Когда я помогаю команде в подготовке презентации для акселератора или фонда, то прошу заранее узнать список инвесторов или членов жюри. Команда выясняет, кто они, чем занимаются, какие у них профессиональные и личные интересы, и составляет краткое резюме про каждого. Еще до выступления команда старается поговорить с каждым представителем жюри и рассказать о проекте. Поэтому на самой презентации происходит эффект узнаваемости, что располагает к команде. Существуют исследования, согласно которым узнаваемость питает приязнь[2]. То есть если человек уже знаком с вами, вашим проектом, вы общались ранее и установили какой-то контакт, то при встрече он будет более расположен к вам, чем если бы слышал о вас впервые. Поэтому, готовясь к презентации в любом формате, постарайтесь пообщаться со всеми членами жюри или представителями фонда, если это возможно. Задайте им вопросы или спросите, какие у них есть вопросы по вашему проекту, – все это повысит шансы на успех.

Итак, одной из ваших задач перед презентацией будет собрать максимально полную информацию о людях, перед которыми будете выступать, найти возможность пообщаться с ними, тем самым увеличивая вероятность получения инвестиций.

Высший пилотаж – найти человека, который сможет представить вас инвестору или представителям фонда… Ищите контакты основателей компаний из портфеля инвестора, посещайте живые мероприятия, где могут быть люди, знакомые инвестору. Хороши все законные методы для предварительного знакомства.

Еще один момент, который нужно будет учесть, – величина инвестиционного фонда. Если вам нужно 2 млн долларов, а фонд может предоставить до 500 тысяч, то, возможно, сразу стоит обратить внимание на более крупных инвесторов. А может, это будет не один фонд, а сразу 7–8.

В таких случаях команды нанимают директора по инвестициям, в основные обязанности которого входит поиск инвесторов, проведение презентаций и переговоров.

Сегодня у вас появилось четкое понимание, какой инвестор нужен именно вашему проекту. Если вы прояснили для себя этот момент, то можно переходить к сбору информации – она станет тем краеугольным камнем, который позволит сделать поистине выдающуюся презентацию, которая не оставит инвестора равнодушным. Главное, при ее создании всегда держать в голове одну мысль и, что немаловажно, донести ее до инвестора: вы делаете все это не только для получения средств на развитие вашего проекта, но для того, чтобы инвестор смог увеличить свой доход с помощью этого проекта.

Существует известное высказывание Эрика Риса, автора методики Lean Startup: «Подавляющее число бизнесов умирает, потому что предлагают продукт, который не нужен потребителям». Чтобы ваш проект не пополнил этот скорбный список, нужно четко понимать, какая у него целевая аудитория и какие потребности закрывает продукт, и обязательно отразить это в презентации перед инвесторами.

Клиент – это основная ценность любого успешного предприятия. Вы преуспеете там, где у достаточно большого количества людей есть острая болевая точка, и только вы можете предложить наилучшее решение. Необходимо понять, что является спусковым крючком, первопричиной этой проблемы. Какую потребность хочет закрыть клиент и как ему в этом помочь? Поиск такой «боли» – сложный процесс, так как ответ на указанные вопросы бывает весьма неочевидным.

Существует несколько классификаций потребностей клиентов. Самая известная из них, пожалуй, пирамида А. Маслоу Мы не будем на ней останавливаться, перейдем сразу к рассмотрению современной классификации. Согласно ей потребности делятся на функциональные и эмоциональные. Последние в свою очередь разделены на психологические и социальные. С функциональными потребностями все понятно: если вы создаете лекарство – оно должно лечить болезнь, если производите шапки – они должны надеваться на голову и согревать. Сразу скажу: опираться только на функциональные потребности клиентов не имеет смысла, так как в этом случае у вас нет возможности для качественного отличия от конкурентов. Одно исключение из этого правила – если вы становитесь единственным поставщиком «лекарства» для решения боли клиента. Грубо говоря, монополистом.

Стоит пристальнее изучить эмоциональные потребности клиента. Основные из них:

1. Потребность в уменьшении затрат – экономия. Она может касаться как финансов, так и времени, потребления внутреннего ресурса человека. Вспомните, как часто люди говорят, что они хотели бы что-то делать, но у них нет на это сил. Если ваш продукт сможет сберечь им этот ресурс, люди не смогут этого не оценить.

2. Потребность в увеличении ресурсов как внутри себя, так и вовне. В человеке заложено желание постоянного роста в какой-то сфере жизни: благосостояние, духовная составляющая, здоровье или уважение в обществе.

3. Потребность сделать свою жизнь качественно лучше. Избавиться от вредных привычек, лишнего веса, прокрастинации, страха из-за какого-либо негативного жизненного опыта.

4. Потребность в защите и безопасности, стабильности. Защита семьи, личности, интересов, финансовая защита, защита прав.

5. Потребность в изменении некоторых сфер своей жизни. Очень многие люди чувствуют необходимость карьерных изменений, иногда кардинальных, изменения статуса – любого, от семейного до общественного.

6. Потребность в улучшении или укреплении навыков или внутренних качеств. Например, для кого-то важно развить свои лидерские или деловые качества.

Мы можем понять потребности клиента, если зайдем на тематические форумы, создадим тему и опросим мнения, можем провести анкетирование и собрать статистику ответов по интересующим нас вопросам, можем воспользоваться маркетинговыми исследованиями – вариантов много. Но ключевым инструментом является проведение проблемных и ценностных интервью. Последнее проводится, когда уже есть решение или прототип продукта и нужно протестировать его на людях, так сказать, провести разведку боем. Проблемное интервью нужно проводить, когда есть только гипотеза, идея и необходимо проверить, насколько она жизнеспособна на рынке.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.