На рис. 2 «Мягкое влияние: методы и ошибки» отображены 12 конкретных методов обретения мягкого влияния, а также 12 типичных ошибок, которые совершают на этом пути люди, придерживающиеся западного подхода. Тактика применения предлагаемых методов описана в приложении А. Приложение Б содержит ответы на вопросы, которые могут возникнуть у вас в процессе освоения новых навыков.

Трейси Хьюлетт – менеджер и консультант. В 1980-х гг. она вела семинары The Forum Corporation. Много работала с представителями одной из крупных компаний – производителей сотовых телефонов. На одном из семинаров по влиянию в группе Трейси оказался инженер – назовем его Биллом, – получивший в качестве обратной связи от коллег очень низкие оценки за практические задания.

Увидев свои оценки, Билл был раздавлен. «Но ведь они всегда идут ко мне со своими вопросами! – восклицал он. – Они спрашивают меня обо всем, потому что я – лучший в своем деле». Трейси, наблюдавшая за его поведением во время семинара, понимала: Билл, несомненно, был знающим специалистом, но при этом заносчивым выскочкой. Он вел себя так, словно не сомневался: именно к нему коллеги должны приходить в поисках ответов на свои вопросы. Когда же сослуживцы действительно спрашивали его о чем-то, он унижал их. В ходе группового рисования на семинаре Билл буквально отнял маркер у соседки, поскольку его не устроил ее рисунок. В итоге остальные участники не только отказывались подходить к нему за помощью, но и всячески его избегали.

На второй день семинара Трейси решила кое-что объяснить Биллу наедине. Обсуждая эпизод с маркером, она спросила его:

– Неужели вы не понимали, как люди отреагируют?

– Нет, – ответил Билл. – Я всегда был умнее других. Думал, этого достаточно.

– Ум – это хорошо, – сказала Трейси. – Но нужно кое-то еще.

Остаток сессии Билл оставался тих и задумчив.

Несколько лет спустя Трейси вновь пригласили провести в той же организации семинар, посвященный влиянию. К своему изумлению, она увидела, что Билл не просто вновь пришел на мероприятие – он оказался его спонсором и руководителем программы качества на предприятии. Его стиль работы разительно изменился. И он получил от своих коллег совсем другие оценки. История о том, как Билл переменился, cтала легендарной в компании.

«Его уважали все без исключения, – вспоминает Трейси. – Каждый хотел получить у него совет».

Билл-всезнайка вовремя получил отрезвляющий урок, но, конечно, мало кому так везет. К счастью, большинству из нас это и не требуется. Обретение влияния обусловлено тремя факторами: во-первых, поддержкой, благодаря которой мы сможем говорить открыто и действовать решительно; во-вторых, практическими навыками, которые помогут справиться с задачей; и, в-третьих, уверенностью в том, что наши усилия принесут плоды. Эта книга снабдит вас всем необходимым – поддержкой, знаниями и уверенностью, так что в итоге вы сможете овладеть искусством влияния.

Они не занимали высоких постов и не получали солидных зарплат за то, чтобы держать людей в подчинении. Они не были крутыми консультантами, чьих советов жду, затаив дыхание. Эти 12 мудрецов ни от кого не зависели[22]. Некоторые из них принадлежали к презираемым слоям общества, их игнорировал современный им высший свет, и сочинения их становились известны лишь столетия спустя усилиями тех, кто искал лучшей жизни. Кое-кто из них высказывал весьма ортодоксальные идеи. Некоторые творили анонимно и до сих пор известны лишь по своим трудам. Но все они, в той или иной степени, были провозвестниками и пропагандистами мягкого влияния: силы без давления, действенной осознанности. Настало время представить их вам.

VI век до н. э. «Кто мы?» «Из чего все сотворено?» «Как нам жить?» «Как стать первым?» «Как переживать страдание?» Эти и другие вопросы возникали у людей по всему миру, повсюду пробуждая творческую мысль, – и свидетельств тому множество: от cта школ философской мысли в Китае до философских дискуссий в Афинах и записи в Индии самой длинной истории, известной человечеству.

Наш тур (см. «Кратко о мудрецах») начнется с той самой индийской истории. Махабхарата в десять раз длиннее «Илиады» и «Одиссеи», вместе взятых. Эта семейная сага (ее название в переводе означает «великое сказание о потомках Бхараты») полна мифов, легенд, духовных уроков, размышлений о космосе и удивительных фантазий. «Что относительно закона, пользы, любви и спасения имеется здесь… то есть и в другом месте; а чего здесь нет, того нет и нигде»[23]. Бхагавадгита «Божественная песнь» бога Кришны, – лишь небольшая глава в этом масштабном эпосе. Авторство Махабхараты приписывается легендарному мудрецу Вьясе, однако на самом деле это произведение, несомненно, представляет собой собрание трудов многих анонимных бардов. Поэма начала обретать устную форму в IX–VIII веках до н. э. и была впервые записана в V веке до н. э.[24]

Примерно в то же время на свет появились первые Упанишады – комментарии к Ведам на санскрите, ставшие первыми священными текстами религии, которая позднее получит известность как индуизм[25]. Их авторы формулируют свои идеи через понятия «брахман» («истинная сущность»), «майя» («воспринимаемая реальность») и «атман» («глубинное самосознание»). Упанишады и Махабхарата знаменовали подъем индийской литературы и религиозной культуры. Сегодняшние политические лидеры временами задумываются о том, не пора ли запретить эти книги как подрывную литературу.

В то же время в Китае начинался золотой век философии. Сто школ философской мысли включали в себя конфуцианство, даосизм, легализм, инь – ян, а также множество иных теорий, затрагивавших вопросы политики, стратегии, этики, хороших манер, природы. Они начали возникать в VI веке до н. э. и продолжали соперничать друг с другом в течение столетий. Наиболее влиятельным стало конфуцианство, создателя которого считают величайшим учителем и моральным авторитетом в Китае. Мэн-цзы, родившийся через сто лет после смерти Конфуция, был учеником внука великого философа. Он объединил и развил идеи вдохновителя, завоевав себе место в истории в качестве самого известного философа-конфуцианца.

Еще одно значимое китайское учение – даосизм. Его создателями стали легендарный мудрец Лао-цзы, известный как Мудрый старец, и несколько более исторически достоверный, хотя столь же таинственный мудрец Чжуан-цзы, известный также как Мэн Чжуан или Чжуан Чжоу.

Китайские правители той эпохи часто нанимали на государственную службу философов, чтобы те давали им советы по вопросам государственного управления, ведения войны и дипломатии. Однако перечисленные выше философы взаимодействовали с государями с весьма переменным успехом. Конфуция приглашали несколько властителей, однако через некоторое время вынуждали покидать двор. Мэн-цзы преподавал в государственной академии, но вскоре, разочарованный, ушел оттуда, не сумев провести задуманных изменений. Что же касается даосов – они идейно предпочитали отшельническую жизнь политической карьере.

Живший в Индии юноша по имени Гаутама, впоследствии прославившийся как Будда, был современником Конфуция. Его идеи легли в основу четвертой по популярности мировой религии[26]. Он был современником первых авторов Упанишад, но учение Будды начали записывать не ранее чем через сто лет после его смерти. Самый ранний буддийский священный текст, Палийский канон, рассказывает о поисках Буддой просветления и его разочаровании на сложном пути к мокше, идею которого проповедовали индуистские учителя. Этот путь к освобождению из круговорота рождений и смертей традиционно предусматривал упорную учебу и болезненные практики аскетизма – к примеру, употребление в пищу только воды или стояние на одной ноге в течение недели[27]. Споря с брахманами – индийской кастой священников, образованной элитой, заявляющей, что в ее руках ключи к спасению, – Гаутама утверждает, что ключи к спасению может получить каждый последовавший его учению.