Установите, что именно вас мотивирует. Подключитесь к генератору, который мотивирует вас из самого нутра. Это может изменить вашу жизнь. Мало сказать себе: «Хочу стать крутым профи и заработать кучу денег». Кто ж этого не хочет? Задумайтесь о том, что именно заставляет вас работать больше и лучше. Какой фактор мотивирует столь сильно, что может обеспечить дополнительные источники энергии, которые позволят пришпорить вашу карьеру? Не позволяйте своим страхам мешать вам спать по ночам – вместо этого заставьте их толкать вас на сумасшедший уровень успеха.

Я очень уверенный в себе человек. Об этом свидетельствует и название книги, которую вы читаете. Это заняло много времени, зато теперь могу без колебаний сказать: я – великий продавец. Если бы я позволил страхам всем управлять, то боялся бы делать холодные звонки или проводить переговоры с новыми клиентами. Определенный элемент страха обеспечивает баланс. Но вы не можете вечно сидеть на той стороне качелей, которая символизирует уверенность. Вы погрязнете в рутине, а для продавца это – смерть. Кроме того, вы рискуете стать чрезмерно самоуверенным, высокомерным болваном. А это ужасно.

Обычно уверенность возвращается ко мне после ежедневных тренировок. Я начинаю думать о текущих задачах: коучинг японской пары, желающей заполучить квартиру стоимостью 31 миллион долларов, дабы натаскать их для прохождения собеседования с правлением жилищного кооператива. Плюс – необходимость разобраться с расхождениями в замерах площади лофта в Сохо стоимостью 16 миллионов долларов, контракт на который мой клиент должен подписать завтра. Десять лет назад моей самой большой проблемой было заплатить за аренду жилья и принять душ до того, как Юн Ву и Ха Рин израсходуют всю горячую воду[7]. Теперь мои проблемы заставляют действовать масштабнее и быть более уверенным в себе. У меня нет иной альтернативы, кроме той, чтобы решать, как лучше двигать мои корабли вперед. Вопросы, проблемы, сомнения не всегда исчезают – они развиваются вместе со мной. Поэтому, когда я думаю об убогом спектакле, каким было начало моей карьеры, то благодарен за то, что для меня сделал Бен Кеннеди. Он не научил меня, как сдать квартиру в аренду, зато показал, что происходит, когда человек сталкивается со своим страхом лоб в лоб: вы становитесь неудержимым.

Каждое утро, проверив свой ежедневник, я готов выйти из дома и сесть в машину, которую водит Юрий, мой водитель. На прощанье целую спящую жену, а потом сую в уши наушники. В момент, когда открываются двери лифта, делаю вдох, захожу внутрь и повторяю свою мантру: «На старт, внимание, марш!» – сознавая, что готов принять любой вызов, который бросит сегодня судьба.

Сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что письмо чрезвычайно походило на спам. Однако мистер Х не предлагал мне виагру со скидкой и не просил помочь ему перевести его миллиарды долларов в Америку через мой банковский счет. Это произошло на начальном этапе моей карьеры, мне надо было заполучить побольше шаров, поэтому… я ответил: «Да! Разумеется, я могу помочь вам подыскать квартиру!»

Нажимая кнопку «Отправить», я и не подозревал, что при этом оказываюсь первым в очереди на жутчайший и скандальнейший тур на риелтерских американских горках. Какое-то время я перебрасывался с мистером Х электронными письмами, чтобы узнать его немного лучше и понять, чего он хочет. Когда он сказал, что работает «в области энергетики», я почувствовал себя так, точно кто-то ткнул в меня острым красным флагом, на котором написано: «Этот парень либо чистый фейк, либо наркодилер. Беги немедленно». Но я не побежал. Вместо этого немного покопался в Google и получил достаточно свидетельств того, что он реален. Может быть. Его имя было связано с очень дорогим домом вблизи Парижа. Раз он мог его себе позволить, имелся шанс, что у него все законно, и я смогу заключить крупнейшую сделку в своей карьере. У меня появилась надежда. Я решил включиться в игру. И сказал «да».

У меня было подходящее предложение – самое крупное из всех, что были на тот момент. Импозантная квартира на четыре спальни в деловом центре Манхэттена с отдельной столовой и кабинетом, которую выставили по цене 8,5 миллиона долларов. Посмотрев видео и фотографии квартиры, он предложил 8 миллионов, и после серии переговоров с продавцами мы сошлись на 8,2 миллиона. Сделано! Я просто не мог в это поверить! После того как месяцами заключал лишь договоры на аренду, я только что продал по интернету объект на огромную сумму какому-то парню, написавшему мне просто наугад! И совершенно ничего сомнительного в этом нет. Я решил отметить это дело роскошным ужином. Все, что оставалось – получить пару подписей, депозит и закрыть сделку. Правильно? И тут история о простой операции с недвижимостью превращается в триллер в стиле Майкла Бэя[9] о том, как мои карьера и самолюбие едва не погибают в огненном взрыве типа Армагеддона.

Мистер Х исчез. Он не отвечал ни на звонки, ни на электронные письма или текстовые сообщения. Я понятия не имел, где он и как с ним связаться. Только что мне удалось убедить продавцов принять предложение от человека, который в действительности мог оказаться двенадцатилетним хакером и в данный момент ржал надо мной в своей комнате, оклеенной постерами с Человеком-пауком, где-нибудь на Среднем Западе. А может, он был пиратом. Я ведь не знал. И начал сожалеть о том, что заказал к обеду бутылку дорогого вина. И чего бы мне просто не попросить что-нибудь навынос? Продавцам уже не терпелось подписать контракт, и я все сильнее нервничал по поводу того, кому «продал» квартиру. Мне нельзя было подвести своих продавцов. Ведь я взял на себя личные обязательства по отношению к ним. Если вы комиссионер, ваше слово должно быть нерушимо. Сказать им: «Ой, извините. Оказалось, покупатель – не богатый иностранец, а участник банды малолетних компьютерных хакеров», – явно не было бы проходным вариантом. Истина же состояла в том, что я не был уверен. Будь я на сто процентов убежден, что покупатель фейковый, мне пришлось бы во всем признаться и расхлебывать последствия. Но это был мой первый и единственный покупатель, и пока я не знал наверняка, что его не существует, намеревался приложить все силы к тому, чтобы сделка была заключена. Итак, я отправил ему рискованное и исполненное драматизма электронное письмо: