Для того чтобы успешно получать согласие от людей, нужно уметь определять преобладающий у них тип личности. При этом стоит отметить, что у каждого человека заложены все 4 типа личности, и в зависимости от ситуации, на передний план выходит один из них, т.е. в эмоциональную стадию может перейти как явный представитель гармоничного, так целеустремленного типа людей – все зависит от контекста. Для того чтобы научиться определять преобладающий психотип собеседника, мною был подготовлен небольшой чек-лист.

Чек-лист по определению психотипа

Триггеры аналитического психотипа:

Проявляет интерес к деталям

Задает много вопросов по делу

Придерживается принципа – «Семь раз отмерь, один раз отрежь»

Выстраивает четкую и последовательную аргументацию

В беседе редко проявляет эмоции

Дистанцируется от незнакомых

Любит перепроверить за другими

Определяет недостатки

Не спешит в принятии решения

Любит сравнивать из нескольких вариантов и самостоятельно определить наилучший

Триггеры целеустремленного психотипа:

Ценит свое время;

Категоричен и упрям

Нацелен на результат

Нетерпим к неудачам

Готов к переменам

Всегда желает самого лучшего – хочет быть первым

Процесс продажи/переговоров для него игра, где он желает победить – любит торговаться и любой ценой отстаивать свою позицию

Не любит ждать

Эффективен в трудных ситуациях

Любит управлять и иметь власть.

Триггеры гармонического психотипа:

Ценит отношения

Любит Smalltalk

Требует внимания

Без инициативен

Нуждается в гарантиях

Не любит конфликтовать

Не поддерживает изменения

С осторожностью относится к любым инновациям

Обладает терпением

Входит в ступор когда давят

Триггеры эмоционального психотипа:

Любит общаться с эмоциональными и яркими людьми

Расположен к риску

Любит все новое

Подвержен гневу

Энергичный

В общение использует образы, много говорит

Неорганизован

Обидчив

Невнимательный слушатель

Преувеличивает

Отметьте галочками характерные черты для оцениваемого собеседника в каждом психотипе. Расположите психотипы в порядке убывания количества галочек – первый психотип с наибольшим количеством отмеченных триггеров, последний с наименьшим. Первый психотип это преобладающая черта Вашего собеседника; при этом возможны варианты симбиозов нескольких, например, наиболее часто ЛПР, достигшие больших результатов, являются целеустремленными и эмоциональными людьми.

Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.

Глава 2. Как стать «Своим»

Зачем менеджеру становиться «своим» при продаже?

Перед ответом посмотрите видео из кинофильма «Бойлерная»⁶.

QR-код – Видео 6. «Свой» в продажах

Почему главный герой сам продолжил продажу в тот момент, когда продавец хотел уже закончить диалог?

Ответ на этот вопрос лежит в психологии нашего поведения. Практически каждый знает, что мы с большей вероятностью удовлетворим просьбу и скажем «Да» другу, родственнику, чем «чужому» человеку, т.е. мы открыты и готовы соглашаться с теми, кого знаем и кого любим.

Для того чтобы приобрести статус «Своего» для получения согласия (в продажах), можно воспользоваться следующими приемами.

Прием №1. Грамотно провести

Small

talk

Зачем нужен «Small talk»? Перед ответом на этот вопрос посмотрите обучающий ролик из фильма «Очень плохая училка»⁷.

QR-код – Видео 7. Small talk в продажах

Small talk (с англ. малый разговор, произносят как «смол ток») – это короткий диалог с человеком или группой людей, на какую-либо приятную и интересную тему, не связанную с темой и проблематикой большого разговора. Малый разговор необходим для быстрого установления контакта и переговоров. В краегоульном квадрате согласия это самый эффективный способ стать «Своим» для получения Да.

От чего зависит «Да» или «Нет» нашего собеседника? Конечно же, от эмоций клиента, если вы сумели настроить клиента на позитив, то он легко может согласиться на что угодно. Проблема продавцов в том, что клиент часто воспринимает продавца негативно. Это является своеобразным барьером, который должен преодолеть продавец. Одним из самых эффективных методов это – малый разговор или «small talk».

Для продавца «Small talk» в части «гигиены» получения согласия должен стать таким же рутинным процессом как мытье рук перед едой или после улицы.

Самое трудное в малом разговоре – это выбрать тему. Говорить о банальностях типа погоды можно, но делать это нужно к месту, т.к. в большинстве случаев клиентом это будет воспринято как манипуляция для того, чтобы ему что-то «впарить» и выбить из него согласие. Кроме того, одна и та же тема от продавцов у «прожжённого» клиента вызовет только смех.

Продавец должен уметь выбирать тему, которая интересна потенциальному покупателю. Как найти такую тему и что нужно сделать для этого?

Вот несколько приемов из личного опыта для выбора темы начала «Small talk»: Экспертная зона

Экспертная зона – это область жизни, которой человек сильнее всего интересуется (является профессионалом, думает, что является профессионалом или хочет стать профессионалом). Экспертная зона бывает рабочая и личная. Когда мы начинаем говорить о том, что находится в экспертной зоне, собеседник начинает проявлять к Вам уважение, интерес, а так же можно сказать, что вы у него начинаете вызывать симпатию. Вы стали «Своим» после того как показали, что вы тоже разбираетесь в этом вопросе.