У вас же в голове должен постоянно быть вопрос: «Чем этот инвестор будет полезен моему проекту?» Помните: сторонний человек, кроме своих денег, привнесет в проект недостающие знания, опыт, знакомства, стиль управления и многое другое. Поэтому, прежде чем обращаться к инвестору, обязательно нужно убедиться, что он заинтересован в проектах вашего профиля, а также в том, что его условия подходят вам.
С инвесторами мы договорились, что у нас есть определенные планы. Мы обговорили, на какие показатели должны выйти и какие для этого нужны транши. Договоренность была такая: «Вы отвечаете за свои слова и показатели, а мы даем деньги». Когда «Касабланка» стала расти, инвесторы стали проявлять больше внимания к проекту. Мне это не понравилось, я свободолюбивый человек. А тут примерно за год до моего ухода мне стали говорить, куда идти и что делать.
Анастасия Файзуленова, совладелица трех компаний, основательница одной из самых крупных в СНГ школ танцев
Нужно понимать, к кому именно вы хотите обратиться – к бизнес-ангелу, в фонд или в акселератор. Между ними есть существенная разница, которая в дальнейшем определит юридическую сторону получения инвестиций.
Бизнес-ангелы – это, как правило, люди с очень высоким уровнем дохода, которые будут оперировать собственными средствами. Так как они более склонны к риску, то к ним обращаются на очень ранних стадиях создания продукта, чтобы иметь возможность его запустить, перейти в «посевную» стадию и искать дальнейшее финансирование в венчурных фондах. Последние же являются своеобразными агрегаторами средств от нескольких инвесторов. Так как они управляют чу – жими деньгами, то уже более требовательны к стартапам и более осторожны, но и сумма их инвестиций в разы превышает те, которые могут предоставить бизнес-ангелы. Еще одно важное отличие – степень участия в проекте. Одним из условий инвестирования у фондов может стать предоставление им места в совете директоров и допуск к управлению компанией. Помимо вышеперечисленного, у бизнес-ангелов и фондов разный срок участия и возврата инвестиций: 2–5 лет у бизнес-ангелов и 7-10 – у венчурных фондов. Акселераторы же помогут доработать идею, выйти на первых инвесторов, найти партнеров среди больших корпораций. Больших инвестиций от них ждать не стоит. Проанализировав свои потребности и возможности, учитывая различия между этими источниками финансирования, вам нужно обоснованно сделать выбор.
Не стоит исходить из позиции «мы такие класснне, ч то очаруем любого». Всм не нужен любой, всм нужен тот, лао дкса smart money: не только деньги, но и экспертизу, нужнее лонтслте, инстуументе.
Дмитрий Волошин, сооснователь и CTO международного маркетплейса для поиска репетиторов
На моем сайте www.nataliakuzmenko/book я собрала список инвесторов, фондов и акселераторов. Ознакомившись с ним, вы сможете сами выбрать инвестора.
Задание
Ответьте на вопрос: чем выбранный инвестор будет полезен вашему проекту?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
После того как вы ответили, я предлагаю посмотреть на ситуацию глазами инвестора. Скорее всего, он видит десятки презентаций, перед ним выступают совершенно разные собственники. И все хотят одного: получить деньги для проекта. Задача человека, который прочитает эту книгу и выполнит все задания, – понять инвестора и рассказать ему, как с вашей помощью он сможет покрыть все свои неудачные вложения и преумножить свое благосостояние. Ваша презентация должна быть составлена с заботой о человеке, который будет ее читать или слушать. В чем это выражается:
1. Презентация составлена по структуре и шаблону, предложенному инвестором.
2. Презентация четкая и понятная, без воды.
3. Презентация укладывается в заявленное время.
4. Презентация соответствует профилю инвестора.
5. Презентация учитывает все комментарии, которые инвестор открыто давал по поводу выступлений и питчей.
Дальше мы обязательно обсудим каждый слайд и методы подачи информации. Но сейчас важно понимать, что инвестиционная презентация – это резюме проекта и она будет модифицироваться и обновляться под каждого инвестора. Из этого следует логичный вывод: чтобы добиться успеха, узнай своего инвестора.
Давайте проведем такое предварительное знакомство на примере Александра Румянцева – одного из самых известных и активных бизнес-ангелов на российском венчурном рынке. Он работает со стартапами на разных стадиях: от идеи до готового продукта. Для начала мы идем на сайт инвестора и изучаем, с какими направлениями и продуктами он работает. В одной из статей Александр говорит, что как инвестор проявляет наибольшую заинтересованность в ИТ-стартапах, особенно в финтехе, а также в экологических проектах.
Ваш стартап должен отвечать набору требований, которые описаны на сайте. Во-первых, команда проекта должна максимально полно обеспечивать собственные потребности в специалистах и закрывать свои компетенции. Это будет огромным бонусом, который обязательно нужно отразить в презентации. Во-вторых, нужно иметь некую минимальную версию продукта, которую вы сможете представить, а также продажи этого продукта. И в-третьих, вы должны понимать план развития проекта и представить его в виде презентации, оформленной по типовому шаблону, который можно найти на сайте. Там же есть пошаговая видеоинструкция по заполнению шаблона презентации и файлы для расчета параметров, которые необходимо в ней отразить. Вы должны будете обозначить цели, которых хотите достигнуть в краткосрочной (12 месяцев) и долгосрочной перспективе, целевую аудиторию, на которую нацелен проект, основных конкурентов, продемонстрировать расчеты unit-экономики.
Помимо сайта и электронной почты, с Александром можно связаться через его профиль на Facebook. На его странице в социальной сети можно найти много открытой информации, из которой вы можете почерпнуть сведения о его интересах, направленности и вероятных ожиданиях. Он публикует ссылки на статьи, интервью с инвесторами и бизнес-исследования.
Когда я ездил на питч в Пекин, заранее знал, почему иду на это мероприятие, какой целевой инвестор там будет, про его фонд, что он не любит, какой породы его собака. До выступления понял, что конкретно он ценит в проекте и что не приемлет. И когда я закончил презентацию, он бросил блокнот на пол и показал большой палец – это было то, что он искал. А я просто представил проект его образами.
Владислав Здоренко, CEO Animo и директор по развитию «Физтех. Старт»
Стоит понимать, что другие инвесторы могут быть менее открыты в медиапространстве, и при подготовке презентации будет необходимо провести исследование, которое поможет расставить правильные акценты. Просматривая профили потенциальных инвесторов и членов жюри в социальных сетях, читая интервью и обзоры в интернете, вы можете определить их интересы и направить презентацию именно на этих людей. То же касается выступлений в рамках программ бизнес-аксе-лераторов и бизнес-инкубаторов.
Сегодня в России существует огромное количество таких «взлетных площадок» для стартаперов. Среди наиболее известных можно выделить акселераторы ФРИИ, Сбербанка, МТС, ВТБ, Qiwi, Северсталь, Startup Drive от корпорации «Газпром нефть» и многие другие. Участвуя в акселераторе, вы получите так необходимое на начальном этапе менторское сопровождение, что ускорит выход продукта на рынок и позволит проверить его на реальных клиентах.
Прежде чем подавать заявку на участие в программе бизнес-акселератора, необходимо понять, является ли он профильным для вас. Если на сайте программы есть список наставников, которые будут вас обучать, то ознакомиться с их профилями в социальных сетях и информацией в СМИ. Всегда старайтесь сразу оценить, смогут ли эти люди помочь вашему проекту.
