МОДУЛЬ 5. УПРАВЛЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ ПОСТАВКАМИ
Поставки рассматриваются как инструмент общего и системного взаимодействия между поставщиками и потребителями на основе концепции «входов – Выходов». Показывается, как поставки связаны с продажами, и будут предложены задания для того, чтобы связать теоретические инструменты с собственной ситуацией в организации слушателя. В модуле будет объяснено, что поставки могут осуществляться на различных уровнях, и могут описываться в виде цепочки поставок и последовательности стадий поставки или связей между отдельными звеньями цепи. Одна из главных целей модуля – изучение особенностей поставок в арматурной отрасли, рассмотрение основных каналов, особенностей взаимодействия с дилером и конфликтов каналов поставок и распределения.
МОДУЛЬ 6. РЕАГИРОВАНИЕ НА ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ
Модуль рассматривает некоторые модели внешнего окружения и показывает, как эти модели могут быть использованы. Слушатели узнают, как собрать информацию о внешнем окружении, каким образом провести ее анализ и, особенно, как провести прогнозирование изменений во внешней среде. Рассматривается, какие методы наиболее применимы в арматурной отрасли, и приводятся примеры прогнозирования для арматурных компаний.
МОДУЛЬ 7. ВЫПОЛНЕНИЕ ОБЕЩАНИЙ
В модуле рассматриваются основные вопросы построения взаимоотношений с внутренними и внешними потребителями на основе понимания и доверия, когда все стороны будут удовлетворены своим положением. Рассматривается построение таких взаимоотношений как часть процесса долгосрочного планирования. Рассказывается о сложностях изменения внутренней культуры организаций, и демонстрируются пути повышения их культуры и внутреннего поведения сотрудников с целью повышения улучшения взаимоотношений с потребителем в целом. На нескольких кейсах раскрывается противоречивость движения к высокой клиентоориентированности арматурных компаний.
МОДУЛЬ 8. ПЛАНИРОВАНИЕ ХОРОШИХ ОТНОШЕНИЙ
Модуль сводит воедино все элементы курса и помогает построить практический план улучшения взаимоотношениями с клиентами. Для этих целей рассматривается опыт некоторых арматурных компаний по Выделению моделей поведения потребителей и созданию на их основе программ повышения эффективности арматурного хозяйства, а также особенности построения планов во времена кризиса.
МОДУЛЬ 9. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРИЕМЫ РЕШЕНИЯ МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАДАЧ
В модуле курса рассматриваются особенности решения маркетинговых задач методами ТРИЗ. Пояснено отличие методов ТРИЗ от метода проб и ошибок, показаны примеры ошибок и рисков при принятии деловых решений. Показаны основные элементы развития маркетинговых систем. Представлены проблемы формулирования маркетинговых задач. Введено понятие маркетингового противоречия и на многочисленных примерах продемонстрированы приемы разрешения маркетинговых противоречий. Показаны основные маркетинговые задачи, их уровни, закономерности и эффекты в маркетинге, ресурсы и даны основы вепольного анализа в маркетинге. Показаны способы маркетингового прогнозирования на основе ТРИЗ.
Разработанный нами курс будет способствовать появлению новых маркетинговых решений, основанных на практической деятельности слушателей, способствовать появлению команд единомышленников на предприятии. Развитие новых способов внедрения инновационной продукции стало бы лучшим вкладом менеджеров по продажам в повышение клиентоориентированности и большей конкурентоспособности своих собственных предприятий.
КЕЙСЫ
МОДУЛЬ ЗАВОД ЛАНГЕНЗИПЕН. ИСТОРИКО-МАРКЕТИНГОВОЕ РАССЛЕДОВАНИЕ.
Модуль-кейс "Завод Лангензипен. Историко-маркетинговое расследование" раскрывает азы исследований развития компаний и особенностей построения их бизнеса и маркетинга в исторической ретроспективе. Показано становление завода с 60-х годов 19-го века и вплоть до Октябрьской революции. Дана стратегическая оценка качества управления с современных позиций, раскрыты некоторые мифы и предлагаются уроки на будущее.
МОДУЛЬ УСТРАНЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ К РАЗВИТИЮ ПРОДУКТОВОЙ ЛИНИИ JAMESBURY НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ.
Модуль демонстрирует особенности исследования проблем, характерных при вводе продуктовых линий на новые рынки или рынки с высокими барьерами. Показан практический кейс разработки мероприятий для вывода на рынок продуктовой линии Jamesbury компании Метсо Автоматизация. В кейсе подробно рассказано, как исследовать проблему, как находить работоспособные маркетинговые и управленческие модели, как проводить внешнее и внутреннее управленческое и маркетинговое исследование компании и какие препятствия придется преодолеть взявшемуся за это непростое дело менеджеру по маркетингу и продажам.
Задачи модуля
В представленном кейсе исследуются препятствия и разрабатываются мероприятия к повышению рыночной ориентированности отделения крупной арматурной компании – Метсо Автоматизация (МА).
Для продуктовой линии клапанов марки Jamesbury (JB) выделяются препятствия к совершенствованию деятельности в процессе подготовки технико-коммерческих предложений с участием множества заинтересованных сторон – участников.
Основными аспектами, рассматриваемыми в кейсе, стали маркетинговый аспект и сопряженный с ним операционный аспект бизнес процессов.
Основными целями кейса являлись:
По рыночному аспекту:
– Анализ конкурентов, сфокусированный на их работе по развитию своих торговых марок – конкурентов JB.
– Исследование предпочтений потребителей.
– Выявление того, как межфункциональное сотрудничество между различными подразделениями МА способствуют повышению уровня спецификаций клапанов.
Для решения этих вопросов определялись степень развитости ключевых показателей рыночной ориентации (1), а именно:
1. ориентация на потребителей,
2. ориентация на конкурентов
3. эффективность межфункционального взаимодействия.
По операционному аспекту определялись вклад операционной функции подготовки предложений в конкурентоспособность ЗАО МА для развития продуктовой линий JB.
Для сбора данных по ориентации на конкурентов и потребителей применялись методики опросов, интервью и исследования доступной рыночной информации. Данные по проблемам межфункционального взаимодействия подразделений, вовлеченных в работу с потребителями, собраны при помощи методик наблюдения (личной вовлеченности в проект), анализа внутренних документов, интервью и опросов.
Проведен анализ с использованием концепций курса "Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры". По результатам анализа подготовлены выводы и даются рекомендации по совершенствованию и усилению рыночной ориентированности ЗАО МА.
В заключение представлена критическая оценка задач, решенных в кейсе, сильные и слабые стороны решений, показаны основные уроки, которые можно извлечь по результатам выполнения поставленных в кейсе задач, и учесть в будущем.
Введение в кейс
За 15 лет после поглощения завода JB USA компанией МА предпринималось много попыток вывести JB на рынок РФ. Однако, это происходит достаточно медленно. Причины этого не выяснены.
Важной задачей является точное понимание, каковы внутренние и внешние организационные препятствия. Так, не выяснено, почему марка при высоких показателях совершенства продукции часто не находит своего потребителя, как работают конкуренты, каковы запросы потребителей и как улучшить клиенто- ориентированность во взаимодействии отделений МА между собой.
Важной операцией МА является подготовка сложных технико-коммерческих предложений. В них должны закладываться основные технические и коммерческие преимущества клапанов JB. Однако, зачастую этого не происходит. Причины остаются скрытыми от руководства.
