Если вы замещаете в своём бизнесе сразу три-четыре должности: директора, бухгалтера, IT специалиста и юриста, то вряд ли вы найдете такого же талантливого и разностороннего партнера. Вы смогли развить свой бизнес, а теперь хотите упаковать его
во франшизу именно потому, что вы очень талантливы. Ваш партнер будет априори слабее
и не будет обладать всеми вашими компетенциями. Считайте финансовую модель так, как если бы вас вовсе не было в бизнесе. Сколько человек потребуется, чтобы вас заменить? Я уже не говорю про родственников, работающих за часть от чистой прибыли, или эксплуатацию бесплатного труда собственных детей.
3. Невозможно масштабировать бизнес, основанный на административных ресурсах и дружеских связях, обратное возможно лишь в том случае, если ваши связи можно использовать в любом городе России.
Кроме того, что вы определите работу своей бизнес-модели, хороший финансовый план поможет вам на этапе продаж франшизы. При этом сам расчет должен быть максимально подробным и гибким. Нужно дать партнеру возможность поменять те или иные значения, стоимость аренды и площадь помещения, заработную плату сотрудников, средний чек, и т. д. К сожалению, даже сейчас я сталкиваюсь с подобными недоразумениями, которые некоторые компании отправляют своим партнерам:
Стоимость франшизы 250 000 рублей.
Затраты на открытие 500 000 рублей.
Стоимость франшизы
250 000 руб.
Затраты на открытие офиса
500 000 руб.
Продажи барабулек за месяц
50
Цена барабульки в закупе
12 500 руб.
Цена барабульки для клиента
22 500 руб.
Выручка за месяц
1 125 000 руб.
Расходы на закуп барабулек
625 000 руб.
Валовая прибыль
500 000 руб.
Расходы (аренда, ЗП, реклама, налоги)
60%
Чистая прибыль
200 000 руб.
Возможно, на каких-то людей такой «упрощенный» расчет и производит впечатление. Но, на мой взгляд, такие партнеры будут вам не очень интересны.
Пример подробного адаптивного финансового плана вы можете посмотреть по ссылке:
Рисунок 7:
Финансовый план
франшизы
Упаковка франшизы – внешняя
Допустим, все мои старания были впустую – вы решили во что бы то ни стало создавать франшизу. Или вовсе пропустили все предыдущие главы, потому что франшиза у вас уже есть, машину времени пока не изобрели, а значит, отговаривать вас уже поздно. Ну что ж, давайте веселиться.
Внешняя упаковка – это всё то, что увидит ваш потенциальный партнер до момента покупки франшизы. Проще говоря – это обёртка конфеты. Задача обертки – вызвать ваш интерес и продать конфету. Видели когда-нибудь конфеты без обертки? Я нет, потому что такую конфету никто не купит. А ещё они слипнутся между собой. ) С
франшизами всё точно так же, никто не купит вашу франшизу, какой бы хорошей она ни была, если у вас будет плохая или дешевая маркетинговая упаковка.
Под внешней упаковкой я понимаю не только сайт и презентацию франшизы, а вообще всё, с чем может столкнуться ваш потенциальный партнер до того момента, как купит франшизу:
• Объявления в Яндекс, Google, ВК, Facebook и других рекламных площадках
• Сайт франшизы
• Основной сайт компании
• Брендбук компании
• Маркетинг-кит по продукту компании
• Маркетинг-кит по франшизе
• Каналы коммуникаций – почта, мессенджеры
• Группы и аккаунты франшизы в социальных сетях
• Ваши личные странички в соц. сетях как основателя компании
• Странички сотрудников отдела франчайзинга
• Франчайзинговый договор и любые другие документы, отправляемые будущему партнеру
Всё это элементы внешней упаковки франшизы, и от всего этого зависит то, насколько хорошо будут воспринимать вашу франшизу потенциальные партнеры. Все эти пункты мы обсудим в этой главе, а начать лучше всего с маркетинговых исследований, по крайней мере, я сам делаю именно так.
3.1. Маркетинговые исследования
Главная задача исследований – понять, кто ваш клиент и кто ваши конкуренты. Затем тщательно проанализировать обе эти категории и создать лучшее предложение среди ваших конкурентов, которое будет четко бить в боли вашего клиента.
Анализируем клиентов
Чтобы создать взрывное, продающее предложение, вы должны знать, каких людей заинтересует ваша франшиза в первую очередь. Вот несколько примеров:
Франшиза магазина спортивного питания:
Пол
Преимущественно мужской
Возраст
От 23 до 35 лет
Семейное положение
Любое
Образование
Начальное, среднее, высшее
Доходы
Средние
Интересы
Здоровый образ жизни, фитнес-клубы, здоровое
питание
Профессиональная среда
Спортсмены, «качки», фитнес-тренеры, сотрудники
фитнес-клубов
Молодые мамы с детьми и зрелые мужчины за 40 вряд ли заинтересуются данной
франшизой, согласны?
Франшиза детского образовательного центра:
Пол
Преимущественно женский
Возраст
От 28 до 45 лет
Семейное положение
В браке, есть дети
Образование
Среднее, высшее
Доходы
Средние, выше среднего
Интересы
Семейные ценности, путешествия, саморазвитие
Профессиональная среда
Педагоги, бизнес-леди,
С точностью до наоборот такая франшиза, скорее всего, не заинтересует тех же «качков» или молоденьких незамужний женщин, у которых пока нет детей.
Франшиза лицензированного автосервиса
Пол
Мужской
