– По данным Росстата, 22,5 % населения России курят каждый день. 30,6 % курильщиков, по их же словам, не могут бросить из-за недостатка силы воли. При этом 74 % населения считают курение обыкновенной привычкой, не предоставляющей опасности для общества. И это очень опасное заблуждение, ведь…

Другие варианты пробудить интерес можно увидеть во главе, посвящённой вступлению.

Во втором пункте оратор должен заявить свою точку зрения, основной тезис или цель выступления.

Пример 1 (опора на базовый тезис)

– Сегодня я представляю вам робот-пылесос «Суперуборщик». Он поможет вам забыть все бытовые проблемы.

Пример 2 (опора на цель выступления)

– Я хочу предложить провести дополнительную кампанию по борьбе с курением. Её программа…

Третий пункт является самым важным в выступлении. Сейчас вам необходимо доказать свою точку зрения. Как сделать это правильно, мы рассмотрим в главе, посвящённой аргументации и её видам. Продумайте этот пункт основательно: аргументы должны быть убедительными, их не должно быть слишком мало или много. Оптимальное количество – три. Избегайте пустословия.

Антипример

– Наш пылесос – это лучшее изобретение современности, он мощный и удобный. Вы будете поражены его способностями к уборке.

Пример

– Робот-пылесос «Суперуборщик» имеет высоту 10 сантиметров, что позволяет ему пропылесосить самые труднодоступные места. Он оснащён искусственным интеллектом, контактным сенсором и датчиками определения препятствий. Поэтому вам не нужно следить за процессом уборки. Также пылесос самостоятельно находит базу для подзарядки и подключается к ней по завершении уборки.

Помните о том, что аргументы должны быть конкретными. Но только не врите аудитории – забудьте о пустых обещаниях.

В четвёртом пункте вы высказываете своё решение и подводите итог.

Пример

– Действительно, робот-пылесос «Суперуборщик» выигрывает у конкурентов по соотношению «цена – качество». А сегодня на него действует скидка 20 %.

Как вы уже поняли, подготовку к антитабачной кампании нужно начать незамедлительно.

Четвёртый пункт плавно переходит в пятый – призыв к действию. Слушатель должен понимать, к чему вы его призываете. Поэтому избегайте формулировок в духе: «Так вперёд, в светлое будущее!»

Чем точнее звучит призыв, тем больше вероятности, что он сработает.

Пример

– Покупайте робот-пылесос «Суперуборщик» сегодня!

Прошу вас представить идеи по организации кампании на этой неделе. Лучшие получат премию!

Следующая речевая формула близка к пятичастной, но более узко специализирована.

Смысл этой схемы состоит в том, что речь строится на разборе проблемы и поиске её решения.

1. Вызвать интерес.

2. Обозначить проблему.

3. Обозначить её решение.

4. Предложить варианты решения проблемы.

5. Выбрать наиболее благоприятный вариант и обосновать его.

6. Призвать к действию.

Разберём эту схему на примере. Клиент недоволен предоставленной ему услугой и планирует обратиться в суд. На совещании коллектива обозначается эта проблема.

1. – Вы наверняка уже знаете, что у нашей компании возникли проблемы с клиентом N. Эти проблемы оказались гораздо серьёзнее, чем мы все полагали. (Интерес пробуждён, коллектив заинтригован.)

2. – Наш клиент угрожает судебным иском. Все вы знаете, какой это серьёзный удар по репутации. Нам грозит опасность, вплоть до банкротства. (Обозначена проблема и степень её серьёзности.)

3. – Нам необходимо уладить конфликт с клиентом N. (Обозначена цель, к которой будет стремиться коллектив.)

4. – Что мы можем сейчас предпринять? Продолжить доказывать неправоту клиента – самый глупый путь, потому что он в любом случае приведёт нас в суд. Уволить менеджера, который допустил конфликт, – это максимум решение наших внутренних проблем. Остаётся только пойти на компромисс с проблемным клиентом. (Произведён разбор вариантов решения проблемы, отброшены несостоятельные.)

5. – Как нам уладить конфликт? Я думаю, самым оптимальным способом будет вернуть клиенту деньги за услугу, исполненную ненадлежащим образом, и предложить ему скидку. Так мы потеряем гораздо меньше, чем в случае судебного иска, но сохраним клиента. (Выбрано оптимальное решение, выбор обоснован.)

Следующая формула используется в том случае, если имеются две противоположные позиции. Она так и называется – формула «за» и «против».

Эта схема похожа по построению на предыдущие две. Но оратору нужно не просто представить два мнения, но и доказать правдивость одного из них.

Для этого нужно привести и опровергнуть аргументы противоположной стороны.

1. Вызвать интерес.

2. Обозначить суть противостояния.

3. Представить позицию оппонента с его аргументами.

4. Опровергнуть её.

5. Заявить свою позицию.

6. Аргументировать её.

7. Сделать вывод в пользу одного из мнений.

8. Призвать к действию.

Разберёмся на примере. Ситуация будет печальная, но актуальная.

Сотрудники не справляются с текущим объёмом работы и требуют расширения штата. С какой речью обратится к ним руководитель?

1. – Сегодня у нас на повестке дня серьёзный вопрос. Сейчас самый сложный сезон, и работы много. Нам всем сейчас очень тяжело. (Заявляется общность интересов.)

2. – Недавно группа сотрудников обратилась ко мне с просьбой о расширении штата. Проблема заключалась в том, что коллектив не справляется. (Заявлена суть противостояния, описано событие, которое подтолкнуло к разговору.)

3. – Вы говорите, что из-за объёмов работы всем приходится задерживаться, а иногда даже приходить в офис по субботам. Также приходится уделять меньше времени на работу с клиентами, из-за чего возможны ошибки. Я верно изложил ваши претензии? (Перечисляются аргументы противоположной стороны, оратор задаёт уточняющий вопрос, чтобы ничего не упустить.)

4. – Но когда вы откликались на эту вакансию, вы наверняка видели, что наши сотрудники загружены сильнее, чем у компаний-конкурентов. Мы предъявляем высокие требования, но компенсируем это соответствующим окладом. Переработки и выход в офис по выходным в это время года возможны. Мы с вами обсуждали это во время итогового собеседования. Я понимаю, что непросто работать с клиентами в таком убойном режиме, но мы собрали здесь только высококлассных профессионалов, для которых это не должно стать проблемой. (Аргументы противоположной стороны опровергнуты, прозвучал комплимент сотрудникам.)

5. – Если мы сейчас расширим штат, то у вас не станет меньше работы. (Изложено собственное мнение.)

6. – Ведь первое время необходимо будет вводить новых сотрудников в курс дела, обучать их. Сейчас у нас нет на это времени. К тому же придётся сократить вашу премию, так как у нас нет возможности оплачивать работу новых людей. (Приведены аргументы в пользу высказанной позиции) – Как видите, расширение штата сейчас – не самая лучшая идея. (Вывод.)

7. – Так давайте хорошо поработаем сейчас и получим отличную годовую премию! (Призыв к действию.)

Речевые формулы можно сравнить с навигатором: они помогут вам построить маршрут к цели так, чтобы не заблудиться и добраться как можно быстрее. А главное – они сокращают время и количество усилий, затраченных на подготовку к выступлению.