© Текст. Фурсенко Д., 2020

© Оформление. ООО "Издательство "Эксмо", 2020

Денис Фурсенко – практикующий сертифицированный (PMP) менеджер проектов в сфере разработки программного обеспечения. Изучает, как выстраивать взаимоотношения с командами и клиентами. Работал в компаниях интеграторах ПО в нефтегазовой сфере и области контроля качества продуктов питания. Автор статей e-xecutive.ru и блога в Facebook с несколькими тысячами подписчиков.

Изначально книга задумывалась как сборник моих конспектов, статей и лайфхаков. По мере написания я понимал, что конспектами тут не обойтись. Я задумывал ее как настольную книгу для коллег из небольших компаний, где один в поле – воин, где нет наставников, нет инструкций и регламентов, где сам решаешь, какой подход применить на очередном проекте.

Я написал ее для тех, кто только начинает свою карьеру – для себя пятнадцатилетней давности. Если бы я знал тогда, что знаю сейчас, это помогло бы избежать многих ошибок.

Говорят, что мы на них учимся. Согласен. Поэтому часто буду о них вспоминать.

Я хочу показать, как теоретические знания, почерпнутые из книг, курсов, вебинаров, семинаров, применяются на практике.

Хочу рассказать, что делал я, как это у меня получалось (или не получалось), и какие уроки я вынес.

Принято считать, что до 80 % времени менеджера уходит на общение. Бывают дни, когда и все 100 % уходят на разговоры, собрания, переписки, согласования. Поэтому в первой главе я решил написать о переговорах. Если научишься ставить правильную цель в переговорах – считай полдела сделано. Вы узнаете, что Дзен-подход помогает ставить цели, и какие базовые приемы нужно использовать, чтобы их добиваться.

В главе «Работа с командой» я привожу 4 примера из практики, которые помогут понять, как мотивировать команду и использовать коучинговые техники. Обратите внимание, я говорю о техниках – то есть инструментах, которыми можно овладеть, воспользоваться и получить результат.

В главе «Работа с заказчиком» вы найдете примеры, демонстрирующие, как выстраивать отношения с клиентом и делать его счастливым.

В главе «Ежедневная работа» я рассказываю об управлении рисками – это, на мой взгляд, недооцененный инструмент. В этом же разделе находятся кейсы о манипуляциях, конфликтах, увольнении и удаленной работе.

В главе «Карьера» вы прочитаете о лайфхаках: как составлять резюме, как проходить собеседование, как договариваться о зарплате. Никаких шаблонных примеров из Интернета – только реальные кейсы!

В главе «Проекты» содержится важнейшая информация о том, как начать проект, на что обратить внимание на старте, как спланировать и оценить сроки, как вести, обновлять статус и доносить нужную информацию до нужных людей и как закрыть проект, чтобы все знали, что он завершен.

По ходу книги будут встречаться комментарии от моих коллег – руководителей проектов, это Наталья Васильева и Артем Ершов.

Переговоры явным или неявным образом всегда присутствуют в нашей жизни. Зачастую мы склонны называть переговорами общение с оппонентом, когда обсуждаем некий ресурс – например, деньги или время. Но если подумать – с такими разговорами мы сталкиваемся каждый день. Так почему же тема бизнес-переговоров вызывает бурный ажиотаж? Полагаю, это связано с рядом внутренних установок человека. Мы все чего-то боимся: «потерять лицо», не получить желаемого, не добиться успеха. У каждого своя причина страха проиграть переговоры.

Предлагаю разобраться, с чего начать изучение подходов к ведению переговоров и как это может помочь уже на следующей серьезной встрече.

Зачем надо учиться вести переговоры и как к ним готовиться. Как определять цель в переговорах, распознавать ложь и подбирать аргументацию.

Пару лет назад я увлекся темой бизнес-переговоров. Просто в какой-то момент понял, что большинство встреч с клиентами сводится к ним, и происходят они по одному и тому же сценарию. Я начал читать книги и проходить онлайн-курсы. Вскоре появились результаты. Главное – понимать, что если не применять полученные из книг знания на практике, то ничего не изменится. Из каждой книги я выуживал одну-две идеи и применял их. Что-то получалось, что-то – нет, я делал выводы и пробовал другой подход.

Часто я сталкиваюсь с мнением, что, мол, переговорам нельзя научиться. Но давайте вспомним, что подготовкой переговорщиков занимаются ФСБ, ФБР и другие силовые ведомства. То есть совершенно точно можно научиться вести разговор так, чтобы достигать своих целей.

Пример.

Классика жанра – запланированная встреча должна была продлиться час, но вдруг происходит такой разговор с клиентом:

– Денис, у меня есть 20 минут, поэтому давай в темпе пробежимся по последним обновлениям.

– Хорошо, можем даже за 15 минут успеть.

В итоге мы беседовали запланированный час и помимо последних новостей по проекту обсудили еще множество деталей.

Оставим в стороне предположения о том, что какие-то обстоятельства заставили клиента изменить повестку – на мой взгляд, с его стороны была попытка надавить, чтобы установить свои правила и заставить меня выполнить его новые требования. Это классический пример манипуляции, который описывается чуть ли не в каждом учебнике по переговорам. Раньше я бы согласился уложиться в 20 минут и потом на встрече чувствовал бы себя не в своей тарелке, сейчас – нет.

Если во время переговоров ты понимаешь, какие приемы использует твой оппонент и с какой целью, то не испытываешь ненужных эмоций. Появляется ощущение контроля над ситуацией: «Я вижу, что ты делаешь и зачем, и я знаю, к чему это приведет».

На тренинге, который был посвящен обману, наша группа выполняла одно упражнение. Тренер вынес в коридор 1000 рублей и оставил ее там. Затем два добровольца по очереди выходили из комнаты, один из них должен был взять эти деньги. Задача группы заключалась в том, чтобы, задавая им вопросы и наблюдая за их реакцией, выяснить, кто именно.

Перед упражнением мы задали этим добровольцам ряд контрольных вопросов о них, чтобы определить их реакции и «исходное состояние». Кстати, в ходе тренинга мы не раз обращались к отрывкам из сериалов «Обмани меня» и «Семнадцать мгновений весны». Там очень хорошо работают актеры и точно показано, как люди ведут себя в сложных ситуациях.

Если знать, на что обращать внимание, то многое в человеческом поведении становится понятным с первого взгляда.

Во время упражнения было очевидно, кто из добровольцев лжет.

О том, что означают те или иные жесты, телодвижения, мимика, написано немало книг. Но я для себя отметил три самых показательных момента, на которые всегда обращаю внимание при разговоре с коллегами и клиентами:

1. Если после моего вопроса человек отшатывается или отступает назад, у подобной реакции есть какая-то причина.

Я: – Как дела с задачей по новому приложению? Мы успеваем до 15 числа?

Разработчик: – Да (делает полшага назад), осталось доделать мелочи.

Триггер – полшага назад. Разработчик не лжет, но как минимум не верит в то, что говорит. Возможно, стоит задать наводящие вопросы и выяснить, в чем причина.