В нашей стране больше любят «продавцов-технарей» – тех, кто разбирается в предмете. Такие продавцы быстро находят общий язык со специалистами компании заказчика, особенно на низовом уровне. Выясняется, что у них много общих друзей или знакомых. Иногда они являются выпускниками одного вуза. Бывает, что после презентации бегут вместе в курилку. Основная беда «продавцов-технарей» в том, что они боятся начальства заказчика. Они привыкли быть «внизу» и сторонятся «верхов». А у нас, впрочем, как и везде, окончательное решение принимается все-таки наверху. Другим минусом «продавцов-технарей» является то, что они часто меняют фокус – с самой продажи на технические обсуждения решения. Попросту забывают, зачем пришли к заказчику, в чем их истинная задача. Они не думают, как им закрыть сделку, не чувствуют внутренних течений во время переговоров, не воспринимают невербальные знаки, не ловят настроение руководства. Они словно студенты на экзамене – пытаются идеально рассказать свой билет. Мне доводилось видеть и совсем уж вопиющие случаи, когда «продавец-технарь» в процессе обсуждения с техническими специалистами приходил к мнению, что решение конкурентов лучше, и начинал убеждать в этом заказчика. Иногда даже высмеивал собственное решение. В таких случаях продавца приходилось увольнять. К сожалению, он так и не понимал за что.

Если бы мне пришлось выбирать, кого из этих двух типов продавцов взять на работу, то я бы нанял «продавца-коммивояжера» и дал ему в помощь технического специалиста. «Продавцы-технари» слишком часто забывают, что они сначала продавцы и уж затем – технари, а не наоборот. А главная задача продавца – продавать.

Третий тип – это «продавцы-теоретики». Они стоят между продавцом в классическом понимании и маркетологом. Обычно такие продавцы любят анализировать клиентов, собирать о них всевозможную информацию, составлять отчеты. «Продавцов-теоретиков» сложно выгнать из офиса – к клиентам они ездят в случае крайней необходимости, да и то чтобы вывести последнего на обед или ужин. Часто они работают с одной или несколькими крупными компаниями, так как не любят растрачивать себя по пустякам. Их интересуют так называемые «белые слоны» – другими словами, крупные контракты. Они полностью на них концентрируются, не отвлекаясь на мелочевку. Другим отличительным свойством таких продавцов является их умение продавать самих себя внутри компании. Они четко понимают: их основные клиенты – не заказчики, а собственное руководство. Его они холят и лелеют, его обхаживают. Конечно, не просто так, а ради продвижения наверх, поэтому «продавцы-теоретики» долго не засиживаются в продавцах и при первой возможности уходят в маркетинг или менеджмент своей компании. Это некие продавцы себя внутри компании.

Все описанные типы продавцов можно разделить еще на две категории – «охотники» и «фермеры» (в меньшей степени это относится к «продавцам-теоретикам»). Такое деление касается, скорее, не способа продаж, а манеры поиска и ведения клиентов. Кто-то любит работать с устоявшейся клиентской базой и разрабатывать ее дальше, а кто-то ищет новых клиентов. Последним скучно работать с существующей выборкой – они жаждут новых впечатлений и эмоций. Понятно, что в идеальном случае нужны как «охотники», так и «фермеры», однако их пропорция может сильно разниться в зависимости от ситуации на рынке. Поясню, что я имею в виду. Мне довелось работать в одной компании в период высочайших цен на нефть. Клиенты сами бегали за продавцами и уговаривали их выслать счет. В итоге уже прилично перевыполнившие план продавцы передвигали сделки на следующий год, вешая на уши лапшу клиентам, всячески затягивая сделки. То есть их личный интерес превалировал над интересом компании. Более того, поведение некоторых продавцов вело к тому, что заказчики уходили к конкурентам. В итоге почти все продавцы перессорились с руководством и ушли работать в другие компании. В общем, как у нас говорится, кому война, а кому мать родная. За неимением других способных кандидатов меня сделали главным продавцом и позволили сформировать новую команду продаж. Времени у меня было в обрез. Рынок был перегрет, надо было собирать урожай. Все ценные продавцы на рынке были разобраны и прыгали из одной компании в другую, увеличивая свою зарплату (иногда кратно), так что шансов на формирование новой команды высокопрофессиональных продавцов у меня просто не имелось. Тогда я решил набрать работящих «фермеров». В моем случае это были бывшие помощницы руководителя, секретарши, выпускники вузов и сотрудники технической поддержки, давно мечтающие попробовать себя в продажах. В общем, зеленые юнцы, но крайне мотивированные! Каждый из них хотел себя проявить, доказать, что его выбрали не зря. Каждый работал на максимуме. Да, им не надо было искать заказчиков – те сами искали продавцов. Но им надо было четко отработать весь процесс сделки, а это тоже немало. Этим «юнцам» звонили начальники департаментов нефтяных компаний, поднимая их самооценку, превращая шаг за шагом в продавцов. В итоге мы закрыли рекордный для компании год за все времена существования российского офиса. Конечно, нам помогла экономическая ситуация, но тот результат до сих пор никто не переплюнул. Многие их тех «юнцов» в итоге стали профессиональными продавцами и руководителями.

В кризис ситуация развивается совсем по-другому. За каждую маленькую сделку сражаются несколько продавцов, и тут уже результат будет зависеть исключительно от способностей и везения «продавца-охотника». Только он способен вырвать сделку из зубов конкурентов, и любой даже сверхпроизводительный «фермер» в данной ситуации будет бесполезен.

Описанные типы продавцов являются, конечно, крайностями. Успешным продавцом будет тот, кто обладает комбинацией сильных качеств всех описанных типов. Для этого нужно владеть коммуникативными и техническими навыками, а также знанием рынка. Правильный баланс этих составляющих является ключом к успеху любой корпоративной продажи. Хотя в жизни такой баланс достигается редко и продавцы тяготеют к тем моделям, которые мы рассмотрели выше.

Самый главный товар, который есть у вас с рождения, – это вы сами, поэтому начинать продажи следует с него. Пока вы не научитесь продавать себя, вам вряд ли удастся успешно продавать что-то другое. Я думаю, ни для кого не секрет, что большая часть топ-менеджеров только и делает, что успешно продает себя за хорошие деньги. Помню совет одного крупного руководителя большой компании: обновляй резюме в первый же день своей работы и выкладывай его заново. То есть, устроившись в компанию, он тут же начинал искать новую работу. Тогда это показалось мне странным, но спустя много лет я воспринимаю его совет иначе. Жизнь в огромных компаниях часто бывает непредсказуема: никогда не знаешь, чего от нее ожидать. Как говорил один мой знакомый американец, «From hero to zero». Что буквально можно перевести, изменив русскую пословицу: «Из князи – в грязи». Мне, к сожалению, тоже доводилось бывать в подобных ситуациях, поэтому я знаю, как это непросто – из героя превращаться в изгоя. Хотя сегодня вы пьете шампанское, открытое в честь ваших побед, никто не знает, что будет завтра. Впрочем, это относится не только к области продаж.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.