Один из ключевых моментов Системы снежного кома состоит в постоянном стремлении к поставленной цели. Я сам всегда определяю для себя цели, а также использую все остальные инструменты, которым обучаю других. Год назад я поставил себе новую профессиональную цель. Она звучит как «написать книгу, описывающую нашу систему, чтобы сделать ее доступной для всех и каждого». Как видите, эту цель можно считать достигнутой.

Многие считают, что искусству продавать научиться невозможно. Вы или имеете этот талант, или нет. Мой опыт доказывает, что это не так. Вы можете этому научиться. Нужно лишь освоить набор новых поведенческих стереотипов. Считайте, что продажа – это ремесло, которое можно выучить и осознанно практиковать. Раз вы освоили свою профессию, то и это вам по силам.

В BIG мы помогаем специалистам из разных областей привлекать новых клиентов. К нам обращаются и общительные люди, и интроверты, работники небольших консалтинговых фирм и огромных корпораций. Мне ужасно нравится, когда остерегающиеся продаж люди вдруг открывают для себя всю их прелесть. Будь вы представитель посреднической фирмы, фрилансер, профессиональный продавец или просто подрабатываете, предлагаемые здесь навыки помогут добиться уверенного успеха в вашем деле.

Используемый в книге подход эффективен и практичен, его легко применять в каждодневной работе. Когда вы включите эти инструменты в свой арсенал, они станут вашей второй натурой.

Истинная прелесть Системы снежного кома в том, что клиенты будут настолько довольны, что начнут говорить о вас всем, кто захочет слушать. Они будут бесплатно вас рекламировать, причем намного лучше, чем вы могли бы сами. Вам не придется из последних сил толкать бизнес в гору: вы увидите, что он летит сам, разрастаясь как снежный ком. За годы наша система помогла построить и поддерживать бизнес тысячам специалистов из сотен организаций. Так насколько большим вы хотите видеть свой снежный ком?

Система снежного кома содержит стратегии, инструменты и тактики, которые дополняют друг друга и составляют единую взаимосвязанную систему. Это не просто набор советов по работе с клиентами – это машина для развития бизнеса. Когда все части будут на местах, система сама обеспечит прогресс, от вас только потребуется поддерживать ее в рабочем состоянии.

Эффективное развитие бизнеса (РБ) требует небольших, но регулярных временных затрат. Чтобы извлечь максимальную пользу, вначале нужно приложить дополнительные усилия, чтобы все было отлажено и шло как по маслу. Нам всем приходится уделять внимание очень многим вещам, так что трудно выделить время на рост и развитие. Успешная система РБ требует выработки определенных привычек. Привычки выполняются автоматически и не требуют силы воли и внимания, поэтому не будут отвлекать от текущих задач.

Исследуя психологическую инерцию, Сеппо Изо-Ахола и Чарльз Дотсон[4] обнаружили, что для выработки новых привычек намного полезнее заниматься понемногу каждый день, чем прилагать большие усилия раз в неделю. Они считают, что небольшие победы создают ощущение психологической инерции, подобно тому, что может ощущать спортивная команда на поле: все идет по-нашему. И это прекрасно. Выработайте собственную психологическую инерцию, выполняя мелкие действия в течение длительного времени, и вы тоже это почувствуете. С каждым разом вы будете выполнять привычное действие со все большим удовольствием. Выработав нужную привычку, вы сможете позже развивать ее дальше в желаемом направлении.

Пришло время начать изучение Системы снежного кома. Как сказал один из участников моего тренинга: «Мыслите широко, начинайте с малого, развивайтесь».

Возьмите чистый лист бумаги и несколькими словами опишите, почему вы хотите научиться развитию бизнеса.

Некоторые наши учащиеся сначала написали, что хотят «больше зарабатывать». Но это недостаточно конкретизировано. Я всегда прошу их немного уточнить. Зачем именно нужны деньги? Отправить детей в колледж? Пораньше выйти на пенсию? Купить этот прекрасный особняк? Будьте точны и конкретны. Будьте честны.

Некоторые хотят подняться в статусе. Когда человек возглавляет работу с клиентами, мастерство РБ приобретает первостепенную важность. А иногда определяет карьерный рост.

Какой бы ни была ваша цель, определите ее сейчас. Затем в одно предложение объясните, почему стоит приложить усилия. Чем более личными окажутся ваши причины, тем выше вероятность того, что вы освоите систему. Уметь хорошо продавать свой опыт – это мастерство, причем непростое. Делать правильные вещи бывает сложно. Понимание причин, побудивших вас осознанно развивать навык, поможет в трудную минуту.

Так почему вы решили за это взяться?

Возьмите еще один чистый лист и напишите с левой стороны имена семи самых важных людей в вашей области, способных повлиять на развитие вашего бизнеса. Это могут быть актуальные клиенты, какие-то ключевые игроки, с которыми вы хотели бы познакомиться, или участники партнерских программ. Не поддавайтесь соблазну сфокусироваться на тех, с кем уже общаетесь. Лучше перечислите тех, с кем вам следовало бы общаться в первую очередь.

И кто эти семь человек, наиболее важных для развития вашего бизнеса?

Давайте подготовимся к действиям. Напротив каждого имени запишите первое необходимое действие – первый шаг, который необходимо предпринять, чтобы чем-то услужить этим людям. Думайте о выгоде для них. Это может быть знакомство с кем-то нужным для них или какая-то интересная для них статья. Возможно, кого-то стоит пригласить на обед, чтобы обсудить, как вы можете помочь решить стоящую перед ним проблему. Используйте воображение. Что может их заинтересовать?

Каждое действие должно быть конкретным – что-то, что вы можете сделать за короткое время и в полной мере контролируете. Если что-то выглядит не короткой задачей, а длительным проектом, разбейте его на короткие шаги и запишите первый шаг в виде конкретного действия.

Вместо «укреплять связи с Дженнифер» (слишком широко) или даже «организовать обед с Дженнифер» (слишком неопределенно) напишите: «Послать Дженнифер электронное письмо с предложением встретиться и обсудить ее задачи и как я могу помочь их решить». Как бы вы ни были заняты, всегда можно выделить на это пару минут.

Теперь обведите три самых важных и ценных действия в списке. Только три. Это будут ваши Самые Важные Задачи (СВЗ) на эту неделю.

Мы обнаружили, что деловые люди, которые у нас учились, с большей вероятностью выполняют дела, если для них намечены определенные сроки. Но большинство не планируют дел по развитию бизнеса, а действуют в этом отношении спонтанно, когда ощущают вдохновение. Но вы же не станете работать подобным образом над важным проектом? А в длительной перспективе развитие бизнеса и есть самый важный проект.

Хотите повысить свою эффективность? Запишите прямо сейчас СВЗ в календарь. Отведите на каждую задачу необходимое время или объедините их в одну сессию – как вам удобнее.

Теперь запланируйте в конце недели время, чтобы оценить результаты выполнения трех поставленных задач и назначить очередные СВЗ на следующую неделю. В конце каждой недели отмечайте уровень успеха. Сколько задач удалось решить на этой неделе? Если все три – прекрасно! Одну или две не успели? Вообще ничего не сделали? Переориентируйтесь. Вы можете наверстать на следующей неделе. Даже если не делать ничего другого в этом направлении, привычка выбирать и выполнять три важные задачи по развитию бизнеса каждую неделю позволит непрерывно расти.