Целью кейса является исследование препятствий развитию продуктовой линии JB в рыночном и операционном аспекте. Их устранение позволит ускорить развитие JB на Российском рынке и обеспечить условия для занятия ею лидерской позиции.

1.1. Общие характеристики отделения

Flow

Control

МА

Отделение Flow Control (FC) организовано для продаж клапанов и арматуры. Структура компании разработана для выполнения заказов и проектных работ и приведена на рис. 1.1.

Рис. 1 Структура управления отделения МА, С-Петербург

Запросы от заказчика приходят к региональному менеджеру или напрямую в МА. Далее обрабатываются опросные листы. Закодированные спецификации передаются в Хельсинки, откуда высылаются готовые предложения. Типы клапанов указываются как на этапе обработки опросных листов, так и уточняются в Хельсинки.

Основными задачами являются управление заказами и продвижением продукции, т.е. задачи отделения лежат в сфере операционной деятельности и маркетинга (рынка). Эти два основных аспекта управленческой деятельности и предлагается выбрать в качестве основных для исследования. Они совпадают со стратегическими целями компании в целом.

Другие аспекты деятельности (финансы, УЧР, ИТ) выполняются в основном в Финляндии, поэтому мало подконтрольны. Доступ к ним представляется сомнительным.

1.2. Проблемная область. Низкие показатели развития продуктовой линии

Jamesbury

в РФ

Описание проблемной области

До начала распада СССР марка JB была неизвестна в РФ. За период с 1994 г. и по настоящее время продажи JB в РФ существенно не увеличились, хотя в Европе рынок вырос с 6 млн. до 25 млн. Евро.

Основные операции МА касаются проектов. Заметно, что доля JB в них низка. Зачастую, там, где может использоваться JB, применяются либо клапаны продуктовой линии NELES, либо клапаны третьих сторон.

Значительную долю могут приносить и малые поставки. Однако, к сожалению, форма повседневных продаж JB DTD, развития не получила. Продажи через сервис не осуществляются, поскольку нет достаточной установленной базы клапанов.

В итоге главными симптомами проблем JB стали:

– медленное увеличение доли рынка, хотя возможности имеются,

– неясности, взаимодействуют ли отделения МА, и почему доля JB в проектах низка,

– как операции подготовки предложений могут повысить их конкурентоспособность.

Заинтересованные стороны (ЗС)

Для подготовки сложных предложений должны сотрудничать проектная группа, отдел DTD и региональные отделения. Таким образом, формируется перечень заинтересованных сторон (ЗС), общий интерес которых состоит в увеличении роста продаж JB. ЗС и причины их интереса сведены в табл.1

Табл. 1. Внутренние ЗС

Их межфункциональное взаимодействие будет определять наличие внутренних препятствий к развитию JB.

Внешние ЗС приведены в табл. 2

Табл. 2 Внешние ЗС.

Заказчики, п.1., влияют на рыночный аспект развития JB в РФ. Головное отделение, п. 2., определяет операционный аспект, являясь поставщиком ресурсов и обладая властью, сильно повлияет на работу внутренних ЗС.

Оценка влияния ЗС

Данные по наиболее значимым ЗС с целью оценки их влияния сведены в рис. 2

Рис. 2. ЗС, влияющие на JB

Оценка их влияния приведена на рис 3.

Рис. 3. Влияние заинтересованных сторон

Максимально повлияют заказчики и давление головного офиса JB. Также значительно повлияют внутренние отделы, если они не будут взаимодействовать.

Доступные документы:

– таможенные базы данных,

– данные и адресные базы потребителей,

– данные пресс-релизов конкурентов, их статей, интернет сайтов,

– данные отчетов в CRM,

– данные анализа участия в тендерах,

– данные опроса продавцов.

Определение масштабов и выбор проблемы

Протестируем проблемы на ограниченность-неограниченность, табл.3:

Табл. 3. Выявленные проблемы. Ограниченность – неограниченность

В основном, все проблемы исследования могут быть решены, поскольку носят ограниченный характер.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.