Если ты не будешь спорить с человеком, он может позже согласиться на твое предложение. Важно только дверь открытой для этого оставить, дав ему, к примеру, свою визитку, как-то еще оставив ему свои реквизиты для связи. Или договорившись о новой встрече чуть позже. Это даже лучше. Сами люди редко идут на контакт, по разными причинам. А если ты сам придешь, свяжешься с человеком, то шансов заключить с ним сделку будет гораздо больше.

Как удержаться от спора? Я обычно для этого повторяю себе слова, что я человек практичный, что истина мне не нужна, мне нужны деньги. Я также говорю себе, что я профессионал, который не поддается на провокации, которого невозможно сбить с главной цели – заключить сделку и заработать деньги! Остальное все мусор, шелуха, суета сует. Истина, правда, никому не нужны в этом мире, ни-ко-му! Есть дело и его надо сделать, и я его делаю. А кто прав, кто не прав, вообще без разницы. Лишь бы клиент деньги свои мне отдал. Попробуй такой подход, откажись от всех своих идеалистических взглядов, они тебе не нужны. Пусть клиент будет хоть сто раз прав, лишь бы деньги тебе свои отдал. Иногда, конечно, они могут и нервы потрепать своей правотой основательно. Но ты уж сам смотри, стоит ли та сумма, ради которой ты терпишь чьи-то претензии и вопросы того, чтобы ради них соглашаться с человеком, а иногда и оправдываться перед ним.

Я, признаться, не всегда принимал правоту, а точнее, неправоту клиента. Иногда срывался, вступал в спор, доказывал, критиковал, ругался с клиентом. Некоторые люди могут достать своей бараньей упертостью и бредом. Но если все-таки, если вспомнить о деньгах, о том, что надо кормить семью, оплачивать квартиру, а кому-то и кредиты выплачивать, то гнев утихает и рассудок возвращается, после чего уже спокойнее смотришь даже на самого чокнутого клиента. Это как иметь какую-то великую миссию и думать о ее выполнении, не отвлекаясь на всякие мелкие раздражители в виде неправоты клиента. Надо придерживаться такой модели поведения, которая ведет к деньгам. Все остальное отодвигается в сторону, как менее важное или вообще не важное.

Иногда еще бывают такие случаи, когда клиент высказывает какие-то опасения в отношении сотрудничества с тобой, а ты хочешь убедить его, что все нормально, ему нечего бояться, его никто не обманет, он может тебе доверять. Но это не поможет. Скорее даже, наоборот, еще сильнее оттолкнет этого человека от тебя. Почему? Потому что причина его нежелания сотрудничать с тобой в чем-то другом, не в тех опасениях, о которых он говорит. Он просто обманывает тебя, говоря о причинах нежелания с тобой сотрудничать, чтобы не показать настоящей причины, потому что боится или стесняется о ней сказать. Но смотрит, что ты ему ответишь, вдруг что-то полезное. А ты начинаешь страстно ему что-то доказывать, тем самым усиливая его тревогу. Это психология, штука тонкая, в нем сам черт не разберет. А иногда клиент и сам не понимает, что его останавливает, что не позволяет ему что-то у тебя купить. Просто есть какой-то блок внутри его головы, и он срабатывает, а он и знать не знает, что это за блок. Ему явно надо разобраться в себе, а не в твоем предложении. И когда ты начинаешь его переубеждать и успокаивать, говоря ему, что бояться нечего, ты только усиливаешь его сопротивление. Ведь он чувствует, что тебе продать нужнее, чем ему купить. И это заставляет его держаться за свой отказ еще сильнее, ведь он не хочет совершать сделку в угоду тебе, он хочет сделать себе хорошо, просто не понимает, как именно. Он делает для себя вывод, что точно не стоит спешить с покупкой, с заключением сделки, потому что она для тебя выгодна. Он не понимает, что твоя выгода не противоречит его выгоде. И не надо ему ничего объяснять, он сам должен до этого дойти. Для этого ему необходимо время.

Лучше оставить клиенты в покое, отпустить ситуацию, пусть подумает, пусть созреет до твоего предложения. Тебе главное, все ему рассказать, а не настаивать на сотрудничестве. Не надо его ни в чем переубеждать, не надо ничего доказывать, дай ему понять, что ты всегда открыт к сотрудничеству с ним, а не просишь его здесь и сейчас принять решение. Когда он в себе разберется, когда подумает над твоим предложение, он может обращаться к тебе и вы с ним договоритесь. Вот что ему объясни.

В момент, когда я редактирую этот закон, у меня как раз сорвалась одна сделка, не очень большая, но для меня необходимая. Я не последовал этому закону и стал убеждать человека в безопасности сотрудничества со мной вместо того, чтобы быть кратким и просто промолчать в ответ на его возражения, а он чего-то боялся, о чем дал мне знать. Хотя причина явно была не в том страхе, о котором он мне поведал. Я же не сразу это понял и стал объяснять, говоря иного лишних слов. Этим я только отпугнул человека. Я знаю, что он еще может вернуться, они часто возвращаются, когда разберутся в себе. Но может и не вернуться. Я бы мог уже сегодня, сейчас получить от него деньги, если бы просто не стал ничего ему объяснять, а был бы краток и сдержан, дав минимум необходимой информации. Но я не справился, я пренебрег этим законом, я забыл о нем, мне очень нужна была эта сделка и я сказал лишнее. Вот и потерял клиента. Я с ним не спорил в прямом смысле этого слова, но сказал много лишнего. Это почти как спор. Это было моей ошибкой.

Так что, не совершай моих ошибок, не спорь с ними, не доказывай ничего, если видишь, что человек в чем-то не уверен, что какой-то он подозрительный. Прояви сдержанность, может быть даже какое-то безразличие к ситуации и все будет хорошо. Они решатся работать с тобой. Не все и не всегда, но многие скажут «да», видя, что ты не настаиваешь на сотрудничестве и не пытаешься их в чем-то убедить. Просто им нужно время, чтобы разобраться со своими страхами.

Одним из самых серьезных недостатков человека, является желанием получить все и сразу. Оно погубило огромное количество людей, которые в стремлении удовлетворить свои желания сразу же, натворили массу глупостей и потеряли все, что имели. Кто-то и жизнь теряет, когда не может обуздать свои аппетиты. Мудрость же жизни заключается в том, чтобы осознать важную мысль: всему в ней свое время. В торговле это правило работает особенно четко. Наша компетенция не всегда соответствует нашим амбициям. Человек может разработать великолепный бизнес-план, в котором, по его мнению, будет учтено все, любая вероятность, которая только может произойти, любая проблема будет продумана заранее. Он возьмет кредит, серьезный кредит, на открытие своего гениального бизнеса, откроет его, а потом потерпит неудачу. Почему? Потому что поспешил, потому что начал с непосильного для него веса, решив сразу срубить побольше денег, не пройдя до этого более простой путь торговца.

Начинать надо с малого. Это более надежный путь к успеху. Когда хочешь хапнуть сразу и много, то шансы у тебя пятьдесят на пятьдесят, повезет – не повезет. А когда с малого начинаешь, чаще всего везет, пусть понемногу, но везет. Сегодня ты купил какую-то вещь по одной цене, завтра продал по другой, более высокой, получил прибыль. Пусть это будет чисто символическая прибыль, она должна быть такой, чтобы ты получил нужный опыт, чтобы твоя психика привыкла к торговле, к успеху. А потом ты уже заказываешь вещи подороже и побольше, чтобы также их перепродать. То есть, ты со временем начинаешь вкладываться в более серьезные дела. А затем ты переговоры проводишь, сначала простые, например, со своими друзьями, знакомыми, коллегами, родственниками, чтобы что-то им предложить, в чем-то их убедить. Получаешь необходимый опыт и потом уже устраиваешь более серьезные переговоры с крупными клиентами. Надо двигаться от простого к сложному, в этом смысл данного закона. Я вот даже детей своих приучаю к торговле через доски объявлений. Помогаю им найти дешевые товары, договориться об их покупке, иногда еще и поторговаться, а потом эти товары выставить по более высокой цене. Пусть привыкают заключать сделки, пусть видят, как делаются деньги. Сейчас они мелочовкой всякой торгуют, а подрастут будут делать серьезный бизнес на недвижимости, автомобилях, деньгах, предметах роскоши, инфопродуктах и так далее, и так далее. Сразу такой сильный рывок делать не стоит, можно пролететь и тогда у человека будет плохой опыт в активе, который сделает его менее уверенным в себе.