Я утвердительно кивнул головой: «Согласен». Аким тоже кинул и продолжил свои разъяснения:

– И всё же торговля – это особенный процесс. Здесь взаимодействуют не машины, не механизмы, не блоки и не агрегаты, а живые люди. Каждый человек – это тончайшая и неповторимая система, которая не поддается унификации, и отношения между людьми намного сложнее, чем связи между механическими или системными модулями. Поэтому к человеческому фактору надо подходить по-человечески, а не по-инженерски, и именно поэтому продавцов стали обучать всяким «методам эффективного общения», «техникам продаж», «мастерству ведения переговоров», в общем, всем тем психологическим и коммуникативным навыкам, которые ты уже освоил. Однако для достижения максимальных результатов продавцу недостаточно быть искусным переговорщиком, презентатором или манипулятором. Для этого нужно каждый эпизод купли-продажи одушевить, то есть расположить к себе потенциального покупателя, наладить с ним доверительные отношения и так далее и тому подобное. Да, многое из этого тебе уже рассказывали на тренингах, и всё ж наилучшим образом налаживание взаимоотношений получается у харизматичных продавцов. Потому что люди в них буквально влюбляются. Харизма для таких продавцов – это своеобразный маркетинговый инструмент, с помощью которого они вовлекают покупателей в свои продукты, в свои идеи и в свои цели.

– Да, но не все же харизматики занимаются торговлей, – возразил я. – Как твоя теория применима к другим профессиям?

– Открою тебе один секрет торговли, – произнёс он очень серьёзно и, смягчившись, добавил: – Возможно, ты даже знаешь о нём. Так вот, на самом деле, все люди всё время что-нибудь да продают. Свой талант, свои идеи, свои желания – всё что угодно. Кто-то делает это бесхитростно и неумело, а кто-то использует всевозможные инструменты и ресурсы, и всё время совершенствуется в этом искусстве. В широком смысле, продажа – это не процесс обмена денег на товар. Это некое взаимодействие двух сторон, одна из которых наиболее заинтересована в подобном контакте – как правило, это тот, кто предлагает свой продукт или выдвигает свою идею. И максимальную выгоду получает тоже только одна из сторон. Здесь никогда не бывает равносильной заинтересованности и равноценной выгоды. Так вот, харизматик – это тот, кто наиболее заинтересован во взаимодействии с людьми (в рамках своего ремесла), и он же извлекает максимальную пользу из этого взаимодействия. Как маркетинг меняет отношение потребителя к тому или иному продукту, так и харизма управляет вовлечённостью людей в лидера. Именно это я внушаю своим менеджерам по продажам: быть ведущими, а не ведомыми в отношениях с покупателями, быть харизматичными продавцами… – Аким умолк, чтобы перевести дух и глотнуть остывшего чая, а я сказал удовлетворённо:

– Теперь понятно.

– Что тебе понятно?

– Ну-у-у о мотивациях, о харизматиках и об их успехе, о живых и книжных примерах.

– Здорово! – произнёс он одобрительно и заметил всё тем же внушительным тоном: – Да и вот ещё что. Я не буду давать тебе пустых наставлений в духе «думай как лидер», «думай как харизматик». Во-первых, все харизматики думают по-разному, а во-вторых, никому не дано читать чужие мысли. Поэтому ни ты, ни я не знаем, как мыслят другие люди. Даже когда ты вернёшь себе свою врождённую харизматичность, ты не сможешь понять логику других лидеров. Это тебе понятно?

– Подожди, – ответил я. – Ты сказал «врождённая харизматичность». Ты и раньше говорил что-то в этом роде, да вот только я пропускал мимо ушей. Так ты что, и впрямь считаешь, что я родился харизматиком?

– Ну конечно! – снова воскликнул мой наставник. – Более того, я убеждён, что каждый нормальный человек рождён харизматиком… – он встал из-за стола, повернулся к белой доске, висевшей у него за спиной, вытер всё, что на ней было написано, и на чистой плоскости написал размашисто:

ХАРИЗМА – ВРОЖДЁННЫЙ ДАР

потом сел на своё место и сказал: – Но давай вернёмся к этому чуть позже, давай разбираться постепенно, от малого к большому. Это, как в увлечении классической музыкой. Сначала ты слушаешь простенькие багатели, потом сонаты, потом увертюры и, наконец, концерты и симфонии. Так ведь?

– Я понял, – улыбнулся я ответ.

– Хорошо. Итак, продолжим. У тебя не получится до конца понять логику мышления успешных лидеров, и всё же наблюдать за ними и перенимать их приёмчики очень даже полезно. Секрет моих первых успехов заключался именно в такой наблюдательности и умении повторять чьи-то эффективные стратегии. И это не обезьянничание, как возражают мне иногда. Всё увиденное и услышанное я пропускал и пропускаю до сих пор через своё сознание. Я адаптировал и адаптирую чужие коронные приёмчики под себя, под свой темперамент, под свои убеждения, под своё социальное положение и так далее и тому подобное. Точно так же и ты. Перенимая «боевые искусства» харизматиков и привнося в них что-то своё, ты обязательно придёшь к собственным стратегиям. Понимаешь, о чём я?

– Понимаю.

– То есть помимо наблюдательности такой процесс познания требует много творчества и экспериментаторства. Ты готов к этому?

– Готов.

– Хорошо, тогда для начала давай разберёмся, кто такой харизматик, и из чего, собственно говоря, складывается харизма. А иначе как ты поймёшь, какие качества надо в себе развивать?

– Да знаю я, кто такой харизматик, – ответил я самоуверенно.

– Правда? – во взгляде Акима читалась лёгкая ирония.

– Не первый год замужем, – сказал я важно, – привык готовиться к встречам, – и пояснил всё так же чванливо: – Вчера кое-то почитал в Интернете.

– Молодец, – похвалил он меня со всей искренностью. – Это здорово, что ты готовился, сразу видно опытного продавца, – и продолжил гнуть свою линию: – Однако мне, а тем более тебе, важны не академические определения. Тебе важно знать, что о харизме думают простые люди, те, с кем ты взаимодействуешь ежедневно, те, на кого ты хочешь повлиять, те, кого поведёшь за собой завтра. Тебе важно знать их мнение, какими качествами должен обладать человек, чтобы его признали харизматиком.

– И что ты мне предлагаешь? – спросил я с лёгким сарказмом. – Опросить всех своих знакомых, что они думают по этому поводу?

– Можно и так, конечно, но совсем не обязательно… – он резко выпрямился в кресле и произнёс командным тоном: – Вот тебе первое домашнее задание: найди в Интернете мнения простых людей о харизматиках, мнения тех, кто далёк от психологии и от социологии. Поищи рассуждения обычных посетителей форумов, а также читательские отзывы на статьи по этой тематике. Нам сейчас интересно их мнение, а не рассуждения психологов-теоретиков… – запнулся на мгновение, а потом поправился: – А впрочем, теоретиков тоже почитай, каким они видят портрет харизматика. Задание понятно?

– Понятно.

– Замечательно, – он довольно прихлопнул в ладоши, а потом продолжил всё так же внушительно: – И ещё кое-что по поводу моих будущих наставлений тебе. В ходе наших с тобой бесед я буду высказывать критическое мнение о некоторых явлениях и общепринятых истинах. Это не значит, что я буду разрушать какие-то мифы или разрывать шаблоны. Нет. Ведь от того что я их уберу из твоего сознания, они никуда не исчезнут из объективной реальности. Все эти «выдумки», «заблуждения» и «стереотипы» останутся в сознании других людей, тех, с кем тебе предстоит и дальше сотрудничать. Я просто буду предлагать тебе взглянуть на всё это под другим углом, с позиции лидерства, оставляя окружающим их право на заблуждения, инертность и трафаретность мышления и умело используя это их право в своих стратегиях. Понятно?

– Понятно.

Он неожиданно встал и с удовлетворением в голосе произнёс:

– На сегодня всё.

– Как всё! – воскликнул я от неожиданности. – Мы ведь ни о чём толком не поговорили!

– Но ведь и говорить-то особо не о чем. Ты же пришёл неподготовленным, кто такой харизматик не знаешь, а без этого я не могу давать практические советы, которые ты ждёшь от меня.