера в себя и другие факторы.
И если читатель этой книги решил открыть собственный бизнес, мой главный совет – делайте много разных продуктов, анализируйте результаты, исправляйтесь и делайте снова. Но все это время будьте готовы быстро перестраиваться. Об этом и пойдет речь далее.
Первый ресторан и почему надо знать своих клиентов в лицо
К этому времени результаты моей пятилетней деятельности могли поместиться на флешке. Я не получал удовольствия от работы, которая не существует в реальном мире, не создавал реальных объектов. И это стало триггером для открытия первого ресторана.
Однажды ехал в поезде в Киев и прочитал в интернете, что The Burger скоро начнет доставлять бургеры на заказ. Я подумал – отличная идея, надо сделать такое же в Одессе! Прочитал массу крутых книжек о нейминге и решил, что главное в доставке бургеров – это упаковочная бумага и сама упаковка для них.
